Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
3.900.000 và 2 "năm" thanh xuân của chúng ta được gì ?, Dùng để…
3.900.000 và 2 "năm" thanh xuân của chúng ta được gì ?
Customer & Market Analysis
Phân tích từ vi mô tới vĩ mô
Phân tích doanh nghiệp:
Đâu là nhu cầu của thị trường ?
Năng lực của mình là gì ?
Năng lực của mình đáp ứng nhu cầu gì cho thị trường ?
Mình và đối thủ khác nhau như thế nào ?
Internal
Nghiên cứu phát triển sản phẩm
Công nghệ thông tin
Nhân lực
Sale & Marketing
Tài chính
Cơ cấu công ty
SWOT
Strength: Điểm mạnh
Weakness: Điểm Yếu
Opportunity: Cơ Hội
Thread: đe doạ, thách thức
Phân tích vi mô
Mô hình Five Force
Trước khi tìm hiểu về các mô hình phân tích mình nên trả lời các câu hỏi:
Ngành này tiềm năng không ?
Chúng ta có nên tham gia vào thị trường này không ?
Nếu tham gia thì chiến lược như thế nào ?
Áp lực cạnh tranh trong ngành
Áp lực từ đối thủ tiềm ẩn
Áp lực từ người mua
Áp lực từ sản phẩm thay thế
Áp lực từ người cung cấp
Phân tích vĩ mô
Mô hình PESTEL
Social
: Tìm hiểu về bối cảnh xã hội nơi mình hoạt động:
Tuổi thọ trung bình, sức khoẻ, an toàn giao thông, bảo hiểm, dinh dưỡng...
Nhân khẩu học, tám lý học, hành vi học
Quan điểm, văn hoá, tôn giáo, bối cảnh lịch sử, nền văn minh ....
Technology
: Khoa học công nghệ ứng dụng cho ngành hàng mình kinh doanh:
Sự đổi mới cải tiến về công nghệ
Ứng dụng công nghệ cho những công đoạn nào ?
Công nghệ đó đã giải quyết được như thế nào, chi phí phù hợp chưa ?
Khi nào thì ta áp dụng ?
Economic
: Thông qua các cổng thông tin chính phủ hoặc các trang tin tức điện tử của chinhd phủ bao gồm :
Tìm hiểu về nền kinh tế thị trường,
Kinh tế trong nước,
Các hiệp định thương mại tự do mà chính phủ đã kí kết hoặc sắp kí kết,
Mức độ tăng trưởng chung của nền kinh tế.
Legal
: Các chính sách, văn bản pháp luật bao gồm:
Nghị định
Nghị quyết
Thông tư
Các văn bản hướng dẫn
Chính sách dành cho từng ngành vào từng thời điểm cụ thể.
Political
: là tìm hiểu về chính trị liên quan tới ngành như sau:
Hoạt động kinh doanh của mình đang trực thuộc Sở hay Bộ ?
Ai là người có quyền quyết định những giấy tờ liên quan hoạt động kinh doanh ?
' Những người chính khách đó có tư tưởng gì, điều đó có gây bất lợi hay thuận lợi cho mình ?
Vd: Chăm Ăn store bán đồ lót nhập khẩu chỉ mở shop ở Sài Gòn thì phải quan tâm tới cấp Sở không nhất thiết phải quan tâm tơi Bộ
Enviroment
: Tác động của môi trường ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp
Ngành của mình có liên quan tới vấn đề chất thải hay không ?
Yếu tố thời tiết, khí hậu, nắng, gió, mùa...
Chu kì thị trường
Sơ khai
Tăng trưởng
Trưởng thành
Bão hoà
Suy thoái
Doanh số: thấp
Lợi nhuận: không có hoặc âm
Khách hàng: cần thương hiệu
Đối thủ: rơi rụng dần
sản phẩm: không phân biệt được
Doanh số: chững lại
Lợi nhuận: Đạt đỉnh
Khách hàng: Có thương hiệu
Đối thủ: Khốc liệt
sản phẩm: khó phân biệt
Doanh số: tăng chậm
Lợi nhuận: tăng mạnh
Khách hàng: thương hiệu được ưu tiên
Đối thủ: tăng mạnh
sản phẩm: bị sao chép mạnh
Doanh số: tăng
Lợi nhuận: tăng mạnh
Khách hàng: phục vụ nhu cầ
Đối thủ:: tăng
sản phẩm: bị sao chép
Doanh số: thấp
Lợi nhuận: không đáng kể
Khách hàng: dùng thử
Đối thủ: không có/ rất ít
sản phẩm: khác biệêt
Value chain
Nguyên liệu thô: Nông dân trồng cà phê (5%)
Nguyên liệu sơ chế: Thu mua cà phê sơ chế (11%)
Gia công: tổ chức vận hành, gia công cho các nhà sản xuất thành phẩm (8%)
Tinh chế: tổ chức thu mua quy mô lớn, tinh chế để bảo quản cho việc xuất khẩu (6%)
Sản xuất thành phẩm: Chế biến thành phẩm tới người tiêu dùng (20%)
Nhà phân phối; 15%
Nhà bán sỉ: chịu ảnh hưởng của nhà phân phối
Bán lẻ: 35%
Người tiêu dùng: -100% ai biểu mày ngu mày mua chi 🤷♀️🤷🏻🤷🏽♂️
Market Trend
Market Research
Social Listening
Customer
Nhân khẩu học
Tâm lý học
Hành vi học
Sinh lý học
Market Segmentation
What is it ?
Chia nhóm khách hàng dựa trên những động cơ lựa chọn sản phẩm
Là dựa trên những nhu cầu và hành vi giống nhau
Yếu tố quyết định trong việc chọn sản phẩm
Lưu ý: khách hàng trong cùng một phân khúc có hành vi hoặc nhu cầu giống nhau
Nhu cầu của các phân khúc khác nhau là khác nhau
What is Marketing ?
Giải pháp + nhu cầu = Marketing
Thế nào là khách hàng ?
Là tất cả những ai tham gia vào quá trình đưa sản phẩm/dịch vụ đến với người tiêu dùng cuối cùng
Marketing Map
Sơ đồ thị trường : phân cấp từ nhà sản xuất tới các nhãn hiệu
Value chain
Nguyên liệu thô
Nguyên liệu sơ chế
Gia công
Tinh chế
Sản xuất thành phẩm
Nhà phân phối
Nhà bán sỉ
Bán lẻ
Người tiêu dùng
5 bước phân khúc thị trường
Xác định và lập sơ đồ thị trường
Mô tả nhu cầu, giải pháp, chuỗi giá trọ
Xác định khách hàng
Xác định các thành phần tham gia
Quyết định các giải pháp thực hiện như thế nào và tiêu chí nào ?
Qui trình đi tới quyết định
Ai là người quyết định và ai là người tác động
Xác định tiêu chí quyết định mua
Những nhu cầu mang tính quyết định
Xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc đáp ứng thoả đáng
Khám phá phân khúc
Ở từng cấp trên value chain, xếp những khách hàng có hành vi hoạce nhu cầu tương tự thành từng nhóm
Đánh giá kết quả
Có hợp lý không
Có đúng như dự đoán không ?
Xác định thị trường mục tiêu
Mức độ hấp dẫn của từng phân khúc
Qui mô thị trường
Tốc độ phát triển
Mức độ cạnh tranh
Qui mô khách hàng
Năng lực của doanh nghiệp
Chất lượng sản phẩm
Độ phủ kênh phân phối
Thương hiệu
Hoạt động khuyến mãi
Dịch vụ khách hàng , hỗ trợ kĩ thuật
Hình thức và điều kiện thanh toán
Đội ngũ bán hàng
Định vị
Là việc doanh nghiệp sử dụng những nỗ lực marketing để xây dụng hình ảnh sản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm hay công ty khác trong nhận thức của khách hàng
Khác biệt hoá bằng:
Hình ảnh
Sản phẩm
Dịch vụ
Nhân viên
3 bước định vị
Xác định vị trí của sản phẩm hiện có trên thị trường theo các tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng
Căn cứ vào tiềm lực của công ty để chọn chiến lược cạnh tran
Xây dựng hệ thống Marketing mix phù hợp với chiến lược lựa chọn.
Trang:
IMC
Khái niệm
Phương thức truyền thông
Advertising
Tivi, radio, ooh, ...
Promotion - Xúc tiến mua hàng
Giảm giá, tặng quà
PR - Quan hệ công chúng
Bài báo online, phóng sự, tài trợ, guest post
Event & Experience
Dùng thử, lễ ra mắt sản phẩm, ...
Direct Marketing
Telemarketing, sms, chatbot
Interactive Marketing
Minigame, cuộc thi, ứng dụng.
Personal Selling
Khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng, ...
WOM
Truyền miệng
Các dạng truyền thông
ATL
BTL
TTL
Mục tiêu truyền thông
Enhance Value
Sale
Awareness
Remind
Thay đổi nhận thức
Comparing the competitor
Improve channel performence
7 bước lập kế hoạch truyền thông:
Xác định mục tiêu truyền thông
Chân dung khách hàng và công chúng mục tiêu
Thiết kế Key Mes
Sáng tạo chiến lược truyền thông
Lựa chọn và thiết kế vật phẩm truyền thông
Kế hoạch triển khai và ngân sách
Đo lường hiệu quả
Vân Anh
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ
SẢN PHẨM LÀ GÌ VÀ CÁC CẤP ĐỘ CỦA SẢN PHẨM
Khái niệm
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường có khả năng thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng
Các cấp độ của sản phẩm
Sản phẩm cốt lõi
Sản phẩm cốt lõi là sản phẩm giải pháp giải quyết các nhu cầu của khách hàng
2, Sản phẩm hiện hữu
Sản phẩm cốt lõi định hình sản phẩm hiện hữu
4 cấp độ hoàn thành phát triển sản phẩm hiện hữu
Đặt tên nhãn hiệu cho sản phẩm
Hàm ý về lợi ích sản phẩm
Hàm ý về chất lượng sản phẩm
Gắn liền với xuất xứ của sản phẩm
R&D sản phẩm
Bước 1: Lên ý tưởng sản phẩm dựa trên sản phẩm cốt lõi
Sản phẩm cũ - Mẫu mã mới
Sản phẩm cũ - Cách trình bày mới
Sản phẩm cũ- Phụ kiện mới
Sản phẩm mới hẳn
Bước 2: Sàng lọc ý tưởng tốt nhất để thực hiện
Bước 3: xây dựng sản phẩm mẫu
Bước 4: Đánh giá và lên chiến lược kinh doanh sản phẩm mẫu
Bước 5: Thử sản phẩm mới với thị trường quy mô nhỏ và lớn dần, phán đoán tương lai
Bước 6: Xây lại quy trình, kỹ thuật kiểm soát chất lượng chặt chẽ
Bao bì, nhãn mác
3 tiêu chí
Truyền tải thông tin chính xác
Gây sự chú ý cao
Truyền tải giá trị cảm xúc của thương hiệu, sản phẩm
4 bước thiết kế
Xây dựng tiêu chí rõ ràng với nhà thiết kế
Chọn đối tác có kinh nghiệm
Có bảng mô tả cho thiết kế rõ ràng
Ghi nhận các phương án thiết kế và test các mẫu với khách hàng
Đảm bảo chất lượng
Chuẩn hóa chất lượng đầu ra
Thiết kế quy trình chuẩn hóa rõ ràng
Đảm bảo quy trình sản phẩm, nắm bắt quy trình sản xuất
Sản phẩm dịch vụ
Dịch vụ gia tăng: là lợi ích cộng thêm, tạo sự khác biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh: Hậu mãi, Bảo hành, Sản phẩm đi kèm, Chính sách tín dụng...
Dịch vụ điều kiện: điều kiện cơ bản cần thiết để truyền tải sản phẩm cốt lõi tới khách hàng: Hệ thống an toàn, Ghi nhận yêu cầu KH, Thông tin sản phẩm...
CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM
Định nghĩa
Khái niệm: Là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên 1 thị trường cụ tể tính từ lúc sản phẩm xuất hiện trên thị trường đó cho đến khi biến mất hoặc được thay thế bằng 1 sản phẩm khác
Ý nghĩa
Hiểu rõ quá trình vận động của sản phẩm trên thị trường
Hệ thống hóa công tác kế hoạch mặt hàng và khai thác tốt nhất các pha có nhiều triển vọng
Có biện phá để kéo dài thời gain tồn tại của sản phẩm trên thị trường
5 Chu kỳ sản phẩm
Giai đoạn giới thiệu sp vào thị trường
Đặc điểm
Doanh thu thấp
Chi phí rất cao vì phải R&D sản phẩm
Chưa có lợi nhuận
Đối thủ cạnh tranh ít
Mục tiêu Marketing: Khách hàng nhận thức và dùng thử sản phẩm
Chiến lược Marketing
P1: Tiếp tục R&D và đánh giá sản phẩm
P2: Giá hớt váng hoặc giá thâm nhập thị trường
P3: Có chọn lọc
P4: Hướng tới khách hàng tiên phong, sử dụng khuyễn mãi theo cá nhân hóa
Giai đoạn phát triển, lớn mạnh
Đặc điểm
Lượng tiêu thụ tăng nhanh do khách hàng đã biết và chấp nhận sản phẩm
Chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống nhưng không nhiều
Lợi nhuận tăng nhanh chóng, cạnh tranh tăng
Mục tiêu Marketing: Tối đa hóa thị phần của doanh nghiệp
Chiến lược Marketing
P1: Dự trữ đủ hàng để cung ứng, nâng cao đặc tính sử dụng, cải tiến kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa sản phẩm
P2: Giảm giá để thu hút khách hàng
P3: Phân phối tăng mạnh và mở rộng
Giai đoạn trưởng thành
Đặc điểm
Khối lượng tiêu thụ đạt đỉnh cao, chững lại và bắt đầu giảm dần
Lợi nhuận tăng chậm và giảm giần
Chi phí đầu tư cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới tăng
Cạnh tranh ổn định và bắt đầu giảm
Mục tiêu Marketing: Tối đa hóa lợi nhuận và phát triển thị phần
Chiến lược Marketing:
P1: Cải tiến chất lượng, kiểu dáng,bao bì, đa dạng nhãn hiệu. Dự báo khoảng thời gian lão hóa của sản phẩm và phương án sản phẩm mới
P2: Phù hợp với đối thủ cạnh tranh nhất
P3: Giữ nguyên kênh phân phối và bảo vệ thị phần
P4: Quảng cáo thuyết phhucj và nhắc nhở, khuyến mãi và tăng dịch vụ khách hàng đến những khách hàng mới
Giai đoạn giảm sút
Doanh số bán và lợi nhuận tụt dần
Doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới vào để phù hợp với nhua cầu thị trường
Giai đoạn rút lui khỏi thị trường
Đã có nhiều sản phẩm cùng loại biến mất trên thị trường
Thị trường ngày càng co hẹp cho đến khi biến mất
MA TRẬN ANSOFF
Ma trận phân tích quy mô thay đổi trong chiến lược sản phẩm và thị trường của 1 doanh nghiệp
Các trường hợp
Sản phẩm cũ. Thị trường cũ: Thâm nhập thị trường
Sản phẩm mới. Thị trường cũ: Phát triển sản phẩm
Sản phẩm cũ. Thị trường mới: Phát triển thị trường/ Educate thị trường
Sản phẩm mới. Thị trường mới: Đa dạng hóa sản ngành và sản phẩm
GIÁ BÁN
GIÁ VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA GIÁ TRONG MARKETING
Ý nghĩa
"P" duy nhất thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng
Là giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả để được thỏa mãn nhu cầu
Là thước đo đánh giá giải pháp của chúng ta có giá trị với khách hàng như thế nào
Mục tiêu của giá
Nhắm vào lợi nhuận
Mục tiêu bán hàng
Giữ nguyên tình trạng
Khi môi trường cạnh tranh khốc liệt, chiến lược giá đi theo chiến lược đối thủ mạnh nhất
Các yếu tố tác động quyết định giá
Mục tiêu giá
Tính co giãn của giá
Yếu tốc tác động đến tính nhạy cảm của giá
Kinh tế tài chính của khách hàng
Việc tìm kiếm và sử dụng của khách hàng
Cạnh tranh
Giảm giá và phụ cấp
Môi trường pháp lý
Điều khoản giá theo thời hạn địa lý
Tính minh bạch của thị trường
Nhận thức của khách hàng về giá trị
Giá và mark - up trong kênh
Tính minh bạch cạnh tranh
Chi phí và giá thành
Tình hình cung/cầu
Giá của các sản phẩm khác
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ TRONG MARKETING
Giá phụ thuộc vào
Nhu cầu thị trường:
Quy mô của thị trương và địa điểm của thị trường
Cạnh tranh
Số lượng và sức mạnh của đối thủ, độ hấp dẫn CVP của đối thủ
Giá thành chi phí để sản xuất
Giá diễn biến theo
Giá trị chuyển giao cho khách hàng: Lợi ích cảm nhận được từ khách hàng và giá cảm nhận từ khách hàng
Sự độc đáo của sản phẩm
Nhu cầu chi tiêu khác của khách hàng
Quy trình định giá
Bước 1: Tổng hợp phân tích từ để tìm ra Tình hình thị trường
Khách hàng:
Nhu cầu lợi ích
Sự nhạy cảm về giá của khách hàng
Đối thủ:
Số lượng
Định vị và mục tiêu
Doanh nghiệp:
Thị phần
Khác biệt và giá thành cung cấp
Bước 2: Phân tích cách định giá
Giá theo thị trường
Giá theo giá trị kinh tế (GDP)
Giá theo nhận thức khách hàng
Giá theo phân khúc
Giá theo vị trí đứng đầu
Giá theo cung cầu
Giá cho khách hàng chiến lược
Giá theo giá thành
Giá theo chuối giá trị
Giá theo ROI
Giá theo vị trí giá thấp nhất
Giá mỏng
Giá đấu thầu cạnh tranh
Bước 3: Định giá sản phẩm cuối cùng
Định giá theo Thị phần
Định giá theo Lợi nhuận
CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ THEO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG
Quy trình định giá theo giá thị trường
Bước 1: Xác định giá đầu và giá cuối trên thị trường
(Giá đầu và giá cuối dựa trên giá trị đối với khách hàng và tình hình cạnh tranh)
Bước 2: Tính ngược lại từ giá thị trường với từng cấp của chuỗi giá trị với lợi nhuận mong muốn của từng khách hàng với từng nấc tương ứng của chuỗi giá trị
Bước 3: Đặt ra giá thành mục tiêu dựa trên mức lợi nhuận mong muốn từ mức bán ra cho khách hàng trực tiếp
Giá theo phân khúc
Giá phụ thuộc vào các điều kiện khác nhau như: điều kiện cung cấp, giao nhận, thanh toán, dịch vụ
Phụ thuộc vào tình hình cạnh tranh từng phân khúc
Chiến lược doanh nghiệp cho từng phân khúc
Giá theo cảm nhận khách hàng
Giá phụ thuộc vào cảm nhận giá trị của khách hàng về giá trị cụ thể: Lợi ích cảm tính; Lợi ích lý tính
Giá theo giá kinh tế
Giá bán có thể cao hoặc bằng tổng chi phí duy trì sản phẩm trong 1 vòng đời của sản phẩm
Giá dẫn dắt thị trường
Dẫn dắt thị trường về mặt định giá, doanh nghiệp định giá và đi tiên phong trong việc điều chỉnh giá, các đối thủ khác định giá theo
Thường là chiến lược của người dẫn đầu thị trường
Giá cho khách hàng chiến lược
Doanh nghiệp và khách hàng chiến lược, cùng nhau chia sẻ những lợi nhuận khó khăn của thị trường (Giá thường gắn với một chỉ báo của thị trường)
Giá sàn
Là mức giá bao gồm các chi phí nhưng chưa có lãi
Giá theo giá thành
Thường cần tỏng thị trường hàng hóa nguyên liệu chuẩn
Các đối thủ đều có giá đầu vào như nhau
Sản phẩm làm ra đạt các tiêu chuẩn kỹ thuật, không có sự khác biệt
Quyết định mua dựa trên giá
Giá thành và lãi phải được tính toán sát sao
Thị phần phải đủ lớn
Hiểu chính sách giá của đối thủ là quan trọng
Giá được quyết định dựa trên giá thành, lãi kỳ vọng và giá của đối thủ
Giá Markup: Phản ảnh mức lãi mong muốn của từng chuỗi giá trị
Lấy ROI làm mục tiêu: dựa trên vốn vay và thời gian hoàn trả lãi và gốc
Giá mỏng: Tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán với khách hàng lớn nhưng bán với khối lượng nhiều
Giá đấu thầu cạnh tranh
Giá thu hoạch: Nâng gía lên thoát khỏi phân khúc nhạy cảm về giá và cuối cùng thoát ra khỏi phân khúc nhạy cảm với 1 chất lượng cao tương xứng
Giá hớt váng, giá mồi: Khi chúng ta ,uốn tham gia vào thị trường
PHƯƠNG PHÁP TĂNG GIÁ
Điều chính cơ cấu giảm giá
Điều chính yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn hàng
Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặc biệt
Thu tiền sửa chữa thiết bị
Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp
Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp
Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán
Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi
Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng
Thay đổi các đặc điểm vật chất sản phẩm
PHÂN PHỐI
TẠI SAO PHẢI LÀM KÊNH PHÂN PHỐI
Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
Đẩ làm tăng hiệu quả cuat quá trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng
Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm
Làm cân đối như cầu sản xuất lớn với tiêu thụ nhỏ
Làm thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau
Cung cấp cho khách hàng những gói giải pháp mới, tốt hơn
CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
VỚI NHÀ SẢN XUẤT
Sự sẵn sàng của sản phẩm
Sự bao phủ của thị trường
Nơi nhân viên tiếp xúc với khách hàng
Nơi giải quyết đăt hàng
Nơi lưu chứa hàng hóa
Chấp nhận rủi ro tín dụng
Nơi hỗ trợ khách hàng bảo hàng và các dịch vụ khác
Nơi cung cấp thông tin thị trường - khách hàng
VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG
Sự sẵn sàng của sản phẩm
Thuận tiện cho việc mua
Nhiều sự lựa chọn phù hợp nhu cầu
Nơi giải quyết đặt hàng
Chất lượng
Tín dụng và tài chính
Dịch vụ khách hàng
Nơi đại diện xử lý rủi ro của khách hàng
Tư vấn hỗ trợ kỹ thuật
CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
Chiến lược kênh bắt nguồn từ khách hàng
CLK công nghệ số
Phù hợp với kinh doanh nhỏ, hộ cá thể, làm thêm, mô hình kinh doanh tập đoàn lớn nhắm đến đối tượng thường xuyên tương tác online
Chi phí thấp với hộ cá thể, làm thêm
Triển khai nhanh
Chỉ phù hợp với một lượng khách hàng nhất định
CLK bán hàng trực tiếp
Tốn kém nhất
Hiệu quả với lượng khác hàng hạn chế bởi địa lý, khu vực
Cần thiết với các sản phẩm, giải pháp phức tạp
Nhắm vào các phân khúc giá cao hay có nhau cầu xây dựng mối quan hệ
Thường được áp dụng ở các cấp cao trong các Marketing phức tạp
Bán hàng qua giao hàng trực tiếp thay vì điện thoại
Được đánh giá cao trong trường hợp cần giải thích và tình diễn
CLK bán hàng dán tiếp
Khi chi phí bán hàng, tốc độ và độ phủ thị trường quan trọng hơn chất lượng dịch vụ và hình ảnh thương hiệu
Bán thông qua mối quan hệ
Khó kiểm soát giá bán tới người dùng cuối
Xây dựng hệ thống phức tạp
CLK chuyên biệt
Phục vụ nhưng ngành đặc biệt như ngành dịch vụ phức tạp, kỹ thuật
Nhằm phụ vụ một thị trường hay ngành nghề kinh doanh
Đánh giá cao với các ngành kinh doanh cần kiến thức chuyên ngành hay tính kiểm soát cao
Giải pháp tổng hợp kênh Omi
Hoạt động kinh doanh cần tương tác online và offline: tạo sự nhất quán về mặt trải nghiệm khách hàng
Kênh truyền thông nhất quán và hiệu quả
Phức tạp về mặt quản lý
Đòi hỏi 2 kỹ năng Marketing số và Mar truyền thống
Nguyên tắc kiểm soát xung đợt kênh
Nguyên tắc lựa chọn nhà phân phối
6 BƯỚC THIẾT KẾ KÊNH MARKEING
Bước 1: Xác định từng phân khúc khách hàng
Bước 2: Xác định và ưu tiên hoá các nhu cầu về chức năng kênh của khách hàng
Bước 3: Đánh giá kênh hiện hữu và tiềm năng để so sánh với đối thủ cạnh tranh
Bước 4: Chọn kênh tối ưu
Bước 5: :Hoạch định chiến lược kênh và chọn đối tác
Bước 6: Triển khai thực hiện
Trâm Anh: branding & CVP
CVP
CVP ( customer value Proposition)
Tất cả những giá trị lợi ích mà sp/dv mang đến cho kh.
KH cảm thấy xứng đáng với số tiền mà họ bỏ ra
CVP phải đảm bảo có 3D
Defensible (bảo vệ được)
sở hữu được
không dễ bị bắt chước
Distinctive (đặc trưng)
Giải pháp nổi bật
đáp ứng nhu cầu KH
Differentiated (khác biệt)
khác biệt với giải pháp của đối thủ
khác với những cái đã có sẵn trên tt
Ví dụ
Khách hàng uống 1 cốc coffee tại quán
Khách hàng muốn nhận được nước ngon, giải quyết nhu cầu khát nước.
Ngoài ra, còn nhận được không gian ngồi, nv phục vụ, tiếng nhạc, máy lạnh...
Lợi ích bao gồm
(lợi ích cảm nhận được từ khách hàng)
Lợi ích vô hình
(giá trị được hưởng lợi mà KH cảm nhận được)
Lợi ích hữu hình (giá tri cảm nhận được từ KH)
lợi ích dịch vụ
lợi ích sản phẩm
Làm sao để biết CVP phù hợp?
Tiếp tục đặt hàng, mua hàng, tăng đơn hàng.
KH mới đến
Chứng thực của KH, review, đánh giá, chia sẻ...
Vị trí, thị phần trong ngành tăng trưởng
Sự tín nhiệm, niềm tin của KH
Báo chí, truyền hình, influencer... có thái độ tích cực
Đề xuất giá trị CVP
Value
Kh đánh giá cao gì?
những gì dn cung cấp
3D
Customer
khách hàng là ạ?
chuổi giá trị nào?
mô tatr đầy đủ thông tin KH
Profilt
DN thu lại lợi nhuận ntn?
8 bước thực hiện CVP
Nghiên cứu thị trường , đối thủ
phân tích chuỗi giá trị
xác định tt mục tiêu
Thấu hiểu kh và nhu cầu
Sàng lọc nội dung đề xuất triển vọng, phối hợp với hiện tại và tương lai
Trau chuốt lại những ý tưởng và đánh giá lại
Thử nghiệm với 1 mẫu tt nhỏ
1 more item...
Branding
Khái niệm: Thương hiệu là những hình ảnh lý tính hoặc cảm tính mà KH liên tưởng khi nhắc đến một sản phẩm, doanh nghiệp hay tổ chức
Xây dựng thương hiệu để:
Chiếm được vị trí trong tâm trí khách hàng
Để phân biệt với đối thủ
===>KH yêu mến và lựa chọn
8 bước để xây dựng thương hiệu
Nghiên cứu và phân tích 3C
năng lực lõi
Lợi thế cạnh tranh
Sản phẩm
Định Vị thương hiệu trên POD và USP, VMC
Xây dựng hình mẫu, tính cách thương hiệu
Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu
Thiết kế SP chất lượng, cạnh tranh
Tạo trải nghiệm KH tốt thông qua nhân sự
1 more item...
Lộ trình phát triển thương hiệu
Xây dựng SP và DV tốt
Hành vi và thái độ NV tốt
SD truyền thông để làm thương hiệu
Chiến lược là gì?
9 thành tố trong Canvas
Phân khúc khách hàng – Customer Segment (CS)
Giải pháp giá trị (Value Propositions)
Kênh phân phối (Channels)
Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Dòng doanh thu (Revenue Stream)
Nguồn lực chính (Key Resources)
Hoạt động chính (Key Activities)
Đối tác chính (Key Partnerships)
Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Khái niệm:
chuỗi những hoạt động => tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Quá trình xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn, phương hướng và phân bổ tài nguyên để thực hiện mục tiêu đó.
Hệ thống chiến lược
Cấp tập đoàn
định hướng chiến lược
Tăng trưởng
ổn định
suy thoái
điều phối nguồn lực
danh mục đầu tư (BCG)
Ngôi sao: Sp có thị phần cao và thị trường đang phát triển mạnh. Cơ hội lớn đầu tư và khai thác sản phẩm, mang lại lợi nhuận cao.
Con bò: Sp đang có vị trí tốt nhờ thị phần cao nhưng có thể dn sẽ gặp khó khăn vì thị trường không phát triển do tốc độ tăng trưởng thấp.
Dấu hỏi: Sp có cơ hội phát triển tốt vì thị trường đang tăng trưởng nhưng chưa tạo ra được nhiều lợi nhuận vì thị phần thấp
Con chó: khỏi đầu tư.
Khái niệm: Market Portfolio Strategy ==> tra quyết định chiến lược dựa trên các SBU nhằm tạo ra giá trị cao nhất.
Cấp kinh doanh
Chiến lược cạnh tranh
dẫn đầu về chi phí
khác biệt hóa sản phẩm
niche market
Chiến lược hợp tác
hợp tác chiến lược
liên doanh
Khái niệm: chuyển các chiến lược cấp Tập đoàn thành các hành động hữu hình hơn
Cấp chức năng
Khái niệm: các hành động và mục tiêu được giao cho các bộ phận khác nhau nhằm hỗ trợ Chiến lược Tập đoàn và Chiến lược Kinh doanh.
Chiến lược Marketing
product & service
Place
Promotion
Price
3 cấp đ\ộ chiến lược
VMC
Vision
Phương hướng
vị thế
triển vọng
Mission
Why?
Core Value
nền tảng tư tưởng chủ đạo dẫn dắt toàn bộ hoạt động của công ty.
Danh mục thị trường
Giải pháp khách hàng
Dùng để phân tích S-W
Dùng để phân tích O-T