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Análisis de la segmentación de mercado - Coggle Diagram
Análisis de la segmentación de mercado
Pasos del proceso
de segmentación estratégica
La implementación del proceso de segmentación consta
de cuatro pasos básicos
Posicionamiento de mercado, o decisión sobre cómo
quiere la empresa que las mentes de los clientes potenciales la perciban
. Elección del mercado, o selección particular de
segmento
Programación de marketing dirigida a cada segmento objetivo
Análisis de segmentación, o subdivisión de los mercados
Análisis de macro segmentación
En la mayoría de los mercados, es casi imposible satisfacer a todos los clientes con un único producto o servicio
Definición del mercado de referencia
en términos de solución
La implementación de una estrategia de segmentación de
mercado debe comenzar con una definición de negocio
que revele la verdadera función o propósito de la compañía, en una perspectiva orientada al cliente.
¿En qué negocio o negocios estamos?
n ¿En qué negocio o negocios deberíamos estar?
¿En qué negocio o negocios no deberíamos estar?
Conceptualización del mercado
de referencia
El objetivo es definir el mercado de referencia desde la
perspectiva del comprador y no desde el punto de vista del productor, como suele ser el caso
Definiciones de las fronteras del mercado
Al usar este marco, podemos distinguir entre un “mercado producto”, un “mercado solución” y una “industria”
Un mercado producto se define como un grupo específico de clientes, que buscan una función o surtido específico de funciones basado en una sola tecnología.
Un mercado solución se puede definir por el desempeño de determinadas funciones en grupos de clientes dados, pero incluye todas las tecnologías sustitutas para desempeñar esas funciones. Corresponde
al concepto de “categoría”.
Una industria se basa en una sola tecnología, pero
cubre varios negocios, es decir, varias funciones o
surtidos de funciones y varios grupos de clientes.
Desarrollo de una matriz
de macrosegmentación
Las variables de segmentación identificadas son
Necesidades: transporte regional, nacional e internacional de bienes.
Tecnologías: transporte por aire, ferrocarril, agua y
carretera
Clientes: el tipo de actividades son transportistas
profesionales, transportistas por cuenta propia y
agencias de alquiler.
Análisis de pertinencia
Para desarrollar una matriz de segmentación realista, deben adoptarse las siguientes reglas:
El analista puede comenzar con la lista más larga de
variables de segmentación para evitar pasar por alto
criterios significativos.
Sólo aquellas variables con un impacto realmente
significativo serán aisladas.
Compactar variables juntas que están correlacionadas puede reducir el número de variables.
Algunas celdas son generalmente combinaciones
inviables de variables de segmentación y, por lo
tanto, deben ser eliminadas.
Algunos segmentos se pueden reagrupar si las diferencias entre ellos no son realmente significativas o
el tamaño es muy pequeño.
Evaluar la matriz de macrosegmentación
Los cuestionamientos que se deben responder son:
¿Cuáles segmentos presentan las tasas de crecimiento más altas?
¿Cuál es nuestra cobertura de mercado actual?
¿Dónde se encuentran nuestros clientes más importantes?
¿Dónde se sitúan nuestros competidores directos?
¿Cuáles son las expectativas de cada segmento en
términos de servicio, calidad, precio, etcétera?
Análisis de microsegmentación
en los mercados de consumo
El objetivo de la microsegmentación consiste en analizar la diversidad de las necesidades de los clientes en
forma más detallada dentro de cada uno de los mercados producto (o macrosegmentación) identificados
en la etapa del análisis de macrosegmentación.