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Mercados Industriales y modelo de comportamiento de compradores…
Mercados Industriales y modelo de comportamiento de compradores industriales
Mercados industriales
Se refiere a intercambios orientados
Designar relaciones duraderas
Que son gobernadas básicamente
Por normas relacionales y principios éticos
como una forma
Control
Coordinación
Tipo de Mercado
Mercado profesional
Donde
las empresas acceden
para poder comprar
Los bienes y servicios
Que necesitan para realizar sus actividades
Modelo de comportamiento de compradores industriales
Es el comportamiento de compra
De organizaciones
Que adquieren bienes
para usarlos en la producción
Servicios
Características del Mercado Industrial
Similares a los de consumo
Excepto por:
Estructura de mercado
Demanda
la demanda industrial es una demandaderivada
proviene de la demanda de bienes de consumo
Mercados industriales más concentrados geográficamente
Naturaleza de la unidad de compra
Intervienen más participante en la decisión
Se tiene una labor de compra más profesional
Principales tipos de situaciones de compra
Recompra directa
Comprador realiza un resultado de cierto pedido sin hacer modificación y de manera rutinaria
Recompensa modificada
comprador quiere modificar
especificaciones
Precios
términos o proveedores del producto
venta de sistemas
Compra de una solución en paquete a un solo
vendedor para resolver un problema
Con ellos se evitan todas las decisiones individuales
Intervienen en una situación compleja de compra
Participantes en el proceso de compras industriales
Centro de compras
Son todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compras industriales
principales influencias sobre los compradores industriales
Del entorno
Acontecimientos económicos
condiciones de
suministro
Cambios
Cultura y costumbre
De la organización
Objetivos
Políticas
Procedimientos
Organizacional y sistemas
Interpersonales
Autoridad
Estatus
Empatía
Poder de convencimiento
Individuales
Edad
Ingreso
escolaridad
Puesto personalidad
Hacia el riesgo