Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
LA PARTICIPATION AU DEV COMMERCIAL NATIONAL OU INTERNATIONAL DE LA PME -…
LA PARTICIPATION AU DEV COMMERCIAL
NATIONAL OU INTERNATIONAL DE LA PME
Diagnostic Interne
Segmenter
Evaluer la cible,3/4 critères pour une bonne taille, quantifiable, significatif, accessible, exploitable
: Stratégie
Indifférencié: 1 cible unique, pas de segmT identifiés
Différencié : 1cible/segmeT, +ieurs segmT identifiés
Concentré : 1 seule cible, +ieurs segments identifiés, 1 choisie
Positionnement
Dans l'esprit du conso quel prix il va mettre/ Dans le mapping (qualité, prix)
Plan de marchéage
Plan d'action opérationnel avec 4 Pol
Produit : analyser les prdt et services (packaging, positionnemt)
Prix : 3 critères : concurrence, D, prix de prod
Commu : média ou hors-média
Distribution : Entreprise seul ou Intermédiaires
Stratégie d'ent
Produit
Adaptation/Positionnement/Imitation/Innovation
Prix
Ecrémage(+chère)/Pénétration(- chère)/Alignement/Prix différenciés(avion)
Commu
Pull(Conso au produit)/Push(Produit au conso)
Distribution
Intensive/Sélective/Exclusive
Faire le diagnostic Interne pour faire le tableau des Forces et Faiblesses
Cycle de vie
Phase de vie d'un produit / Dev, LancemT, C ↗, : Maturité, Déclin
Diagnostic Externe
Demande
Conso Actuel : Conso mtn produit de l'ent
Non conso-absolus : Impossibilités conso produit
Non conso-relatifs : Ne conso pas le produit mtn mais peuvent devenir conso actuel
Environnement
PESTEL
Offre
Diff structures de marché
Oligopole (qq ent)
Concurrentiel (bcp ent)
Monopole (1ent)
Position ent
Leader 1 / Challenger 2 / Suiveur joue la fidél° / Spécialiste niche
Canal de distribution
Direct : Prod -> Conso
Court : Prod -> Détaillant -> Conso
Long : Prod -> 2 Détaillant -> Conso
Faire l'étude de marché pour ainsi faire le tableau des Opportunités et Menaces
Fidéliser
Pourquoi
Coute - cher que de prospecter
Client achète + connait les lieux et vendeurs
Volatile, as des O
Devient acteur de l'ent parle du Mag a son entourages
Donne son avis
Attention
Attentisme, client attends O
Définition
Capable faire revenir un client, créer un lien de confiance, - d'attrition
Outils
Carte / magazine, newsletter, appli, blog, RS / Coupons d'O / SAV
Calcul
Proportions CA : CA de l'ent/CA total du marché *100
Taux variation : (VA-VD)/VD*100
Coeff saisonnalité : CA du trim/CA total de l'année
Prévision /an ou /Trim
Calculer chaque CA de trim --> Coeff de saisonnalité * CA prévisionnel
A et b se trouvent dans la calculatrice et x l'année (1,2...)
Calculatrice = Stat : List 1 année (1,2 ..) List 2 Moy CA/an--> Graph --> Graph 1 puis Calc --> X puis ax+b
Coeff saisonnalité moyenne du trim / moyenne total
Moy des trimestres en CA
Somme des années
Mise en place et contrôle des résultats obtenus : Tableau de bords Objectif atteints ou pas
Diagno : Nécessaire pour évaluer les performances d'une ent. Permet la mise en œuvre d'une stratégie commerciale adaptée