SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
¿A cuales clientes serviremos?
Segmentación Geográfica
Segmentación demográfica
Segmentación psicográfica
Segmentación conductual
Aborda a la pregunta:
Las empresas dividen
mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños para intentar llegar a ellos
de manera eficiente y efectiva con bienes y servicios que se ajusten a sus necesidades únicas
En la segmentación de mercado
Segmentación de los mercados de los consumidores
El mercadólogo debe probar distintas variables de segmentación
solas o en combinación
Las principales variables que se puede utilizar son:
Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente:
geográficas,
demográficas,
psicográficas y
conductuales.
donde
Crear valor para los clientes meta
Diferenciación
Posicionamiento
Mercado meta
Segmentación
Elegir a los clientes que se atenderán
Elegir una Propuesta de valor
Dividir el mercado en distintas unidades geográficas
como
Implica
estados,
municipios,
regiones,
ciudades o
países,
incluso zonas.
Las empresas decidirán donde se operará
en una o pocas áreas geográficas
o en todas las áreas
poniendo atención a las diferencias geográficas según las necesidades y deseos
Divide el mercado en grupos según variables
Divide a los consumidores en diferentes grupos.
Divide a los consumidores en grupos según sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto
. Los factores demográficos son las bases más populares para segmentar
grupos de clientes
como la edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, escolaridad, religión, raza, generación y nacionalidad.
Suelen variar de acuerdo con las variables demográficas
deseos y
frecuencia de uso
las necesidades,
según
son más fáciles de medir que los demás tipos de variable
Es importante conocer sus características demográficas
para evaluar el tamaño del mercado
meta y llegar a él de manera eficaz
Variables
Género
Ingreso
Edad y etapa del ciclo de vida
Las necesidades y los deseos de los consumidores cambian
con la edad
Algunas empresas al ofrecer distintos productos usan diferentes enfoques de marketing para distintos grupos de esta variable
Los mercadólogos deben ser cuidadosos de evitar los estereotipos cuando emplean la segmentación para esta variable
Ha sido utilizado durante mucho tiempo en ropa, cosméticos, artículos de tocador y revistas.
Un segmento de género ignorado puede ofrecer nuevas oportunidades en diferentes mercados
Se ha utilizado por los mercadólogos de productos y servicios como automóviles, ropa, cosméticos, servicios financieros y
viajes
Hay compañías que se dirigen a consumidores acaudalados con bienes lujosos y servicios que brindan comodidad
No todas las empresas que utilizan la segmentación por ingresos se dirigen a los más ricos
Los mercadólogos pueden utilizar programas de marketing de alta sensibilidad para cortejar a clientes adinerados.
La reciente crisis económica ha planteado desafíos para los mercadólogos que se dirigen a todos los grupos de ingresos
según
La gente del mismo grupo demográfico
podría tener rasgos psicográficos muy diferentes.
Las características de personalidad.
Estilo de Vida
Los mercadólogos a menudo segmentan sus mercados considerando el estilo de vida del consumidor
Basan sus estrategias de marketing en aspectos atractivos para el estilo de vida
Clase Social
Los productos que la gente compra reflejan su estilo de vida
Algunos mercadólogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de inicio para segmentar el mercado
Variables
Ocasiones
Beneficios buscados
Estatus del usuario
Frecuencia de uso
Situación de lealtad
Los compradores también se agrupan según las ocasiones
La segmentación por ocasión ayuda a las empresas a fomentar el uso de un producto
hacen realmente la compra o
utilizan el producto adquirido.
en que tienen la idea de comprar,
División del mercado en segmentos, según los distintos beneficios
el tipo de personas que busca cada beneficio y
las principales marcas que proporcionan cada beneficio
Los mercados también se segmentan en grupos de
Los mercados también podrían segmentarse en
El mercado también podría segmentarse de acuerdo con la lealtad del cliente.
usuarios potenciales,
usuarios primerizos y
ex usuarios,
usuarios habituales de un producto.
no usuarios,
Los mercadólogos desean reforzar y conservar a los usuarios habituales, atraer a no usuarios meta y revigorizar las relaciones con los ex usuarios.
Se incluyen los consumidores que enfrentan cambios en las etapas de la vida, ya que se pueden convertir en usuarios intensivos.
como los recién casados
y los nuevos padres
, usuarios medios e
usuarios intensivos
usuarios ocasionales
Suelen conformar un pequeño % del mercado, aunque representan un alto % del consumo total
Los consumidores son leales a las marcas (Tide), a las tiendas (Target) y a las compañías (Apple).
Es factible dividir a los compradores en grupos según su grado de lealtad.
otros son leales hasta cierto punto: muestran lealtad hacia dos o tres marcas de un producto, o favorecen una, aunque en ocasiones compran otras
Incluso algunos consumidores no tienen lealtad hacia ninguna marca; desean algo diferente cada ocasión o compran cualquiera que incluya un descuento
Algunos clientes son totalmente leales: compran una marca siempre
