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Manejo eficaz de las preguntas
No hacer preguntas embarazosas, si no se quiere oidos anticonceptivos.
No hacer preguntas relacionadas con la situación personal de alguien.
Nunca hacer preguntas relacionadas a algún aspecto de cultura que no entienda o haya vivido.
Nunca usar palabras extremadamente complicadas que den lugar a 2 o 3 respuestas.
Evitar las preguntas de doble sentido, el sarcasmo y las bromas para que no existan malos entendidos.
Tomar en cuenta que de las respuestas generalmente se desarrollan nuevas preguntas que deben atenderse.
Controlar tiempos y número de preguntas formuladas.
Nunca preguntar ni opinar sobre política o religión con otro negociador.
La actitud al realizar las preguntas marcan la diferencia en la formulación de las preguntas
Las preguntas deben estar dirigidas a evitar transgredir la intimidad y la confianza, en el marco del respeto.
Hacer las preguntas necesarias, solo las que vengan al caso sin exagerar ni formular preguntas innecesarias
A no ser que sean el resultado de solicitar una aclaración puntual y específica a un tema que se esté tratando.
Hacerle notar a la otra parte sobre sus precios y los de la competencia, y el por qué se busca realizar la negociación
Formular preguntas que tengan una sintaxis coherente y sean sencillas y
de fácil comprensión.
Evitar hacer muchas preguntas al mismo tiempo, para no perder información.
Evitar pedir mucho la opinión de la contraparte acerca de las propuestas.
1.
Recolectar información
Sobre la contraparte (alianzas estratégicas, su entorno, intenciones).
Sobre el negocio: (alternativas que se tiene, se refiere a posibles soluciones).
2.
Perfil del negociador
3.
Opinión de expertos
4.
Posición de las partes
5.
Intereses de las partes
6.
Preguntas frecuentes
7.
Lenguaje Corporal
8.
Aspiraciones futuras
9.
Jerarquía de negociación
10.
Acuerdo al que se llega
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Base y techo en las que se desarrolla el regateo, establece hasta dónde llega cada parte.
Los beneficios que se esperan tener a largo plazo si se realiza la negociación.
Cómo se presenta el negociador; sus movimientos, expresiones y todo lo que haga.
Preguntas que se generan en el momento indagatorio de la negociación.
Corresponden a deseos, motivaciones o miedos que se ponen en juego en una negociación.
Se refiere a lo que se requiere o se demanda; es la parte superficial del conflicto.
Criterios de personas expertas en el tema a negociar para ambas partes.
Saber si es temperamental, de carácter fuerte, blando o duro.
Prácticas recomendadas o cursos de acción en
una negociación
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