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La rencontre, S'assurer le fait que le projet est une priorité, et…
La rencontre
Via le Collectif
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Outil de communication du collectif (RS, formulaire, mail)
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De façon informelle, dans un event
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S'assurer le fait que le projet est une priorité, et rassurer sur la compétence et les résultats, valider le périmètre d'une mission.
[Le contact parle d'enjeux interne nous dépasse (recrutement, politiques...)]
Le 1e contact fait obstruction, empêche d'accéder au décisionnaire.
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[Le contact nous pose plein de questions sur nous, comme pour nous faire passer un entretien]
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Etablir une relation avec le potentiel futur client, comprendre ses besoins, ses contraintes, cerner ses points de blocage et le circuit de décision afin de donner suite.
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Faire comprendre clairement ce qu’on fait (positionnement), à qui on s’adresse (cible), et ce qu’on peut proposer (offre) pour susciter l’intérêt, la curiosité pour déclencher une discussion plus longue lors d’un rendez-vous dédié.
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- 🟢Identifier les différentes étapes du parcours commercial
- 🟢Lister les enjeux à chaque étape du parcours
- 🟢Détailler les difficultés et les objections/questions auquel nous avons à faire face
Permettre au client de se projeter dans la collaboration, rassurer sur notre capacité à être à son écoute, à comprendre ses besoins, à y répondre et à s’adapter à ses contraintes. Lui donner envie de s’engager sur un scénario ou d’en retravailler un avec nous.
- 🟢Lister les réponses aux difficultés : sous forme de répartie (orale ou écrite) ou de solutions concrètes à proposer.
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:red_cross: Ne pas s’engager à ce stade ! (ni sur un délais, ni sur un périmètre de mission, ni sur un casting projet…)
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:check: Proposer d’inscrire le contact à la Vague, le tenir au courant de notre actualité etc
:check: Ré-angler la discussion sur son besoin éventuel et si réel, proposer un rdv dédié.
:check: Désamorcer la situation en • S’intéressant à Lui, ses contraintes, son projet
:check: Proposer d’inscrire le contact à la Vague, le tenir au courant de notre actualité etc
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:check: Bien préparer la réunion en amont : - quel est le profil de la personne que nous allons-nous rencontrer ? - qu’est-ce qu’on attend de ce rendez-vous ? - Quel est notre objectif ?
:check: Préparer un mail type avec un kit à envoyer dès la fin du RDV : présentation du collectif, portfolio, profil linkedin
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:check: Parler de notre client idéal : Des institutions, des collectivités locales, des TPE/PME orientées vers le local…
:red_cross: Ne pas s’engager sur un délais, un périmètre de mission ou un casting projet avant d'avoir étudié le brief en équipe, à l'issue du rendez-vous
:check: Expliquer qu'on peut réfléchir à la demande en équipe et revenir avec une proposition à discuter ensemble avant de faire un devis.
:check: Ré-angler la discussion sur la priorité de son besoin (budget, délais)
:check: Être dans l’écoute au maximum, poser des questions, noter noter noter.
:check: Poser les bases de notre relation : "on comprend, on n’est pas là pour forcer, on travaille en partenariat."
:check: S’il a l’air d’être dérangé, proposer une autre date
:check: Recentrer son attention, ré-angler sur lui et son projet plutôt que sur nous.
:check: Demander le nom et les coordonnées et proposer de voir avec elle « On peut organiser un truc avec untel, est-ce que vous avez le contact ? »
:check: Demander le niveau de priorité et proposer une date en fonction (ex : c’est urgent : dans la semaine, c’est important : dans le mois, c’est peu prioritaire : dans plus d’un mois)
:check: A l’issue du rendez-vous : Envoyer un :email: avec la plaquette commerciale + le portfolio, en citant le projet qu'on a évoqué en séance.
:red_cross: Attention : juste dire de quoi il s’agit en 2 mots, pas une compréhension du brief
:check: Relance à S + 1 : avec un contenu de la vague dans un :email: personnalisé pour se rappeler au bon souvenir
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3. :iphone: Appeler le portable si pas de réponse dans les 3 jours et laisser un message + recontacter le premier contact.
:red_cross: Au-delĂ de 10 jours sans retour, faire un mail pour inviter le contact revenir vers nous.
:check: Revalider le périmètre projet en posant des questions « vous nous parlez de ça… » « on avait plutôt parler de ça au début, donc là on partirait plutôt sur ça »
:red_cross: Si le brief est différent, ne pas s'accrocher à ce qu'avait dit le premier contact. Repartir d'une page vierge.
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:check: Ré-angler la discussion sur la priorité de son besoin (budget, délais)
:check: Ré-angler la discussion sur la priorité de son besoin (budget, délais)
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:check: A l’issue du rendez-vous : Envoyer :email: de compte rendu rapide (remerciements, objet de la rencontre, prochaines étapes) avec toutes les parties du projet en copie.
:warning: Poser des questions, lever le blocage. « Qu’en pensez-vous ? » « Oui, je comprends. » + Reformuler le besoin.
:check: Essayer d’identifier si le problème vient vraiment de notre proposition ou si juste le projet n’est pas assez mûr. .
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:arrow_right: Si problème avec la proposition : proposer de la retravailler et de revenir avec une V2.
:arrow_right: Si problème avec le budget : « Est-ce que vous souhaitez qu’on étudie un scénario avec un plus petit budget ? » « Ou est-ce que vous préférez prendre du temps pour réfléchir ? » « Combien pouvez-vous y mettre ? » (Fourchette)
:check: Revalider avec le client qu’il est toujours motivé pour travailler sur ce projet avec nous avant de faire une 2e proposition
:arrow_right: Si périmètre inchangé, évoquer :
– Des facilitées de paiement
– Des possibilités de financements / organismes ? Ou la possibilité de se faire accompagner par un.e spécialiste
:red_cross: Attention : à aucun moment on ne doit « forcer » un client qui n’a pas envie de travailler avec nous.
:check: Si le travail s'arrĂŞte lĂ : Proposer de se tenir au courant et d'inscrire dans notre mailing list.
:check: Proposer d'envoyer un petit :email: récap avec notre proposition en mode « puce » rapide + le tarif + lien vers les profils de l'équipage
:check: Souligner qu’il s’agit d’un document de présentation pour base de discussion mais qu’il n’a pas vocation à être diffusé
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:check: Devancer le problème du moodboard en montrant des exemples très différents pour que le client puisse réaliser l'éventail, la diversité de ce qui existe
:check: Essayer d’évaluer ce qu’il ressent « qu’en pensez-vous ? » « est-ce que ça répondrait à vos objectifs ? »
« est-ce que le tarif vous semble cohérent avec votre budget ? »
:check: S’il répond "oui" à tout mais qu’il n’a pas l’air plus emballé que ça : Proposer qu’il réfléchisse et qu’il revienne vers nous dans la semaine.
:red_cross: Rester poli mais ferme : Expliquer qu'une projection personnalisée demande un travail préalable qui est mené ans le cadre de la prestation.
:red_cross: Si pas de retours dans la semaine : Il y a des chances que le prospect ne soit pas suffisamment mûr. Ce n’est pas sa priorité !
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:check: Relancer dans quelques mois après par :email: pour savoir où il en est (définir une période et un rappel direct dans l’agenda).
:check: En amont : Préparer très bien ses tarifs, connaître la marge de manœuvre à la hausse ou à la baisse, les packs, les tranches de prix, les possibilités de réductions.
:red_cross: Attention : on ne doit parler que de nos tarifs. On ne budgète pas les tarifs des autres à ce stade.
:check: Essayer de comprendre pourquoi il y a des zones d’ombre sur le budget, « quel est le point de blocage ? »
:red_cross: Fermeté : On doit être transparent sur le tarif : tarif jour, estimation du temps de travail = Incompressible.
:red_cross: Ne jamais commencer à travailler sur un projet avant d’avoir un accord signé « Je te laisse me le renvoyer signer avec la mention « bon pour accord » et me faire parvenir le règlement d’acompte dans la foulée, comme ça on pourra démarrer le travail au plus vite ? »
:check: Proposer des modalités de paiement différentes : acompte, échéancier
:check: Préparer toujours une petite marge de manœuvre sur la propal (des mandatoris et des bonus) qui permettent d’ajuster en séance
:red_cross: Une négociation qui s'éternise étire le calendrier donc quand la négociation s’éternise, rappeler les délais du projet (poliment).
:check: Rassurer : « c’est un travail qu’on va mener ensemble sur le projet » mais ne pas s’avancer pour les faire.
:check: Si le client n’est pas sûr : donner un délai de réflexion d’une semaine et proposer de se rappeler une semaine plus tard.
:check: Si le client n’est pas clair sur le budget : essayer d’amener le sujet en transparence, faire le parallèle avec un autre métier « je comprend que ça peut être compliqué de partir sur un montant mais c’est important de faire ce travail pour voir ce qu’on peut faire. C’est comme lorsque vous achetez une maison : votre agent immobilier a besoin de connaître votre projet et votre fourchette de budget pour chercher le bien qui est le mieux pour vous et qui réponds à vos critères. »
:check: Proposer des fourchettes (voir tranche dans le questionnaire) : « Est-ce que vous êtes sur une tranche entre tant et tant ? »
:check: :phone: Appeler le standard et identifier l’interlocuteur qui reprend le sujet ou à défaut, demander un contact proche de la direction.
:check: Être transparent sur le planning « j’ai mis à jour le calendrier en fonction de la date réelle de démarrage du projet ».
:check: Être ferme sur le périmètre mais proposer des avenants au devis « c’est un volet qui n’a pas été devisé est-ce que vous souhaitez qu’on fasse un
:check: Si le projet est dépriorisé, relancer à M+1.
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:check: Si on perd l’interlocuteur, essayer de comprendre ce qui se passe via un contact tier (standard ou relations)
:check: Revenir régulièrement sur le sujet du devis non signé : « merci pour tes envois ! est-ce que tu peux me transmettre le devis signé ? »
:check: « Super, je suis content-e pour vous. Avec qui vous travaillez ? » S’intéresser à son projet, essayez de comprendre où on a pu pécher, quelle est la proposition.
:check: Être compassionnel « Ah oui ça arrive, c’est dommage / c'est bien » Essayez de comprendre ce qui a freiné le projet, est-ce qu’il est annulé ou reporté ?
:check: Envoyer un :email: type au bout de xx semaine sans réponse « vous n’avez pas donné suite à cette proposition dans l’immédiat. Nous restons à votre disposition pour d’autres projets. Nous serions ravis de collaborer avec vous à l’avenir… Vous pouvez nous suivre avec la vague etc ».
:warning: Il faut mettre un point au projet, sans mettre un point final Ă toute collaboration.
- 🟢 Formaliser ce scénario commercial sous forme de flowchart au propre
- đź”´ RĂ©diger des mails types :
– un mail type et préparer des documents pour envoyer après un entretien (récapitulatif de la proposition + prix + documents)
– un mail de bienvenue dans la vague
– un mail récapitulatif de la proposition en bullet point avec prix et suite à donner
– un mail type de relance pour solliciter une signature du devis
– un mail type à envoyer en cas de coup d’arrêt donné à une proposition
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- 🔴 Faire un planning de relance + Entrer les relances commerciales dans l’agenda à la sortie de chaque rendez-vous (agenda commercial)
- 🔴 Récapituler les infos clés sur un document qu’on relit à chaque rendez-vous
- 🔴 Identifier des interlocuteurs qui peuvent aider sur le financement (1 ou 2 noms d’organismes, 1 ou 2 noms de dispositifs, 1 ou 2 noms de freelances)
- 🔴 Mettre à jour la plaquette commerciale : avec portfolio + packs + client idéal
- 🔴 Programmer un atelier client idéal d’1h en avril (light)