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CHAP 9: La prospection terrain terrain - Coggle Diagram
CHAP 9: La prospection terrain
1 Avantages et inconvénients
Avantages
Refus moins facile qu'au téléphone
Collecte d'infos précieuse
contact physique --> relation directe
Inconvénients
visite inefficace si le prospect est absent, indisponible ou ne veut pas recevoir le commercial : perte de temps
Rentabilité est limitée
Risque de démotivation pour le commercial si bcp d'échecs
2 Le déroulement de la prospection
A) La préparation
La sélection des heures de passages
La sélection des outils de prospection
L'organisation rationnelle des déplacements
La rédaction préalable d'un guide d'entretient
Le ciblage géographique
B) La prospection
Franchir le barrage
3 cas à envisager
Le décideur n'est pas disponible: fixer une date, laisser carte et catalogue
Le refus: laisser carte et catalogue
L'accord pour la rencontre
Se présenter
C) L'après-visite
Si pas aboutie
Noter les infos utiles justifiants relance ultérieure
Noter le futur rdv éventuel dans l'agenda
Mettre à jour son fichier prospect
Procéder à une relance téléphoniques des prospects les plus intéressés
si aboutie:
assurer le suivi
