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Proceso de la negociación - Coggle Diagram

- - - - En esta fase marcaremos nuestros objetivos (realistas) así como los límites que no estaremos dispuestos a situar. Deberemos, además, obtener toda la información posible sobre cómo será el proceso, qué estrategia podrá tener la otra parte o qué personas participarán en la negociación.
    - - En esta fase ya nos encontramos en plena negociación y deberemos seguir la estrategia marcada en la fase previa.
      - Las propuestas se presentarán siempre en formato condicional, marcando qué concesiones estamos dispuestos a hacer pero qué esperamos de la otra parte.
      - Fomentaremos una negociación colaborativa (Ganar – Ganar aunque con concesiones) frente a una competitiva.
    - - En esta última fase hemos llegado al objetivo que es haber llegado a un acuerdo que permitirá cerrar el proceso de negociación.
      - Se deberá, en esta fase, conseguir de todas las partes el compromiso del cumplimiento del acuerdo al que se haya llegado.
    - - En todos los procesos es importante evaluar los resultados así como el proceso para mejorar en futuras negociaciones a través de aprendizajes de los buenos resultados y de los no tan buenos.
      - Es fundamental reflexionar sobre lo logrado, las dificultades encontradas y todos los aspectos que nos permitan valorar qué hemos conseguido y cómo podremos mejorarlo en el futuro.
- - - - En esta fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable, lista de peticiones es decir las concesiones que se desea haga, por orden de menos a más importancia, la otra parte, y cuales tienen poco coste para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo que se puede intercambiar, que no dar.
    - - Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte.
        Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.
    - - Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde a ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?
        Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar cual es la BATNA (Best Alternative To Negociate an Agreement) del ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones
    - - Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
        Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones.
        En esta fase de intercambio pide antes que dar. Las condiciones antes que las ofertas.
    - - El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo.