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Siete pasos en la negociación, UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS-ESPE …

- - - - PAUTAS
        
        Dedicar recursos a mejorar su MAAN
        Verificar que sea realista y a un costo razonable para asegurar un mejor resultado.
        
        Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte
        Implementar estrategias que no dañen la relación con la otra parte.
        
        Calcular la posibilidad de Retirarse
        Si los MAAN de ambas parte son atractivos para ellos es conveniente reconsiderar la negociación.
  - - - PAUTAS
        
        Al prepararse, concéntrese en los Intereses
        Así se logrará comprender el problema e ingeniar soluciones creativas.
        
        Enfocar el análisis en los Intereses no en las posiciones Solo de está maneras se pueden plantear soluciones creativas.
        
        Pensar en las Posiciones como si fueran claves
        Solicitar una mejor explicación de la posición que toma la otra parte.
        
        Utilizar el liderazgo
        Brindar la confianza para que expresen sus propias necesidades, hablando primero de las nuestras.
  - - - PAUTAS
        
        Asumir que la torta se puede agrandar
        Podemos trabajar en conjunto para obtener mayores beneficios.
        
        Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva Se debe enfocar la inventiva a satisfacer intereses, no posiciones. Tomando en cuenta que es en BENEFICIO PROPIO.
        
        Separar el proceso de Inventiva de la Decisión:
        La lluvia de ideas que se desarrolle no define ni afecta los compromisos en la negociación ni se aceptan las críticas de las ideas.
- - - - Equilibrio entre la emoción y la razón
      - Nivel de comprensión elemental
      - Grado de confianza
      - Grado de aceptación de legitimidad de la contraparte negociadora.
      - Grado y naturaleza de la comunicación
      - Nivel de coacción como método de influencia
    - - lógica o emocionalmente
      - clara o ambiguamente
      - honesta o engañosamente.
  - - - Oportunidad conjunta para
        resolver un problema :check:
    - - Podemos tomar la iniciativa en la negociación y
        mostrarles el camino:check:
    - - Como logremos el resultado puede ser tan
        importante como el resultado mismo.:check:
    - - Nuestros intereses pueden ser similares:check:
    - - Podemos aumentar la torta :check:
    - - Los dos podemos tener la razón :check:
    - - Ser confiable aumenta mi poder en la negociación:check:
- - - - Separe las personas de los problemas
      - 2. Los intereses
        
        Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
        
        3. Las opciones
        
        Invente opciones de múltiple beneficio
        
        4. Los criterios
        
        Insista en usar criterios objetivos
  - - - Cada parte se compromete en una Posición y después regatea Concesiones.
        
        1. Compromiso o Posición Extrema
        2. Oferta Final
        3. Última Oferta
        4. Oferta Última y Final
      - Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va concediendo
        lentamente
    - - Utilizando los Elementos como una guía para Conducir
        Negociaciones.
        
        Comunicacón
        
        Relación
        
        Intereses
        
        Opciones
        
        Legitimidad
        
        Alternativas
        
        Compromisos
      - ALTERNATIVAS
        
        Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo
        
        Son las posibilidades de retirarse que cada parte
        dispone.
        
        INTERESES
        
        Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se encuentran:
        
        sus necesidades
        
        deseos
        
        esperanzas
        
        temores