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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
1. Problema
Propuesta:
No negociar en base a las posiciones
Cada parte asume una posición
Discuten la posición
Produce
Acuerdos inciertos e ineficientes
Pone en peligro la relación entre las partes
Mayor atención se presta a las posiciones
Menor atención
se dedica a
Satisfacer los intereses
Preocupaciones subyacentes de las partes
Suave
Dura
2. Separe las personas del problema
3. Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
4. Invente OPCIONES de mutuo beneficio
5.Insista en que los criterios sean objetivos
Entender que los intereses están en conflicto
Negociar en base a
criterios objetivos
¿Cómo se
pueden identificar criterios objetivos?
¿Cómo se pueden utilizar en una
negociación?
Se deben utilizar
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Discutir
los criterios con la contraparte
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Deben ser independientes a la voluntd
Diagnosticar
los obstáculos
Pueden ser:
Juicios prematuros;
Búsqueda de una sola respuesta
Supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
Creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".
Inventar
Opciones
creativas
Remedios
Separe la invención de la decisión
Amplíe sus opciones
Buscar el beneficio mutuo
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Diagrama circular
Tormenta de ideas
Herramientas
Elaborar un borrador
De algunos posibles acuerdos
Evaluar las opciones
Desde el punto de vista de la contraparte
piense cómo se
los criticaría si la aceptaran
Escribir/redactar la opción
Donde
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Debe ser satisfactorio para ambos
Los intereses definen el
problema
Conflicto
Necesidades
Deseos
preocupaciones
Distinguir
Intereses
Posiciones
Conciliación de los intereses
Identificar
Intereses compartidos y compatibles
A través de preguntas
¿Por qué?
¿Por qué no?
Impacto de mis intereses
Analizar las consecuencias
Intereses del grupo
Necesidades humanas básicas
Discusión de los intereses
Comunicar los intereses a la contraparte
Técnicas
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Entender que los negociadores son
personas
Comprender a la contraparte
En tres aspectos
Comunicación
Percepción
Emocional
Identificar los problemas propios
Frustraciones
Implementar técnicas
para evitar malas interpretaciones
Percepción
Dar participación en el proceso
Separar los síntomas de las personas
Comentar las mutuas percepciones
En base a cada aspecto
Emocional
Reconocer y comprender las emociones
Indagar que produce dichas emociones
Permitir que la contraparte se desahogue
Comunicación
Escuchar atentamente
Reconocer lo que dice la contraparte
Hablar con el objetivo que se entienda
Emociones
Confunden su percepción con la realidad
Tienen interes
Sustanciales
Mantener una relación
