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NEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESES
No negocie en base a las posiciones
Rasgos generales
Diferentes posiciones negociadoras
Suave
Dura
Varios criterios
Acuerdo
Sensato
Posible
Eficiente
Satisfacer intereses
Respetar el criterio de equidad
Cumplir intereses legítimos
Tomar y luego abandonar
Ser amable no es solución
Considerar alternativas
Principios de negociación
Cumplir con la planeación
Determinar directrices de negociación
Antes
Durante
Después
Tomar en cuenta aspetos claves de la negociación
Protegerse cuando sean superiores
El jiujitsu de la negociación
Domar al negociador implacable
Separe las personas del problema
Resultado mutuamente satisfactorio
Relaciones de largo plazo
Valores
Confianza
Comprensión
Respeto
Amistad
Negociación más eficiente
Exploración racional de soluciones posibles
Negociación fracasa
Resultado imposible
Determinar objetivos
Intereses de los negociadores
Sustancia
Relación
Separar intereses
Evitar conflictos
Técnicas de los negociadores
Percepción
Emocional
Comunicación
Búsqueda de una negociación que permita determinar intereses comunes
Análisis de alternativas
Búsqueda de interés común
Conservar relaciones a largo plazo
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Los intereses definen el problema
Conflicto
Necesidades
Deseos
Preocupaciones
Temores
Diferencia entre intereses y posiciones
Alcanzar soluciones
Conciliación de intereses y no de posiciones
Existen varias posiciones, que podrían satisfacer el mismo interés
En posiciones opuestas hay varios ineteres
Interés
Compartido
Compatible
Conflictivos
Opciones
Digo que sí
Digo que no
Discusión de intereses
Intereses vivos
Roconocer intereses opuestos
Expresar el problema antes de la respuesta
Mirar hacia adelante, no hacia atrás
Ser concreto pero flexible
Ser duro con el problema y suave con las personas
Siempre es indispensable identificar intereses
Invente opciones de mutuo beneficio
Diagnosticar obstáculos
Juicios prematuros
No inventar opciones
Sentido crítico
Revelar información confidencial
Búsqueda de una sola respuesta
Ampliación de opciones disponibles
Retardar y confundir proceso
Obstáculo de crítica prematura
Problema de terminación prematura
Proceso de toma de decisiones
Supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
Pocas opciones en discusión
Todo
Nada
Resultado mutuo es lo que se persigue
La solución del problema de ellos es de ellos
Cada parte se preocupa por sus propios intereses
Solución efectiva de ganar/ganar
Compromiso emocional
Se ve la necesidad
El punto de vista debe prevalecer
Ajuste de precio
Partir la diferencia
Remedios a obstáculos
Separar la invención de opciones, antes de juzgarlas
Primero invente, después decida
Posibilidad y conveniencia
Inventar o crear ideas
Posponer críticas
Tormenta de ideas
Proceso
Ampliar opciones de discusión
Abanico de opciones
Jerarquización de opciones
Análisis de importancia
Buscar beneficios mutuos
Posibilidad de ganancias conjuntas
En precios, los intereses ni obvios ni relevantes
Proyeger la reputación
Analizar intereses comunes
Son latentes
Son oportunidades, no milagros
La insistencia puede hacer la negociación más fácil y exitosa
Facilitar la decisión del otro
Brindar confianza a la contraparte
Seguridad en todo el proceso
Fijar el interés propio
Enfatizar las alternativas
Principio de colaboración
Insista en que los criterios sean objetivos
Intereses en conflicto
Fórmula "Todos ganan"
Conciliar en base a la voluntad
Costos importantes
Casi imposible si la voluntad es diferente
Negociar independientemente de la voluntad
Plantear criterios objetivos
Voluntad
Principios
Percepción
Variables
Más de uno
Aplicables
Procedimientos equitativos
Méritos
Formular cada aspecto como búsqueda común
Ser razonable, escuchar razones respecto a los criterios
Nuca ceder ante la presión
Retractarse
Ser razonable
Acuerdo mutuo satisfactorio
Tipos de preguntas
¿Cómo de pueden identificar criterios objetivos?
¿Cómo se pueden utilizar en una negociación?
Conseguir información apreciable
Información verídica y comprobable
Analizar desde un panorama superficial
