CHAP 3: segmenter le porte feuille clients et identifier des cibles de clientèle

Les clients d'une entreprise n'ont pas la même valeur on cherche donc à savoir quelle action est utile de mener pour tel type de client

pourquoi on segmente le porte feuille clients?

quels sont les indicateurs valeurs clients?

comment calculer la valeur client?

Equilibrer le porte feuille clients: gros clients, petits clients, nouveaux clients

gros clients + effort commercial important

comment on segmente le porte feuille clients?

loi de Pareto 20% clients= 80% CA

méthode ABC: 20/80 3 groupes

le scorage: note par critères

marge

chiffre d'affaires

marge commerciale

taux de marge

taux de marque

coefficient multiplicateur

coûts de la relation commerciale

l'actualisation

calcul valeur client