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Estratégias de Comercialização de Seguros, Estratégias de Comercialização…

- - - - O objetivo da Ética é promover o bem comum por meio da reflexão a respeito dos valores que norteiam as escolhas de condutas consideradas corretas. Identificados, estes valores passarão a compor a base de condutas exigidas do indivíduo ou da organização em determinadas relações, no sentido de norteá las, com a finalidade de não prejudicar ninguém, não deixar que ninguém o(a) prejudique e não se prejudicar.
      - “Responsabilidade Social Empresarial é a forma de gestão que se define pela relação ética e transparente da empresa com todos os públicos com os quais ela se relaciona e pelo estabelecimento de metas empresariais compatíveis com o desenvolvimento sustentável da sociedade, preservando recursos ambientais e culturais para gerações futuras, respeitando a diversidade e promovendo a redução das desigualdades sociais.” (Fonte: Instituto Ethos)
    - - Dimensão da responsabilidade
        
        A prevenção, pela empresa, dos possíveis resultados de suas ações, pois toda organização acaba afetando pessoas ou grupos sociais. Essa dimensão encontra amparo na relação existente entre as esferas econômica/social/ambiental da sustentabilidade do mundo em que vivemos;
      - Dimensão da convicção
        
        A adoção, pela empresa, de valores de humanidade que, de alguma forma, possam limitar a busca dos seus resultados. É natural que uma empresa se preocupe com os seus resultados, mas deve saber o que não deve ser feito para realizá-los. Trata-se do estabelecimento de limites à ambição imoderada da empresa ou da organização da sociedade civil;
      - Dimensão da virtude
        
        A disposição firme, consciente e constante para a prática do bem: a decisão de fazer a coisa certa em cada processo decisório.
  - - - “Processo contínuo de, sistematicamente e com o maior conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões atuais que envolvem riscos; organizar sistematicamente as atividades necessárias à execução dessas decisões e, por meio de retroalimentação organizada e sistemática, medir o resultado dessas decisões em confronto com as expectativas alimentadas.”
- - - - Para o sucesso dos seus negócios, é necessário que os corretores de seguros analisem constantemente o mercado para que identifiquem as oportunidades e as vantagens que possuem diante de seus concorrentes.
      - Devem definir, além disso, quais estratégias competitivas e qual posicionamento adotarão, estabelecendo metas em curto, médio e longo prazos. Investir, constantemente, no seu desenvolvimento pessoal e profissional é indispensável para que você possa não só sobreviver no negócio, mas também conquistar e manter cada vez mais clientes em um mercado globalizado, profissional e altamente competitivo.
- - - - Hoje em dia, o mercado segurador brasileiro oferece grande variedade de produtos que são capazes de se adequar às mais diversas características. Escolher os produtos certos poderá fazer, portanto, a diferença para o crescimento dos negócios de um corretor de seguros. Para escolher, só existe um método: conhecer. O corretor deve visitar as seguradoras que ofereçam o tipo de produto que ele deseja comercializar e estudá-los, seja por meio de cursos oferecidos pelas seguradoras ou do material dos produtos, como folhetos, propostas e condições gerais.
    - - Na hora de escolher com qual seguradora irá trabalhar, o corretor deve considerar, além dos produtos por ela oferecidos, os seguintes predicados: a estrutura, fundamento decisivo para a qualidade dos serviços prestados; a imagem da marca e suas ações de marketing; e as ferramentas que são disponibilizadas tanto para a gestão do negócio quanto para a venda do produto. Existem seguradoras que oferecem alguns benefícios extras aos corretores, mas nem sempre disponibilizam os melhores produtos. Encontrar o equilíbrio, então, será fundamental para estabelecer a melhor estratégia de comercialização.
      - Canal Affinity no Brasil
        
        A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costumamos chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não, alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de seguros possa comercializar produtos de seguros destinados a pessoas físicas.
        
        Isso pode acontecer de duas formas: quando uma empresa resolve estipular seguros para seus funcionários, muitas vezes utilizando uma associação de funcionários, um grêmio de funcionários ou até a própria empresa, negociando condições especiais, sobretudo de descontos nos prêmios com as seguradoras e com o corretor de seguros que a atende. Nessa condição, muitas vezes, os benefícios e vantagens são também estendidos aos parentes dos funcionários, por exemplo, condições especiais para contratação de seguros de automóveis, residenciais, de viagem e vários outros.
        
        A outra forma é quando uma empresa comercial estabelece contrato com uma seguradora para explorar seu canal comercial, passando assim, a comercializar seguros para seus clientes, desde que isso não signifique “venda casada”, que significa condicionar a compra de um produto ou serviço à aquisição de outro, sem necessidade técnica para isso.
    - - Com que tipo de classe econômica você tem mais facilidade de relacionamento? Em que área geográfica você pretende atuar? Você quer ganhar pelo volume (quantidade de clientes) ou ter um tíquete médio alto (valor médio de prêmio/contribuição por cliente)? Estas são perguntas que o corretor deve fazer no momento da definição do público-alvo com o qual pretende trabalhar.
        
        Na definição do público-alvo, você deve considerar a classificação das classes econômicas, com seus respectivos intervalos de renda, lembrando que essa classificação sofre alterações, conforme a evolução econômica do país. Você deve, por isso, acompanhar sempre essas mudanças para que possa determinar a melhor estratégia para o seu negócio de acordo com o momento econômico do mercado brasileiro e do mercado segurador especificamente.
- - - - Da mesma forma que é uma ciência que pode ser estudada e mensurada, o marketing também é uma arte que, muitas vezes, por meio do subjetivismo busca atingir o seu objetivo. Repare, também, que o marketing, segundo Kotler, desenvolvem três funções diretas:
        
        A conquista de clientes;
        
        A manutenção de clientes;
        
        A continuidade das vendas para esses clientes, ou seja, a expiração da carteira por meio da venda de novos produtos, cross-selling, ou a melhoria dos produtos já adquiridos pelo cliente, up-selling.
  - - - O serviço não é tangível, ou seja, não pode ser tocado e, como consequência, não pode ser detido ou estocado. O serviço somente pode ser consumido;
      - A produção dos serviços é simultânea ao consumo, o que implica contato direto da empresa produtora com o consumidor final;
      - O prestador de serviços vende uma promessa de satisfação ao cliente, enquanto o vendedor de produtos vende algo concreto, com características definidas e sempre iguais em relação aos mesmos produtos, de uma mesma fábrica.
    - - Caracterísica
        Intangibilidade dos serviços
        Dificuldade
        Em serviços, vendemos promessas
      - Caracterísica
        Produção, venda, entrega e consumo simultâneos
        Dificuldade
        Alta dependência do elemento humano
      - Caracterísica
        Produção artesanal
        Dificuldade
        Oscilação da qualidade e dificuldade de controle
  - - - Essa estratégia visa criar aspectos tangíveis para os serviços. É muito importante dedicar-se à programação visual, à papelaria, ao layout do local onde se presta o serviço, à forma de vestir-se, à qualidade do material de apoio à venda. Esses detalhes, dentre outros, devem refletir o posicionamento que se pretende oferecer aos serviços, sempre com a reiteração de que a promessa expressa nesses aspectos tangíveis deve ser absolutamente compatível com a qualidade do serviço que se almeja prestar.
    - - Essa estratégia diz respeito ao elemento humano, cuja expectativa estrita encontra-se no marketing de serviços. A pessoa que presta serviço é a produtora, a vendedora e a entregadora. Assim sendo, sua interação com os clientes é fundamental. Para garantir a qualidade dessa interação, no entanto, existe a necessecidade de aprendizado e desenvolvimento em programas de treinamento contínuo. Essas capactações devem envolver conhecimento técnico de serviço/produtos e demais habilidades de relacionamento, com o propósito de desenvolver os chamados gerentes de relacionamento.
    - - Essa estratégia procura superar a dificuldade criada pela oscilação de qualidade e pela complexidade inerente ao controle. À medida que se consegue estabelecer protocolos na prestação de determinado serviço, porém, percebe-se, proporcionalmente, o aumento considerável nos quesitos qualidade e controle. Quanto mais se consegue eliminar o aspecto artesanal na prestação de serviço, investi-se na melhoria e, em consequência, alcança-se a simplificação no controle do padrão de qualidade.
  - - - A prestação de serviços é validada, nesse caso, pela qualidade com que é prestada. É essa qualidade que diferencia determinado serviço e gera confiança, que é a chave do sucesso do corretor de seguros. Quando adquirimos algo intangível – nesse caso, o seguro –, o fator preponderante em nossa decisão é a confiança no fornecedor.
        
        A confiança é criada por meio de um relacionamento intenso, que deve ser gerenciado pela proposta de utilização de um sistema de comercialização, em que a estratégia usada é a de “casar” com o cliente, ou seja, manter um relacionamento de longo prazo.
    - - Planejamento e gerenciamento anual do atendimento e das vendas com revisão mensal.
  - - - A força da imagem é de grande relevância para complementar o processo de ressignificação que o plano de desenvolvimento de carreira propõe. Sinais externos comunicam de forma significativa, e a construção da aparência tornou-se fator determinante para alcançar a legitimação social.
      - Elementos da imagem pessoal
        
        Imagem
        
        Conteúdo
        
        Visibilidade e divulgação
    - - Assim como toda boa estratégia de marketing, de nada adianta você trabalhar o seu marketing pessoal se, antes, não estabelecer um objetivo claro sobre aonde almeja chegar. Trace suas metas em longo prazo e oriente suas ações de marketing pessoal de acordo com esses objetivos.
- - - - 70% de seu tempo dedicado à área comercial – negociar, adquirir novos clientes, vender;
      - 30% na área administrativa – resolver pendências, devoluções de propostas, buscar correspondências.
  - - - Para que possamos investir na Internet como apoio a vendas, devemos analisar e refletir sobre cinco fatores: cliente-canal-produto-conhecimento-organização.
        C3PO
- - - - Na transação, o que tem importância é o hoje, o agora, o lucro instantâneo, e, dessa forma, o vendedor extinguiria os lucros futuros que um determinado cliente e suas indicações poderiam oferecer.
    - - Período definido por um mercado altamente competitivo, em que, para cada necessidade do cliente, existem centenas de opções. É indispensável, portanto, o cultivo, por parte do corretor, do relacionamento com cada um de seus clientes. E esse bom relacionamento começa no momento da venda.
      - Repare que, na Era da Relação, o objetivo é sempre a satisfação do cliente, mesmo que, para isso, uma venda tenha que ser sacrificada. A palavra ética passa a ter um valor fundamental para o novo vendedor consultor, um verdadeiro especialista na arte de cativar o cliente.
  - - - De maneira geral, podemos dizer que existem três tipos de comportamentos aplicáveis em vendas de seguros, definidos da seguinte maneira:
        
        Corretor centrado na venda de produtos – “Conheça meus seguros e serviços e resolva seus problemas”.
        
        Corretor centrado na venda de preço – “Saiba que sempre consigo o seguro mais barato! Apenas isso é o que importa”.
        
        Corretor centrado nas necessidades do cliente – “Procuro conhecer os seus problemas e necessidades para depois resolvê-los por meio dos benefícios que meus seguros e serviços oferecem”.
  - - - A busca de clientes representa um dos aspectos mais importantes da profissão de corretor de seguros. Essa busca chama-se prospecção.
    - - Após a preparação da venda, precisamos pensar no seu desenvolvimento. O momento mágico da nossa função é a concretização da venda. A venda é o combustível que mantém seu negócio vivo. Quem compra satisfaz uma necessidade vinculada à segurança, proteção, e isso significa a melhoria da vida desse cliente.
      - Etapas do ato da venda
        PALAOF
        
        Pré-abordagem
        
        Abordagem
        
        A abordagem é uma das fases mais importantes da venda. É o momento que permite a aproximação com o cliente. Os primeiros momentos de qualquer apresentação são decisivos para o sucesso da entrevista.
        
        Levantamento de Necessidades
        
        Os especialistas dizem que essa é a etapa mais importante da venda. Se não for a mais importante, é, pelo menos, etapa indispensável.
        
        Apresentação do Seguro
        
        Contorno de Objeções
        
        Logo após apresentarmos o seguro, inicia-se a etapa na qual o cliente começa a fazer objeções para não comprar. “Contornar objeções” significa manter a sua posição ou defender a ideia de que o seguro apresentado é a melhor solução para seu cliente. É nessa fase que aplicamos técnicas para sustentar nossos argumentos, transformando o não em sim. Aqueles que atuam na área de vendas sabem que as objeções sempre vão existir.
        
        Fechamento
        
        Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão.
    - - Após ter concluído a venda com sucesso, passamos para a última fase do processo de venda: o pós-venda. Conforme mencionamos na unidade “Marketing de Seguros”, o corretor de seguros deve criar, por meio de um relacionamento intenso com seus clientes, a administração de relacionamento. Essa estratégia visa fidelizar os clientes. Manter os clientes na carteira tem um menor custo relativo e oferece solidez ao negócio do corretor de seguros. Lembre-se de que a carteira de clientes é o seu maior patrimônio e que os velhos clientes são as melhores fontes de novos negócios. Manter a clientela bem atendida e fiel, portanto, pode significar o começo de novas vendas, acarretando que as fases de preparação e o ato da venda comecem novamente. Cria-se um ciclo de venda vivo e constante.
      - Cuidados Importantes
        
        Coloque-se à disposição do cliente
        
        Mantenha um arquivo com informações atualizadas sobre seus clientes
        
        Esteja atento a oportunidades
        
        Mantenha controle dos contatos que você estabelece com clientes antigos
        
        Lembre-se dos clientes em datas especiais
      - Criando um relacionamento
        
        Esse é o passo final de uma boa venda: criar um relacionamento com seu cliente. Se houver um relacionamento honesto e sincero, em que você desempenha o papel de um excelente consultor, todos o indicarão para seus parentes e amigos. Muito mais do que criar uma carteira de clientes, você estabelecerá relações com uma comunidade, na qual as pessoas confiam a segurança de seus lares, de suas finanças e de sua vida a você. Não abra mão dessa oportunidade!