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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS - Coggle Diagram
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Propósitos de la organización de ventas
Estabilidad y continuidad del desempeño
Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas
Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o, si es necesario, se reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura
Coordinación e integración
Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos
En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades y los intereses de los clientes
Después, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros departamentos
Por último, cuando la empresa divide sus tareas de ventas entre las unidades especializadas que constituyen la fuerza de ventas, entonces debe integrar todas estas tareas
División y especialización del trabajo
La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor
Organización lineal
La cadena de mando corre del más alto ejecutivo de ventas hacia abajo, a lo largo de diversos niveles de subordinados
Organización lineal y cuerpo administravito
Las diversas actividades para administrar las ventas se encomiendan a especialistas independientes del cuerpo administrativo
Estructura horizontal de la fuerza de ventas
Optar por una fuerza de ventas de la compañía o por agentes independientes
Tipos de agentes
Representantes de los fabricantes
Son intermediarios que venden parte del producto de sus jefes mediante un contrato de largo plazo
Agentes de ventas
los jefes normalmente les confieren más facultades para modificar los precios y los términos de la venta
Decisión de recurrir a agentes externos
Criterios estratégicos
Costos de la transacción
Análisis de los Costos de Transacción
Control
Flexibilidad estratégica
Criterios económicos
Compatibilidad de las líneas
Compatibilidad de los territorios
Compatibilidad de los clientes
Credibilidad del representante
Capacidades
Calificaciones
Organización geográfica
Ventajas
Obtener costos más bajos
Mejora la relación con los clientes
Desventajas
No produce ninguno de los beneficios de la división y la especialización del trabajo
Organización por productos
Ventajas
Cada vendedor se
familiariza con:
los atributos técnicos
las aplicaciones
los métodos eficaces para vender
Desventajas
Duplica los esfuerzos
Organización por mercados o tipos de clientes
Ventajas
Conocen mejor sus necesidades y requerimientos
Aprenden a desplegar distintos enfoques de ventas para diferentes mercados
Ponen en práctica programas especializados de marketing y de promociones
Aumenta la probabilidad de que descubran
ideas para otros productos y enfoques de marketing
Desventajas
Producir gastos de ventas más altos y encarece los costos administrativos
Dos o más vendedores visiten al mismo cliente.
Organización por función de ventas
Consiste en tener una fuerza de ventas que se especialice en buscar clientes en perspectiva de nuevas cuentas y desarrollarlas, mientras que otra fuerza se dedica a mantener y dar servicio a los clientes de siempre
Estructura vertical de la fuerza de ventas
Responsabilidad de ventas
Muchas compañías permiten que los gerentes de ventas sigan atendiendo cuando menos a unos cuantos de sus clientes grandes después de que pasan a formar parte de la administración
Funciones relacionadas con las ventas
Los servicios de reparación e ingeniería
La función de crédito
La tramitación de los pedidos
Impacto de las nuevas tecnologías
Las compañías saben que para aprovechar bien el esfuerzo de ventas se requiere que cada vendedor esté equipado con una serie de tecnologías
Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales
Ventas en equipo
Ventajas
Se facilita responder las preguntas más pronto
Las personas cuyos intereses son similares tienen la posibilidad de hablar directamente unas con otras
Centro de ventas
Reúne personal de toda la empresa
Marketing
Servicio a clientes
Ventas
Ingeniería
Desventajas
Problemas de:
Coordinación
Motivación
Compensación
Alianza de multiniveles
El equipo de ventas está compuesto por personal de diversos niveles administrativos, que visita a sus colegas de la empresa compradora
Alianzas co-marketing
Se elabora de manera mancomunada los programas de marketing y de ventas para vender sistemas integrales directamente al cliente final
Alianzas logísticas y pedidos computarizados
Implica crear sistemas de información y de pedidos computarizados