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EVOLUCIÓN DEL MARKETING HACIA LA GESTIÓN ORIENTADA AL VALOR DEL CLIENTE:…
EVOLUCIÓN DEL MARKETING HACIA LA GESTIÓN
ORIENTADA AL VALOR DEL CLIENTE: REVISIÓN Y ANÁLISIS
MARKETING Y LA
ORIENTACIÓN AL MERCADO
comienza alrededor de los años cincuenta
Según Kohli y Jaworski (1990), la orientación al mercado es definida como la interacción entre las siguientes actividades:
todas las empresas deben generar un sistema
de información de mercado
difusión
del conocimiento sobre el mercado a los distintos niveles de la empresa
implementación de estrategias
es considerado como filosofía empresarial
ORIENTACIÓN AL MERCADO
Y EL DESEMPEÑO EMPRESARIAL
permite desarrollar una
mayor capacidad de reacción ante los cambios del entorno.
estas dimensiones pueden ser evaluadas por su capacidad de aumentar la retención del cliente.
muchos de estos estudios señalan que la intensidad con la que la empresa se orienta al mercado
MARKETING RELACIONAL
la palabra clave es la relacion
Berry (1983) afirma que el “marketing de
relaciones consiste en atraer, mantener e intensificar las relaciones con el cliente”.
Morgan y Hunt consideran
la creación de valor debe estar orientado a la asociación con proveedores y distribuidores
MARKETING CON ENFOQUE EN LA GESTION DE LAS RELACIONES DE LOS CLIENTES
convergen en la estrategia de negocio basada en la relacion con los clientes
. Esta definición
describe el CRM como “un proceso sistemático para gestionar la relación de iniciación, mantención y terminación con el cliente
a sitúa al cliente en el centro de todo el negocio
el data Warehouse , el data miming y la respuesta personalizada al cliente permiten las organizaciones diseñar productos
ENFOQUE DE GESTION ORIENTADO AL VALOR DEL CLIENTE
demanda un enfoque de gestión que no solo implica centrarse en
conocimiento y valor del cliente
El CRM involucra una nueva visión de
futuro de la gestión empresarial y de marketing
enfoque del CRM como la gestión del valor del cliente ( Customer Value Management CVM)
El CVM presenta una mayor perspectiva de beneficios
CONCLUSIONES
exige a las
empresas, en primer lugar, replantear su cultura, visión y objetivos organizacionales
en segundo lugar, adaptar su estructura, procesos y capacidades de gestión a este nuevo
enfoque de negocio,
el propósito de este enfoque de gestión es predecir como las acciones de marketing pueden afectar al CLV,