ФИШКИ ПРОДАЖ

ПРЕВОСХОДИ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТОВ

ПРЕДЛОЖИ КАКОЙ-ТО БОНУС

ВЫДЕЛИ ИЗ ОСТАЛЬНЫХ

КЛИЕНТ ДОЛЖЕН САМ УБЕДИТЬ СЕБЯ В НЕОБХОДИМОСТИ ПРИОБРЕТЕНИЯ ПРОДУКТА

СОВРЕМЕННЫЕ ПРОДАЖИ - ГЕНЕРАЦИЯ ОТЛОЖЕННЫХ ПРОДАЖ

СНАЧАЛА ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ: ЕСТЬ ЛИ У ЧЕЛОВЕКА НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПАТЬ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

ПРОГОВОРИТЬ ДОГОВОРЕННОСТЬ - ТО ЕСТЬ ЗАКРЕПИТЬ В КОНЦЕ РАЗГОВОРА ТО, О ЧЕМ ДОГОВОРИЛИСЬ

"ЧЕСТНАЯ" КОМПАНИЯ

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ БОНУС ОТПРАВИТЬ КАКОЙ-ТО - ПРИБЛИЗИТЕЛЬНЫЕ ЦЕНЫ

НУЖНО ПРОДАТЬ САМ ФАКТ ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА

ДЛЯ ЭТОГО ОТВЕТЬ НА ВОПРОС:
ПОЧЕМУ ЧЕЛОВЕК ДОЛЖЕН ТЕБЯ СЛУШАТЬ

"МЫ ЗНАЕМ, ЧТО МНОГИЕ КОМПАНИИ ОНИ ПО ТЕЛЕФОНУ ГОВОРЯТ: ВОТ ТАКАЯ ЦЕНА. МЫ РАНЬШЕ ТАК РАБОТАЛИ, НО МЫ РЕШИЛИ РАБОТАТЬ ПО-ЧЕСТНОМУ. ПОТОМУ ЧТО В МАГИСТРАЛЬНОМ ГАЗЕ НЕ БЫВАЕТ ДВУХ ОДИНАКОВЫХ СМЕТ. ЕСЛИ СМЕТЫ ОДИНАКОВЫЕ, ТО ЛИБО ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЕТЕ"

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ВОЗРАЖЕНИЯ НУЖНО ЗАКРЫВАТЬ НА ЭТАПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

НЕ ДАВАЙ ЧЕЛОВЕКУ ПОВОДА ПОДУМАТЬ, ЧТО ЧТО-ТО ДОРОГО. ЗАШЕЙ ОБЪЯСНЕНИЯ СТОИМОСТИ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ

НЕ ДАВАЙ ПОВОДА СКАЗАТЬ "ПОДУМАЮ И ПОВЕСИТЬ ТРУБКУ". ОБЪЯСНИ, ПОЧЕМУ ЛУЧШЕ ДЕЙСТВОВАТЬ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ - ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ. ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ УЗНАТЬ, ЧТО КРОЕТСЯ ЗА ВОЗРАЖЕНИЕМ, И РАБОТАЙ С ЭТИМ

ВОЗРАЖЕНИЕ "ДОРОГО"

ВОЗРАЖЕНИЕ "Я ПОДУМАЮ"

  1. ПРОГОВАРИВАЕШЬ ЕЩЁ РАЗ ВСЁ, ЧТО ВКЛЮЧЕНО (ЦЕЛЬ: ОТСЕКАЕШЬ ТОРГ)
  1. ВАМ ДОРОГО ПО БЮДЖЕТУ ИЛИ ВЫ С ЧЕМ-ТО СРАВНИВАЕТЕ?

click to edit

  1. ДА, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОДУМАЙТЕ, ЭТО ВАЖНОЕ РЕШЕНИЕ
  1. "СКАЖИТЕ, ЧТО ВАМ НРАВИТСЯ, ЧТО НЕ НРАВИТСЯ В ПРЕДЛОЖЕНИИ?" ИЛИ "НУ А КАК ВАМ В ЦЕЛОМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?" ИЛИ "НУ А НА ЧИСТОТУ, ЧТО МЕШАЕТ?"

ЕСЛИ ДАЕМ РЕАЛЬНО ПОДУМАТЬ ЗАКАНЧИВАЕШЬ РАЗГОВОР ФРАЗОЙ

ДА, КОНЕЧНО ПОДУМАЙТЕ. ДАВАЙТЕ Я ПЕРЕЗВОНЮ ЧЕРЕЗ 2-3 ДНЯ, ХОРОШО?

ВОЗРАЖЕНИЕ "Я ПОСОВЕТУЮСЬ"

  1. ДА, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОДУМАЙТЕ, ЭТО ВАЖНОЕ РЕШЕНИЕ
  1. СКАЖИТЕ, А КАКИЕ МОГУТ БЫТЬ СОМНЕНИЯ У ЧЕЛОВЕКА, С КЕМ ВЫ БУДЕТЕ СОВЕТОВАТЬСЯ?
  1. ЕСТЬ ЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ МНЕ ТОЖЕ ПООБЩАТЬСЯ С ЖЕНОЙ/СОСЕДОМ?
  1. ДА, КОНЕЧНО ПОДУМАЙТЕ. ДАВАЙТЕ Я ПЕРЕЗВОНЮ ЧЕРЕЗ 2-3 ДНЯ, ХОРОШО?

ВОЗРАЖЕНИЕ "НУЖНЫ ГАРАНТИИ, НУЖЕН ДОГОВОР"

  1. ДАВАЙТЕ СНАЧАЛА СОГЛАСУЕМ ДАТЫ ОПЛАТЫ/ПРЕДОПЛАТУ И Т.Д.

СЕКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ

"В КАКОМ СЛУЧАЕ ВЫ БЫ ЗАКЛЮЧИЛИ ЭТУ СДЕЛКУ"

"ВЫ НЕ ВИДИТЕ ЦЕННОСТИ В НАШЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ?"

click to edit

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К КОНТАКТУ

ОТВЕТЬ НА ВОПРОСЫ:

  1. КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ ВСТРЕЧИ ТЫ БУДЕШЬ СЧИТАТЬ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ
  1. КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ БУДЕТ УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНЫМ, И ЧТО МОЖЕШЬ УСТУПИТЬ, ЧТОБЫ НА НЕГО ПОЙТИ
  1. ЧТО БУДЕШЬ ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВСЁ ПОЙДЕТ НЕ ТАК?

ЭТАП 2. ВХОД В КОНТАКТ

БУДЬ САМИМ СОБОЙ

ЭТАП 3. ПЕРЕХВАТ ИНИЦИАТИВЫ

ВОЛШЕБНАЯ ФРАЗА: ДАВАЙТЕ, ЧТОБЫ СЭКОНОМИТ ВРЕМЯ, Я ВАМ СЕЙЧАС ЗАДАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, ХОРОШО?

ЭТАП 4. КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА

ЭТАП 5. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

ВЫ КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ ПОДКЛЮЧАТЬ?

"ДЛЯ ЧЕГО ВАМ ЭТО НУЖНО?"

"КАКИЕ У ВАС ПОЖЕЛАНИЯ?"

ЭТАП 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА

ОБЯЗАТЕЛЬНО СКАЖИ ВЫГОДЫ И КОНЦЕНТРИРУЙСЯ НА ЭТОМ!

ЭТАП 7. ОБЪЯВЛЕНИЕ ЦЕНЫ

ПРОДОЛЖАЙ ГОВОРИТЬ ПОСЛЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ

ЭТАП 8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

НУЖНО УЗНАТЬ, ЧТО ИМЕННО КРОЕТСЯ ЗА ВОЗРАЖЕНИЕМ

НА ЛЮБОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ МОЖНО СПРОСИТЬ "ЕСЛИ НАЧИСТОТУ, ТО ПОЧЕМУ ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО ДОРОГО"

ЭТАП 9. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

ВОПРОСЫ: "КАК ВАМ ПРОДУКТ В ЦЕЛОМ", "КАК ВАМ ПРОДУКЦИЯ", "КАКИЕ ЕЩЁ ЕСТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ?"

ЭТАП 10. УВЕЛИЧЕНИЕ ЧЕКА

СКАЖИТЕ, ВЫ НИЧЕГО НЕ ЗАБЫЛИ? А ЕСТЬ ЭТО, ЭТО, ЭТО?

ЭТАП 11. УДЕРЖАНИЕ СДЕЛКИ

click to edit

ЭТАП 12. СНЯТИЕ КОНТАКТОВ

click to edit

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

ПОЧЕМУ ИМЕННО ЭТОТ ПРОДУКТ?

СРОКИ МЕНЬШЕ, ЧЕМ У МОСОБЛГАЗА

КОНКРЕТНАЯ СМЕТА

ПОЧЕМУ ИМЕННО ВАША КОМПАНИЯ?

МЫ ДАЕМ СРАЗУ ЧЕСТНУЮ СМЕТУ С УКАЗАНИЕМ ВСЕХ ПОЗИЦИЙ

КАКОЙ ЕСТЬ СТОРОННИЙ АРГУМЕНТ?

НУЖНО ЧТО-ТО, ЧТО НЕ БУДЕТ КАСАТЬСЯ НАШИХ ОБЕЩАНИЙ

МЫ ЗАПУСТИЛИ ТОЛЬКО В 2020 140 ОБЪЕКТОВ

МЫ ОДНИ ИЗ САМЫХ КРУПНЫХ В ЛЮБЕРЦАХ

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТАФОР

СКУПОЙ ПЛАТИТ ДВАЖДЫ

ДОБАВЛЕНИЕ ЧУВСТВ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ

УВЕРЕННЫЙ ГОЛОС

ДОБАВЛЕНИЕ УВЕРЕННОСТИ ЧЕЛОВЕКУ

ЗВУК, ЗРЕНИЕ, ОБАНЯНИЕ

ЛЕТОМ/ОСЕНЬЮ/В ЭТОМ ГОДУ У ВАС БУДЕТ ГАЗ

ФОРМУЛА ПРОДАЖ ОТ ГОЛИЦЫНА

  1. ВЫЯВЛЕНИЕ ГЛУБИННОЙ ПОТРЕБНОСТИ

ЭКОНОМИЯ НА ЭЛЕКТРИЧЕСТВЕ/ТОПЛИВЕ И ТАК ДАЛЕЕ

ОСТАВИТЬ НА БУДУЩЕЕ ДЕТЯМ

ПЕРВИЧНОЕ ОТОПЛЕНИЕ

  1. ОТСУТСТВИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ НЕСОГЛАСИЙ
  1. КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ КОНКУРЕНТОВ

  1. СООТВЕСТВИЕ ЦЕНОВЫМ ОЖИДАНИЯМ
  1. ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  1. ГОТОВНОСТЬ К ПОКУПКЕ

МЕТАФОРЫ