CHAP 3: segmenter le porte feuille clients et identifier des cibles de clientèle
Les clients d'une entreprise n'ont pas la même valeur on cherche donc à savoir quelle action est utile de mener pour tel type de client
pourquoi on segmente le porte feuille clients?
quels sont les indicateurs valeurs clients?
comment calculer la valeur client?
Equilibrer le porte feuille clients: gros clients, petits clients, nouveaux clients
gros clients + effort commercial important
comment on segmente le porte feuille clients?
loi de Pareto 20% clients= 80% CA
méthode ABC: 20/80 3 groupes
le scorage: note par critères
marge
chiffre d'affaires
marge commerciale
taux de marge
taux de marque
coefficient multiplicateur
coûts de la relation commerciale
l'actualisation
calcul valeur client