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mediacion-intereses, NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (Método Harvard), FIN…
Concéntrese en los INTERESES no en la Posiciones
Invente OPCIONES de mutuo beneficio
Insista en que los CRITERIOS sean Objetivos
criterios objetivos
decisión en base a la voluntad
aunque sea costoso
acuerdos equitativos
basarse en principios
acuerdos prudentes
amistosos
eficientes
Pregunta clave
¿En qué se basa usted?
Ponerse de acuerdo sobre los principios
busque criterios objetivos comunes
sea razonable
escuche razones
NUNCA
ceda ante la presión
ACUERDO FAVORABLE
Diagnóstico
búsqueda de única respuesta
juicio prematuro
pastel de tamaño fijo
Remedio
separar
invención
decisión
tormenta de ideas
antes
durante
después
Amplíe sus opciones
diagrama general
específico-general
viceversa
Beneficio mutuo
intereses comunes
complemente intereses diferentes
Preguntar ¿qué prefieren?
las amenazas no son buena jugada
cambiar el alcance del acuerdo propuesto
Solución prudente
reconciliar intereses
NO posiciones
INTERESES
definen el problema
Compatidos y compatibles
conflictivos
¿Cómo se identifican los intereses?
Intereses múltiples
intereses de ellos son parte del problema
Sea concreto pero flexible
exprese el problema
antes que su respuesta
mire hacia delante no hacia atrás
discusión sobre los intereses
hacer una lista
Preguntas
¿Por qué?
¿Por qué no?
NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (Método Harvard)
NO negocie con base en las POSICIONES
discusión acerca de posiciones
acuerdos insensatos
ineficiente
peligra la relación
ser amable no es la solución
movidas usuales
ofrecimientos
concensiones
ser amistoso
ceder
¿Qué juego debo jugar?
suave
duro
alternativa
resultados prudentes
con base en principios
personas
intereses
opciones
criterios
Separe las PERSONAS del PROBLEMA
antes que todo los negociadores son personas
dos tipos de intereses
relación
sustancia
Relación
se confunde con el problema
enfrentarse directamente con el problema
Percepción
Póngase en el lugar del otro
Comenten las mutuas percepciones
Quedar bien: propuestas consistentes con sus valores
Emoción
Comprender ambas emociones
Emociones explícitas y legítimas
Use gestos simbólicos
Comunicación
escuche atentamente
hable con un propósito
hable sobre ud mismo
FIN
