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7 Elementos de la Negociación, ´TÉCNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL,…
7 Elementos de la Negociación
3. Opciones
No deje “Migas” sobre la mesa
Los resultados no son tan buenos para las partes como deberían ser
El juicio disyuntivo es tentador
La inventiva puede parecer peligrosa
Ventajas
la torta se puede agrandar
Varias alternativas que pueden ser beneficiosas
Desventajas
Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva
Separar el proceso de Inventiva de la Decisión
4. Legitimidad
.
Actividades que son deseables, correctas o apropiadas
Análisis de los Criterios de Legitimidad
Ventajas
Persuadir a la parte que el enfoque propuesto es justo y adecuado
con base a normas y criterios independientes a las partes
Tratar a las partes justamente
Persuadir a otros sobre cuál es la respuesta apropiada
Protegernos contra la coacción.
Reconocer un mejor enfoque
Desventajas
Si es en base al Poder (una parte fuerza a la otra)
Los seres humanos parecen estar programados para desear la equidad, si ocurre en una de las partes y la otra no, generaría una desventaja
Si cedemos a la presión ilegítima, alentaremos ese mal comportamiento.
Recomendación
En la Negociación empezar con el argumento más favorable, y si el otro enfoque es más apropiado no dudar en reconocerlo.
6. Comunicación
Parte fundamental de le negociación, ya que ayuda a mejorar los resultados
Recomendaciones
Comunicar así existan desacuerdos
Consultar antes de comunicar Demostrar que ud. también escucha Hablar con propósito
Hable por usted mismo, no por los demás
DESVENTAJAS
Se puede malinterpretar los mensajes, en mensajes poco claros
La mala comunicación ocasiona la ruptura en negociaciones o relaciones
Se puede caer en comunicación negativa o agresiva, afectando al proceso de negociación
VENTAJAS
La comunicación asertiva, permite mejorar la compresión de los argumentos que se exponen
Permite realizar preguntas en el caso de existir dudas en los mensajes transmitidos
No se limita a la comunicación verbal, ya que con la no verbal, también se transmite mensajes o respuestas
2. Intereses
Es aquello que quiere la otra parte y está oculta dentro de las posiciones y corresponden a sus:
Deseos
Necesidades
Esperanzas y temores
Ventajas
Es de utilidad para saber
qué ofrecer, cómo hacerlo y en qué momento a la contraparte
Facilita encontrar una la solución creativa a los problemas
que satisfacerán a ambos partes
Aumenta las posibilidades de alcanzar un
buen resultado
Potencia un nivel de transparencia y compromiso entre las dos partes negociadoras
de centrarse en los intereses
Desventajas
Dificultad de encontrar soluciones creativas
si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente
Cada interés tiene una importancia diferente
dependiendo del negociador que lo tenga y de su poder
En negociaciones con varios negociadores de cada parte
los intereses son mucho más complejos
Recomendación
Indagar a profundidad sobre los intereses de las partes para establecer las áreas de interés común
que han de tratarse y explotar en un escenario negociador para beneficio mutuo
5. Compromiso
Acuerdo viable y que se cumpla
Planteamiento verbal o escrito
Promesas prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificación
Logrando Acuerdos duraderos
Ventajas
Mejora la eficiencia de las negociaciones
Aumenta la calidad del resultado
Se posponen los compromisos al final de la negociación
Intereses comprendidos
Selección de criterios objetivos
Preparación de posibles promesas
Desventajas
La gente se encierra en compromisos durante las negociaciones
Promesas prematuras
Promesas pobres
Nuevos problemas
Nuevos compromisos
Debe realizarse solo en la fase de promesa
1. Alternativas
Las dos partes pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo
Premisa Utilizable
Identificar la mejor alternativa posible a un acuerdo
Alcanzar un buen resultado
Desventajas
Conflictos de intereses en las negociaciones intereses
Cuando la otra parte se muestre cerrada tratar de identificar lo que provoca dicha emoción
Posibilidad de interrumpir la negociación
Negociar desde una situación mala beneficiando a la otra parte
Ventajas
Protege de malos resultados
A cada parte le beneficia idear opciones para provecho
mutuo.
Desarrollar una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Ayuda a lograr mejores
acuerdos
Problema
Acuerdo
negociado (MAAN)
Causa
Aproximación al problema
Logrando Acuerdos de los que no se
arrepentirá
7. Relación
Obtener una relación que pueda manejar cualquier conflicto entre las partes.
Manejar las diferencias efectivamente
Ventajas
La inteligencia emocional se fortalece
Mejora en la capacidad de colaboración
Mejores resultados
Relaciones duraderas
Futuros acuerdos exitosos
Sinergía total
Intereses comunes
Desventajas
Decisiones tomadas basadas en emociones
Falla
Separa a las partes negociantes
Mezcla
Problemas personales
Problemas profesionales
Oposición
Resistencia
Irreconciliación
Toma tiempo
La forma en que se trata a los demás
´TÉCNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
Elaborado por:
Escorza Wendy
Maldonado Viviana Martinez Tamia
Rea Andres
Reyes Wendy Rosales Marcelo
Santillan Inty