ФИШКИ ПРОДАЖ
ПРЕВОСХОДИ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТОВ
ПРЕДЛОЖИ КАКОЙ-ТО БОНУС
ВЫДЕЛИ ИЗ ОСТАЛЬНЫХ
КЛИЕНТ ДОЛЖЕН САМ УБЕДИТЬ СЕБЯ В НЕОБХОДИМОСТИ ПРИОБРЕТЕНИЯ ПРОДУКТА
СОВРЕМЕННЫЕ ПРОДАЖИ - ГЕНЕРАЦИЯ ОТЛОЖЕННЫХ ПРОДАЖ
СНАЧАЛА ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ: ЕСТЬ ЛИ У ЧЕЛОВЕКА НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПАТЬ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
ПРОГОВОРИТЬ ДОГОВОРЕННОСТЬ - ТО ЕСТЬ ЗАКРЕПИТЬ В КОНЦЕ РАЗГОВОРА ТО, О ЧЕМ ДОГОВОРИЛИСЬ
"ЧЕСТНАЯ" КОМПАНИЯ
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ БОНУС ОТПРАВИТЬ КАКОЙ-ТО - ПРИБЛИЗИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНЫ
НУЖНО ПРОДАТЬ САМ ФАКТ ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА
ДЛЯ ЭТОГО ОТВЕТЬ НА ВОПРОС:
ПОЧЕМУ ЧЕЛОВЕК ДОЛЖЕН ТЕБЯ СЛУШАТЬ
"МЫ ЗНАЕМ, ЧТО МНОГИЕ КОМПАНИИ ОНИ ПО ТЕЛЕФОНУ ГОВОРЯТ: ВОТ ТАКАЯ ЦЕНА. МЫ РАНЬШЕ ТАК РАБОТАЛИ, НО МЫ РЕШИЛИ РАБОТАТЬ ПО-ЧЕСТНОМУ. ПОТОМУ ЧТО В МАГИСТРАЛЬНОМ ГАЗЕ НЕ БЫВАЕТ ДВУХ ОДИНАКОВЫХ СМЕТ. ЕСЛИ СМЕТЫ ОДИНАКОВЫЕ, ТО ЛИБО ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЕТЕ"
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯ НУЖНО ЗАКРЫВАТЬ НА ЭТАПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
НЕ ДАВАЙ ЧЕЛОВЕКУ ПОВОДА ПОДУМАТЬ, ЧТО ЧТО-ТО ДОРОГО. ЗАШЕЙ ОБЪЯСНЕНИЯ СТОИМОСТИ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ
НЕ ДАВАЙ ПОВОДА СКАЗАТЬ "ПОДУМАЮ И ПОВЕСИТЬ ТРУБКУ". ОБЪЯСНИ, ПОЧЕМУ ЛУЧШЕ ДЕЙСТВОВАТЬ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ - ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ. ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ УЗНАТЬ, ЧТО КРОЕТСЯ ЗА ВОЗРАЖЕНИЕМ, И РАБОТАЙ С ЭТИМ
ВОЗРАЖЕНИЕ "ДОРОГО"
ВОЗРАЖЕНИЕ "Я ПОДУМАЮ"
- ПРОГОВАРИВАЕШЬ ЕЩЁ РАЗ ВСЁ, ЧТО ВКЛЮЧЕНО (ЦЕЛЬ: ОТСЕКАЕШЬ ТОРГ)
- ВАМ ДОРОГО ПО БЮДЖЕТУ ИЛИ ВЫ С ЧЕМ-ТО СРАВНИВАЕТЕ?
click to edit
- ДА, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОДУМАЙТЕ, ЭТО ВАЖНОЕ РЕШЕНИЕ
- "СКАЖИТЕ, ЧТО ВАМ НРАВИТСЯ, ЧТО НЕ НРАВИТСЯ В ПРЕДЛОЖЕНИИ?" ИЛИ "НУ А КАК ВАМ В ЦЕЛОМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?" ИЛИ "НУ А НА ЧИСТОТУ, ЧТО МЕШАЕТ?"
ЕСЛИ ДАЕМ РЕАЛЬНО ПОДУМАТЬ ЗАКАНЧИВАЕШЬ РАЗГОВОР ФРАЗОЙ
ДА, КОНЕЧНО ПОДУМАЙТЕ. ДАВАЙТЕ Я ПЕРЕЗВОНЮ ЧЕРЕЗ 2-3 ДНЯ, ХОРОШО?
ВОЗРАЖЕНИЕ "Я ПОСОВЕТУЮСЬ"
- ДА, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОДУМАЙТЕ, ЭТО ВАЖНОЕ РЕШЕНИЕ
- СКАЖИТЕ, А КАКИЕ МОГУТ БЫТЬ СОМНЕНИЯ У ЧЕЛОВЕКА, С КЕМ ВЫ БУДЕТЕ СОВЕТОВАТЬСЯ?
- ЕСТЬ ЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ МНЕ ТОЖЕ ПООБЩАТЬСЯ С ЖЕНОЙ/СОСЕДОМ?
- ДА, КОНЕЧНО ПОДУМАЙТЕ. ДАВАЙТЕ Я ПЕРЕЗВОНЮ ЧЕРЕЗ 2-3 ДНЯ, ХОРОШО?
ВОЗРАЖЕНИЕ "НУЖНЫ ГАРАНТИИ, НУЖЕН ДОГОВОР"
- ДАВАЙТЕ СНАЧАЛА СОГЛАСУЕМ ДАТЫ ОПЛАТЫ/ПРЕДОПЛАТУ И Т.Д.
СЕКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ
"В КАКОМ СЛУЧАЕ ВЫ БЫ ЗАКЛЮЧИЛИ ЭТУ СДЕЛКУ"
"ВЫ НЕ ВИДИТЕ ЦЕННОСТИ В НАШЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ?"
click to edit
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К КОНТАКТУ
ОТВЕТЬ НА ВОПРОСЫ:
- КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ ВСТРЕЧИ ТЫ БУДЕШЬ СЧИТАТЬ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ
- КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ БУДЕТ УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНЫМ, И ЧТО МОЖЕШЬ УСТУПИТЬ, ЧТОБЫ НА НЕГО ПОЙТИ
- ЧТО БУДЕШЬ ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВСЁ ПОЙДЕТ НЕ ТАК?
ЭТАП 2. ВХОД В КОНТАКТ
БУДЬ САМИМ СОБОЙ
ЭТАП 3. ПЕРЕХВАТ ИНИЦИАТИВЫ
ВОЛШЕБНАЯ ФРАЗА: ДАВАЙТЕ, ЧТОБЫ СЭКОНОМИТ ВРЕМЯ, Я ВАМ СЕЙЧАС ЗАДАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, ХОРОШО?
ЭТАП 4. КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
ЭТАП 5. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
ВЫ КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ ПОДКЛЮЧАТЬ?
"ДЛЯ ЧЕГО ВАМ ЭТО НУЖНО?"
"КАКИЕ У ВАС ПОЖЕЛАНИЯ?"
ЭТАП 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
ОБЯЗАТЕЛЬНО СКАЖИ ВЫГОДЫ И КОНЦЕНТРИРУЙСЯ НА ЭТОМ!
ЭТАП 7. ОБЪЯВЛЕНИЕ ЦЕНЫ
ПРОДОЛЖАЙ ГОВОРИТЬ ПОСЛЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ
ЭТАП 8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
НУЖНО УЗНАТЬ, ЧТО ИМЕННО КРОЕТСЯ ЗА ВОЗРАЖЕНИЕМ
НА ЛЮБОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ МОЖНО СПРОСИТЬ "ЕСЛИ НАЧИСТОТУ, ТО ПОЧЕМУ ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО ДОРОГО"
ЭТАП 9. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
ВОПРОСЫ: "КАК ВАМ ПРОДУКТ В ЦЕЛОМ", "КАК ВАМ ПРОДУКЦИЯ", "КАКИЕ ЕЩЁ ЕСТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ?"
ЭТАП 10. УВЕЛИЧЕНИЕ ЧЕКА
СКАЖИТЕ, ВЫ НИЧЕГО НЕ ЗАБЫЛИ? А ЕСТЬ ЭТО, ЭТО, ЭТО?
ЭТАП 11. УДЕРЖАНИЕ СДЕЛКИ
click to edit
ЭТАП 12. СНЯТИЕ КОНТАКТОВ
click to edit
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
ПОЧЕМУ ИМЕННО ЭТОТ ПРОДУКТ?
СРОКИ МЕНЬШЕ, ЧЕМ У МОСОБЛГАЗА
КОНКРЕТНАЯ СМЕТА
ПОЧЕМУ ИМЕННО ВАША КОМПАНИЯ?
МЫ ДАЕМ СРАЗУ ЧЕСТНУЮ СМЕТУ С УКАЗАНИЕМ ВСЕХ ПОЗИЦИЙ
КАКОЙ ЕСТЬ СТОРОННИЙ АРГУМЕНТ?
НУЖНО ЧТО-ТО, ЧТО НЕ БУДЕТ КАСАТЬСЯ НАШИХ ОБЕЩАНИЙ
МЫ ЗАПУСТИЛИ ТОЛЬКО В 2020 140 ОБЪЕКТОВ
МЫ ОДНИ ИЗ САМЫХ КРУПНЫХ В ЛЮБЕРЦАХ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТАФОР
СКУПОЙ ПЛАТИТ ДВАЖДЫ
ДОБАВЛЕНИЕ ЧУВСТВ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ
УВЕРЕННЫЙ ГОЛОС
ДОБАВЛЕНИЕ УВЕРЕННОСТИ ЧЕЛОВЕКУ
ЗВУК, ЗРЕНИЕ, ОБАНЯНИЕ
ЛЕТОМ/ОСЕНЬЮ/В ЭТОМ ГОДУ У ВАС БУДЕТ ГАЗ
ФОРМУЛА ПРОДАЖ ОТ ГОЛИЦЫНА
- ВЫЯВЛЕНИЕ ГЛУБИННОЙ ПОТРЕБНОСТИ
ЭКОНОМИЯ НА ЭЛЕКТРИЧЕСТВЕ/ТОПЛИВЕ И ТАК ДАЛЕЕ
ОСТАВИТЬ НА БУДУЩЕЕ ДЕТЯМ
ПЕРВИЧНОЕ ОТОПЛЕНИЕ
- ОТСУТСТВИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ НЕСОГЛАСИЙ
- КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ КОНКУРЕНТОВ
- СООТВЕСТВИЕ ЦЕНОВЫМ ОЖИДАНИЯМ
- ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
- ГОТОВНОСТЬ К ПОКУПКЕ
МЕТАФОРЫ