Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

БМА - Coggle Diagram

- - - - Зачем вообще искать боли клиента?
        
        Произвести нечто новое
        
        Повышение лояльности клиентов
        
        Обойти конкурентов
      - Где отвечать на боль клиента
        
        Заголовок место для главной боли
        
        Второстепенные боли в подзаголовках, выгодах и так далее
      - Что делать с болью
        
        Покажите решение
        
        Конкретное лекарство от конкретной болячки, ни больше ни меньше
        
        Тестировать разные подходы
        
        Возможно какая то проблема осталась незамеченной
        
        Показать боль лицом
        
        Мы знаем в чем ваша проблема и готовы помочь
        
        Система оценки болей (как часто упоминается, на сколько сильно беспокоит)
      - Виды болей
        
        Поддержка
        
        Ощущение ненадежности, страх остаться с проблемой один на один.
        
        Дать "опору". Показать, что любая проблема решаема и клиент не останется один.
        
        Финансы
        
        Страх потерять слишком много денег
        
        Предложить точный расчет стоимости услуг
        
        Продуктивность
        
        Потеря времени на ненужных/рутинных делах
        
        Делать упор на
        
        Комфорт
        
        Польза
        
        Оптимизация
        
        Процесс покупки
        
        Нет времени, далеко ехать, долго ждать и прочее.
        
        Предложить удобное решение (выезд специалиста на дом, доставка)
      - Как найти боль
        
        Отзывы (честные)
        
        Чем больше выборка, тем больше основных проблем будет найдено.
        
        Создать опрос
        
        Спросить напрямую, что волнует людей.
        
        Держать руку на пульсе. Проверять как работает аудитория.
        
        Заглянуть в опросник
        
        Вопросы. майл.ру
        
        Другие сервисы
        
        Яндекс. Знатоки
        
        Социальные сети
        
        Люди активно обсуждают свои проблемы, это и нужно использовать.
        
        Форумы
        
        Иногда достаточно посмотреть на названия
  - - - Критерии пализа
        
        Социально – демографические характеристики
        
        Возраст
        
        Семейное положение
        
        Дети
        
        Пол
        
        Место жительства
        
        Образование
        
        Место работы и должность
        
        Уровень дохода
        
        Дополнительная информация
        
        Как проводит свободное время
        
        Откуда получает информацию
        
        Привычки
        
        Характер
        
        Хобби и увлечения
        
        Национальность
        
        Цели, потребности и ценности
        
        о чем мечтает? (мотивация “к прянику”)
        
        какие приоритеты расставляет в жизни?
        
        Боли
        
        От чего хочет избавиться? (мотивация “от кнута”)
        
        Что мешает начать избавляться от боли?
        
        Инфоболь
        
        какие запросы будет писать в строке поиска?
        
        Что будет искать в интернете, чтобы решить свою проблему?
        
        Критерии
        
        на что будет обращать внимание при выборе продукта (почему должен выбрать вас, когда смотрит на конкурентов)
        
        Возражения
        
        что мешает купить? (стандартные возражения – “дорого”, “не хватает времени” и тд)
        
        Откуда берутся возражения
        
        Личная предвзятость
        
        Человек уже имеет негативный опыт, уже не доверяет.
        
        Типовые возражения
        
        Человек просто пытается сбить цену Стандартные возражения "дорого" "дай скидку" и т.д.
        
        Слухи
        
        Различные домыслы, источник которых интернет.
      - Инсайт
        
        правдивое описание опыта потребителя;
        
        простая истина, которая трогает за душу;
        
        идеи и потребности, которые уже существуют, но не высказаны;
        
        потребители могут не говорить об этом, но сразу согласятся когда услышат.
      - Критерии успеха инсайта
        
        Основаны на преимуществах категории, а не конкретного бренда.
        
        Описывают цели и аудиторию, а не товар или услугу.
        
        Объясняет то, как люди хотят себя чувствовать, а не то, как они думают.
        
        Фокусируются на постоянных, а не на сиюминутных ценностях.
        
        Стимулируют создание новых идей, а не культивируют старые.