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Distributionspolitk (=Verteilen, Vertrieb, Absatz) - Coggle Diagram

- - - - Leistungs- oder produktbezogen (z.B. Erklärungsbedürftigkeit, Preissegment, Transportfähigkeit, Kühlkette, Bruchgefahr...)
      - kundenbzogen (z.B. wie viele Kunden?, wie oft kaufen sie?,Gewohnheiten, regionale Verteilung)
      - unternehmensbezogen (z.B. Ziele,Budget, Positionierung, Stärke des Vertriebsteams, Produktsortiment)
      - wettbewerbsbezogene (z.B. welche Vertriebswege nutzt Konkurrenz? wie viele Wettbewerber?)
      - umgeldbezogen (z.B. Gesetze, Wirtschaftslage)
    - - Zielmärkte und Positionierung wählen
      - alle Alternativen für akquisat. Distribution abwägen
      - das wählen, was zu Unternehmen / ZG passt
      - Aufbau des optimalen Vertriebssystems dauert i.d..R. Jahre
      - Situationsanalyse (z.B. SWOT)
      - Ziele, Strategie (z.B 90 % numerische Distribution)
  - - - Verkaufspersonen
        
        angestellte wie ADM, Key Account, Kundendienstberater
        
        selbstständige Vertreter
      - Topebene
        
        Gebietsverkaufsleiter, Bezirksleiter, Regional-Key-Account-Manager
      - Innendienst
        
        Einsatz des Außendienstes
        
        Backoffice für C-Kunden, Hotline, Ulas vorbereiten
        
        Aufteilung Verkaufsbezirke
      - Verkaufsstellen
        
        werksgebundene z.B. durch Vertriebspartnerschaften, wie Autohaus, dass nur VW anbietet
        
        eigene des Herstellers z.B. von BMW
    - - Direktverkauf
        
        persönlich (z.B. Belegschaftshandel, Fabrikverkauf, Flagship-Store)
        
        schriftlich (z.B. Katalog-Versandhandel)
        
        telefonisch (Telefonmarketing)
        
        elektronisch (Teleselling, E.Commerce)
      - Direktvermietung (Leasing)
      - Direkttausch (Kompensation)
    - - ind. Verkaufsansprache je nach Ziel, unabhängige Preisgestaltung, Flexibilität, Kundennähe, Einfluss auf Qualität durch geschulte MA
    - - bindet Personal und Kapital, hoher logis. und admin. Aufwand, teurer
  - - - indirekter mehrstufiger Vertrieb
        
        verschiedene Absatzmittler (Handelskontore, Groß- und/oder Einzelhändler, Handelsvertreter) zwischengeschaltet
        
        mehr Konfliktpotenizal
      - einstufiger indirekter Vertrieb
        
        lediglich ein Absatzmittlertyp (z. B. Großhandel oder Einzelhandel) zwischengeschaltet
    - - Absatzhelfer
        
        kaufen oder verkaufen nicht im eigenen Namen, erwerben kein Eigentum an den Produkten/Leistungen und tragen kein unternehmerisches Risiko für den Absatz der Produkte
        
        Handelsvertreter (Einfirmen / Mehrfirmen, Vermittlungs-/Abschlusvertreter)
        
        den Güterfluss unterstützende Unternehmen
        (z.B. Werbeagenturen, Speditionen, Makler)
        
        Selbstständige Gewerbetreibende, die auf vertraglicher Basis und gegen eine Provision für andere Unternehmen Geschäfte vermitteln oder in dessen Namen abschließe
      - Absatzmittler
        
        Händler / Handelsunternehmen
        
        sonstige Absatzmittler wie Leasing-Gesellschaften oder Franchisenehmer
        
        handeln im eigenen Namen, auf eigene Rechnung, auf eigenes unternehmerisches Risiko
    - - Intensive Distribution
        
        Güter des täglichen Beadrfs, so viele Verkaufsstellen wie möglich
      - Exklusive Distribution
        
        alleiniges Recht zum Vertrieb bestimmter Produkte, Exklusivität
        
        z.B. bei Markenküchen, Autos, Luxuskleidung
      - Selektive Distribution
        
        Zusammenarbeit mit ausgewählten Vertriebspartnern
        
        Aufbau einer engen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehung
    - - Reichweite, Konzentration auf Kernkompetenz, dezentrale lager, geringere Kosten
    - - wenger Einfluss auf Preis, Verkaufsansprache, Marketing, Kunde gehört Händler, Abhängigkeit
    - - konsumentengerichtete Vertriebsstrategie (Pull-Strategie)
        
        viel Massenwerbung, dadurch hohe Nachffrage wecken, Handel bereit, Nachfrage zu stillen
      - Handelsgerichtete Strategie (Push-Strategie)
        
        Handel überzeugen, Produkt aufzunehmen durch Besuche von ADM, Verkaufsförderungsmaßnahmen, Konditionenpolitik