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CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA…
CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES.
La guerra del talento
Los empleados de una empresa son su único y principal activo e inversión.
Hoy en día se libra una guerra de talento conforme las organizaciones compiten con vigor para atraer y retener a individuos de alto rendimiento.
Categorías para estimar un costo total de rotación
Costos de separación
Costos de reemplazo
Costos de capacitación
Costo de rotación
• Cantidad de empleados que ocupan el cargo.
• Porcentaje anual de rotación en ese cargo.
• Compensaciones anuales del cargo.
• Cantidad promedio de costo fiscal y de prestaciones (como porcentaje del salario).
• Cantidad promedio de candidatos entrevistados por apertura del cargo.
• Cantidad promedio de candidatos evaluados por apertura del cargo.
Determinantes de un desempeño efectivo de ventas
Rasgos de la personalidad
• Estable
• Autosuficiente
• Confianza en sí mismo
• Orientado a las ventas
• Capacidad de decisión
• Curiosidad intelectual
• Preciso
Características de los vendedores exitosos
Variables de estatus y estilo de vida actuales
Como sucede con los antecedentes personales y familiares, el estatus familiar y civil de una persona, su nivel de ingresos y sus obligaciones financieras son relativamente buenos predictores de los resultados que puede alcanzar en las ventas
Características físicas y similitud con el cliente
Algunas características particulares sí coadyuvan a que un vendedor se relacione más eficazmente con algunos tipos de clientes que con otros
Diversidad cultural y el cambio en las actitudes
Con capacitación adecuada y un sólido apoyo de la compañía, los vendedores provenientes de minorías no tienen dificultad en ganarse el acceso a los clientes
Cambios sociales
Las mujeres y las minorías se han movido a puestos importantes y han demostrado una gran habilidad y capacidad en las ventas
Variables de aptitud
Sexo y raza
Prejuicios predominantes con las mujeres y las minorías raciales que poco a poco han sido eliminadas
Antecedentes y experiencia
Las variables de antecedentes personales familiares se hallan entre los mejores predictores de éxito en las ventas
Variables de personalidad
Rasgos de personalidad como la autoestima, la sociabilidad, la dominación y una fuerte necesidad de logro
Variables demográficas y físicas
Los factores demográficos (como el sexo y la edad)
Atributos físicos
(como la estatura y apariencia)
Variables de habilidad
Las habilidades vocacionales engloban el conocimiento adquirido y las destrezas de una persona que están relacionadas directamente con la compañía, sus productos y sus clientes
Determinantes específicas del puesto para un buen desempeño en las ventas
En general, se encontró que las siguientes variables son distintas en diferentes clases de entornos de ventas
Historia personal y antecedentes familiares
Aptitud para las ventas
Habilidades para la presentación de las ventas
Estado civil y situación familiar
Autoestima
Dominio
Habilidades interpersonales
