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Entorno físico de la Negociación. Perfil del Negociador, GRUPO N#6 …
Entorno físico de la Negociación.
Perfil del Negociador
Perfil del Negociador Estadounidense
El hacer negocios en los Estados Unidos implica relacionarse con personas de una cultura y forma de negociar diferentes a la suya.
Son buenos negociadores
Es usual que la contraparte más fuerte trate de conducir el negocio o negociación “a su manera”. Se deberá ofrecer alternativas prácticas para cambiar esa postura.
Los conceptos como el “quedar bien”, así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos.
Les gusta aprovechar las buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos, por lo que siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir.
Son muy directos al no estar de acuerdo con Usted, esto algunas veces puede desconcertar a las personas que no están acostumbradas a negociar con ellos.
¿Qué es?
Es el ambiente en el que se va a desarrollar la negociación
Tomar en cuenta
Distancia física
Para que los negociadores puedan ver sus gestos corporales.
NI tanta aproximación ni lejanía, evitando incomodar a la contraparte
Mobiliario y decoración
Asientos idénticos para todos cómo señal de respeto e igualdad
Temperatura o ventilación fresca
Buena iluminación
Lugar de la negociación
Terreno propio
mas confianza y comodidad
Mayor control del tiempo
Acomodar la decoración
Terreno ajeno
Tener una idea de como es nuestra contraparte.
Puede causar distracción o incertidumbre
Perfil del Negociador Chino
Principalmente de
carácter previsor
, en ellos se percibe la preparación
Las negociaciones de alto nivel en China son protocolarias y formales, se llamará
siempre a las personas por su apellido
Al igual que los latinos prefieren un
ambiente de amistad
para los negocios
primer contacto
Piensan que debe haber un feeling especial que exprese sensaciones
Les gusta ser amigos de su contraparte pero ponen a prueba su responsabilidad
Buscan una relación
duradera y de respeto mutuo
Se preparan con mucha anterioridad
No llegan a un encuentro sin hacer una previa visión integral de las características de la contraparte
Son grandes conocedores de su producto a nivel local e internacional. Gozan de gran inteligencia
Galantería ante el invitado
Se ofrecerá un especial banquete a quien llega a negociar a China
En los banquetes no hay espacio para hablar de negocios, y no hay que sorprenderse ante preguntas personales hechas por los negociadores chinos; la edad, el estado civil, etc
En este momento de “informalidad” de negociación, los chinos brindaran y expresaran una frase especial “gam bei” que significa fondo blanco, que al final puede ser una técnica para emborrachar a la contraparte y sacarle información.
Los chinos generalmente no son emocionales, las emociones expresadas de manera desmesurada, son consideradas de mala educación. No tienen tantas expresiones manuales como los latinos
Perfil del Negociador Latinoamericano
Es básicamente un regateador amistoso e informal
Regatear
La esencia de la negociación para los latinos es el regateo; confrontados con culturas que utilizan otros procesos para llegar a un acuerdo (como la japonesa). En otras palabras, si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones (o rebajas) el proceso es una pérdida de tiempo.
Comparado con otras culturas, el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la prelación del momento sobre lo planeado.
Es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación.
Tiende a argumentar de manera general, vago en los términos, pero sólido en los principios generales; alternadamente, argumenta sobre las necesidades personales y de la contraparte tomándolas como criterios legítimos y válidos.
Los acuerdos son igualmente rápidos, imprecisos, de palabra o, paradójicamente, de una minuciosa legalidad.
A estas conclusiones llegó un extenso estudio sobre negociación intercultural, realizado mediante 1.500 entrevistas a personas que narraron su experiencia en una negociación concreta.
Los latinos abrirán con una demanda muy alta
Son altamente emocionales en su proceso de negociación
Correr riesgos
Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir.
Los latinoamericanos no son muy apegados al protocolo, que frecuentemente desconocen del todo, pues prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre en un ambiente amistoso
Improvisación
A pesar de su facilidad para hacer negociaciones informales por fuera de la mesa, los latinos pierden oportunidades porque improvisan al no estar muy preparados, lo que además dificulta hacer prenegociaciones.
Perfil del Negociador Árabe
Para poder entablar una mesa de negociación necesitamos:
Contar con el apoyo de personajes importantes, tales como los miembros más importantes de la empresa o altos funcionarios del gobierno.
Prepararnos para una larga jornada, puesto que acostumbran dejar todo a voluntad de dios, y prefieren no apresurar las cosas.
Es vital siempre mantener un alto nivel de formalidad, y cortesía puesto que son bien estrictos con esos puntos.
Debido a su cultura, es preferible que en la mesa de negociación solo se encuentren hombres.
Suelen colocarse cerca de la gente y miran a los ojos de las personas con las que tratan para averiguar el alcance del interés en la dilatación de las pupilas.
Siempre una respuesta afirmativa, no rechazan abiertamente una petición, pero esto lo hacen meramente por etiqueta, por lo que debemos estar atentos a cualquier señal de disgusto
Son personas que trabajan hasta muy tarde, por lo cual probablemente la cita de negocios se lleve a cabo en la noche.
GRUPO N#6
MARTHA ALAVA
MELISA CODENA
JENNIFER GODOY
RAQUEL LASLUISA
FELIPE MONTALVO
