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Siete pasos en la negociación, image, No deje “Migas” sobre la mesa., •…

- - - - Separe a las personas del problema
        
        2.Los intereses
        
        Consentracion en los intereses y no en las posiciones
        
        Las opciones
        
        Invente opciones de mutuo beneficio
        
        Los criterios
        
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  - - - Alternnativas
        
        Pasibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo
        
        Intereses
        
        Preguntarse por que es que están los negociadores en la mesa que es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos etc
        
        Opciones
        
        Se genera opciones de acuerdo en las cuales se encuentren un beneficio mutuo
      - Criterios (legitimidad)
        
        Planteamiento de soluciones, procedimientos utilizados en la negociación que serán pasados por un análisis que determinara si son o no legitimas
        
        Compromiso
        
        Crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea visible y se cumpla
        
        Comunicación
        
        No basta con creer que nos comuicamos bien , es necesario verificar la real caldad de las comunicaciones
        
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  - - - Percepción
        
        emocion
        
        Comunicacion
        
        Enfoque
        
        Identificación de los intereses
        
        Opciones de mutuo beneficio
        
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- - - - El caso de negociación de la naranja
  - - - Sus esperanzas
      - Sus necesidades
      - Sus temores
      - Sus deseos
  - - - Un elemento importante para conseguir esto es la capacidad que tienen las partes para resolver sus diferencias.
- - - - b)Analizar los intereses de forma explícita. Centrarse en intereses no en posiciones
        
        c)Preguntar el ¿Por qué? de sus posiciones
        
        d)Evitar ser reservado, si es posible asumir un rol de líder en la negociación
    - - 2.Creer que por tener posiciones opuestas, sucederá lo mismo con los intereses
        
        3.Centrarse en los intereses facilita la solución de problemas
  - - - 1.Se obtiene malos resultados si no existe una buena comunicación y comprensión del problema
        
        2.Se suele aceptar la primera solución, sin analizar el entorno
        
        3.Prejuicios propios limitan la creatividad, evitar dar ideas que obstaculicen la negociación
    - - Considerar las siguientes pautas:
        
        a. Comunique a pesar de existir desacuerdos.-
        
        b. Considere el consultar antes de decidir.-
        
        c. Escuche activamente y déjele saber que está escuchando.-
        
        d. Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar.-
        
        e. Hable por usted mismo no por ellos.-
      - G.- La Relación de Trabajo: Manejando las diferencias
        efectivamente.
        
        Premisa Utilizable. - Ser incondicionalmente constructivos en las relaciones.
        La idea es a través de una buena relación manejar cualquier problema que surja entre las partes.
        
        1. Problema. - Las relaciones se deterioran al surgir un problema serio Ej. Palestinos e israelíes. Las Decisiones se toman en base a las emociones y no a la razón
        
        2. ¿Por qué muchas relaciones funcionan deficientemente? - Se debe a la forma que tratamos a los otros: lógica o emocionalmente, clara o ambiguamente, honesta o engañosamente.
        
        Es posible catalogar en 6 categorías los problemas de relación:
        
        a) Equilibrio entre la emoción y la razón
        
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        G.- La Relación de Trabajo: Manejando las diferencias efectivamente. 3. ¿Cómo pueden mejorarse las relaciones de trabajo?
        
        A) Separar los problemas de relación de los problemas esenciales, sea duro con el problema y suave con las personas.
        B) Ser incondicionalmente constructivos sobre los problemas de relación.
        
        Posibles Suposiciones
        
        • La negociación es una batalla
        
        • Ellos deben ir primeros
        
        • Todo lo que importa es el resultado
  - - - 1. Problemas: malos acuerdos, la presión afecta la decisión, no se actuó con determinación o cautela
        
        2. Causa:no considera la alternativa solo ve la negociación y el regateo
        
        3. Aproximación al problema:analizar alternativas y considerar las consecuencias de retirarse de la negociación
      - Pautas:
        a) Mejorar el MAAN, que sea realista.
        b) Bajar las expectativas de la otra parte
        c) Calcular las posibilidades de retirarse
- - - - Aplazar las promesas sustantivas para el final nadie debería hacer compromisos hasta que las partes estén de acuerdo que la negociación ha alcanzado la etapa de promesa. Las declaraciones de intención hechas antes deberán ser consideradas tentativas