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segmenter le portefeuille clients et identifier des cibles de clientèle -…
segmenter le portefeuille clients et identifier des cibles de clientèle
la segmentation du portefeuille clients
un portefeuille clients équilibré
les gros client et les clients moyen
les nouveaux clients ou petit mais a fort potentiel
la loi de pareto ou méthode des 20/80
les 20/80 gros client = 20% des clients assurent 80% du chiffres d'affaires
les 80/20 petit client = 80% des clients correspondent a 20% de client
classement des client par ordre décroissant (CA) - on calcule de CA cumulé - a partir du pourcentage cumulé on crée deux groupe (20/80) et (80/20)
la méthode ABC
le groupe A (gros client) le groupe B (client moyen) le groupe C (petits clients)
le scorage
cette méthode permet d'attribuer une note/score
récence ou date date du dernier achat
la fréquence ou nombre d'achats effectués
le montent de l'acaht
les indicateurs de valeur client
le chiffres d'affaires (CA)
par la fidelisation
et par la conquete
la marage commericale ce calcule:
marge commerciale = prix de vente HT-cout d'achat HT
le taux de marge:
(marcge commerciale/cout d'acaht HT) X100
le taux de marque:
(marge commericale/prix de vente HT)X100
le coefficient multiplicateur:
PVTTC/cout d'achat HT
le calcul de la valeur client
la notion de valeur client correspend a la durée de vie d'un client au sein d'une entreprise
valeur client= CA HT - cout des produits-couts de la relation commerciale
les couts de la relation commericale
cout d'aquisition du client (année 1)
cout d'accroissiement ou meme dit de developpement
cout de la gestion commerciale (factures)
cout de fidélisation du client
(SAV, facilité de payement)
l'actualisation
ca peremet de calculer l'inflation au cours des periodes de relations