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EL MARKETING MIX descarga - Coggle Diagram

- - - - INFORMACION
      - EXPERIENCIAS
      - SERVICIOS ADICIONALES
  - - - LAS EXPERIENCIAS:
        
        se empieza a comercializar el ir al espacio
        
        el tomarse una copa en un bar de hielo o adentrarse en mundos paralelos como los que ofrecen Euro Disney o Port Aventura
      - LOS LUGARES:
        
        continuamente vemos en televisión anuncios tratando de promocionar los encantos de ciertas comunidades autónomas
      - Los acontecimientos como:
        
        deportivos como el fib
        
        las olimpiadas
        
        espectáculos artísticos
      - LAS EMPRESAS:
        
        hoy en día es difícil ver alguna campaña de promoción de las dos marcas deportivas líderes, Nike y Adidas, centrada en algún producto en concreto. Lo cierto es que sus campañas suelen estar centradas en promocionar su marca
        
        LA EMPRESA A LA HORA DE PLANEARSE
        
        ¿qué es lo que vende?
        
        ¿en qué negocio está?
        
        debe evitar adoptar una conceptualización simplista de su producto centrada en el producto en sí mismo considerando al producto como la mera suma de unas características o atributos
        
        Por contra, la empresa deberá tratar de adoptar una visión como si del propio consumidor se tratara, conceptualizando su producto a través de un enfoque centrado en las necesidades del consumidor.
  - - - un producto básico se convierte en producto real cuando se le añaden atributos como :
        
        LA MARCA
        
        EL AVANSE
        
        EL DISEÑO
        
        EL ETIQUETADO
        
        EL ESTILO
        
        CALIDAD
    - - consiste en todos los aspectos añadidos al producto real, como son
        
        LA GARANTÍA
        
        ENTREGA
        
        EL MANTENIMIENTO
        
        INSTALACIÓN
        
        EL SERVICIO POSVENTA
        
        FINANCIACION
    - - Es el centro del producto total. Representa el servicio o beneficio básico que el consumidor busca cuando compra el producto
        
        EJEMPLO: el producto básico al comprar un perfume sería el aroma que se desprende del líquido del interior del frasco
  - - - los bienes puros Como puede ser el caso de un paquete de sal .
      - los servicios puros (como puede ser la enseñanza).
      - en el caso de los bienes, en función de la duración en el consumo o uso del producto podemos hablar de:
        
        BIENES NO DURADEROS: son aquellos que normalmente se consumen rápidamente y son utilizados en una o muy pocas ocasiones como la cerveza, la fruta y otros productos de la cesta de la compra .
        
        BIENES DURADEROS: son utilizados durante un periodo extenso de tiempo y
        normalmente duran varios años (como los electrodomésticos, un coche, mobiliario, etc
      - SEGUN EL TIPO DE USUARIO
        
        En base a esta clasificación, podemos dividir los productos en dos grandes grupos:
        
        BIENES INDUSTRIALES: son aquellos que son adquiridos para producir otros bienes. Dentro de estos englobamos productos como:
        
        MATERIA PRIMA
        
        BIENES DE EQUIPO
        
        MATERIALES Y CONJUNTOS INCORPORABLES
        
        SUMINISTROS
        
        INSTALACIONES
        
        BIENES DE CONSUMO: son aquellos que son adquiridos para satisfacer las necesidades personales y de las familias. Estos pueden dividirse en cuatro categorías:
        
        BIENES NO BUSCADOS: son aquellos productos que el cliente no ha pensado en comprar, bien porque los desconoce o bien porque no los necesita (seguros, las enciclopedias, etc.). Aquí son muy importantes las promociones con publicidad y la fuerza de ventas agresiva.
        Por ello el nombre de marca ha de cumplir una serie de condiciones mínimas:
        
        FÁCIL DE RECONOCER Y RECORDAR: por ello es importante que llame la atención de los consumidores y que sea original y que tenga algún tipo de conexión con el producto que representa.
        
        EVOCADOR DE LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO: de forma que cuando el consumidor lo vea pueda evocar los beneficios que le ofrece el producto.
        
        TIENE QUE SER FÁCIL DE LEER Y PRONUNCIAR: para que sea fácilmente recordado y memorizado por los consumidores. Por ello es ideal que sea un nombre corto.
        
        REGISTRABLE Y PROTEGIBLE: ya que ha de inscribirse en el Registro Mercantil, y para ello ha de cumplir una serie de requisitos legales.
        
        APLICABLE EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS: que sea de fácil pronunciación en los diferentes idiomas o que pueda traducirse con facilidad.
        
        EMBACE : Por envase entendemos el conjunto de actuaciones destinadas al diseño y producción del envoltorio o contenedor de un producto. Podemos distinguir entre:
        
        ENVASE SECUNDARIO: material que protege el envase primario (ej.: cajita en la que se incluye la botellita del perfume)
        
        EMBALAJE: conjunto de elementos de protección necesarios para el almacenamiento, la identificación o el transporte (ej.: caja de gran tamaño en la que se depositan numerosas cajitas de perfume para su transporte).
        
        ENVASE PRIMARIO: contenedor inmediato del producto (ej.: botellita que contiene directamente un perfume).
        
        BIENES COMERCIALES: son aquellos que los consumidores adquieren tras un largo periodo de búsqueda y comparación entre marcas, establecimientos, calidades, etc. (suelen ser productos duraderos, tales como la ropa, los electrodomésticos, los coches, etc.).
        
        – BIENES DE CONVENIENCIA: suelen ser productos baratos, que se compran frecuentemente, y cuya compra no supone un esfuerzo para el consumidor. (productos de uso común como por ejemplo el pan, el periódico, etc.)
        
        BIENES DE ESPECIALIDAD: son productos que a la vista de los clientes poseen una serie de atributos que los hacen únicos y que se suelen comprar por lealtad a una marca, de ahí que la comparación entre marcas sea escasa. Suponen un gran esfuerzo económico (productos de joyería, de diseño, frutas exóticas, etc.).
  - - - ADVERTENCIAS POBRE POSIBLES PELIGROS
      - COMPOSICION
      - MODO DE USO
      - INFORMACION NUTRICIONAL
      - FECHA DE CADUCIDAD
  - - - AMPLITUD:: número de líneas de productos con las que trabaja la empresa.
        
        • PROFUNDIDAD: número de productos dentro de las líneas.
        
        • LONGITUD suma total de todos los productos comercializados por la empresa.
        
        • CONSISTENCIA: grado de homogeneidad entre los distintos productos
  - - - El sector servicios representa el 77% del empleo y el 70% del pib, lo cual demuestra su importancia en la economía del país
        
        Para entender de mejor manera su naturaleza, debemos atender sus cinco características diferenciales:
        
        VARIABILIDAD: la calidad de los servicios no es uniforme, depende de quién lo suministre, cuándo y dónde. En este sentido las empresas de servicios pueden llevar a cabo tres pasos para asegurar el control de calidad:
        
        Estandarizar el suministro del servicio (ej.: a través de la mecanización como en el caso de las cafeteras o los cajeros).
        
        Medir la satisfacción del cliente a través de sistemas de sugerencias, quejas, etc
        
        Invertir en una buena selección de personal
        
        CARACTER PERECEDERO: El carácter perecedero de los servicios no es un problema cuando la demanda es estable pero, cuando la demanda fluctúa, las empresas de servicios pueden tener problemas. Es por ello que las empresas introducen ofertas en momentos de baja demanda para tratar de aminorar las posibles pérdidas (ej.: ofertas de última hora en vuelos, el día del espectador en cines, menús del día en restaurantes, etc.).
        
        CARÁCTER INSEPARABLE: los servicios no pueden separarse de sus suministradores, sean estos personas o máquinas.
        
        ej.: a través de los cajeros automáticos, el autoservicio en gasolineras, la facturación on line, los bufés, la banca electrónica, etc.
        
        NO TRANSMISIÓN DE PROPIEDAD: los servicios se producen y se consumen al mismo tiempo, con lo que el consumidor no es propietario de nada ya que cuando se consume el servicio ya no existe.
        
        INTANGIBILIDAD: los servicios no se pueden experimentar por los sentidos antes de su compra
        
        . La tarea del suministrador de servicios será la de «tangibilizar lo intangible», aportando elementos tangibles que le den valor al servicio y que eliminen la incertidumbre (ej.: folletos, tarjetas, videos, uniformes, decoración, etc.).
- - - - la comunicación persigue tres fines básicos
        
        PERSUADIR
        
        RECORDAR
        
        INFORMAR
      - EL PROCESO DE COMUNICACION el proceso de comunicación está compuesto por un conjunto de elementos
        
        nos permiten explicar la
        función de las diferentes herramientas de la comunicación comercial
        
        PUBLICIDAD
        
        MARKETING DIRECTO
        
        PROMOCION DE VENTAS
        
        RELACIONES PÚBLICAS, VENTA PERSONAL
        
        en el proceso de comunicación partimos de un EMISOR vendedor que quiere trasladar una información a un RECEPTOR mercado
        
        Esta información debe plasmarse en algo concreto a lo que denominamos mensaje a través de un proceso de codificación en el que se utilizan un conjunto de códigos LOS CUALES SON :
        
        SONIDOS
        
        COLORES
        
        PALABRAS
        
        Este mensaje viaja hasta el receptor a través de un determinado medio por ejemplo:
        
        PRENSA
        
        RADIO
        
        TELEVISION
        
        El mensaje recibido por el destinatario es entonces interpretado.
        
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    - - Con todos estos instrumentos se debe buscar la combinación óptima, mix de comunicación, que logre alcanzar a los distintos tipos de clientes, enfrentarse a las distintas situaciones competitivas y cumplir con los objetivos fijados de la manera más eficiente
        
        . El nivel de utilización de los distintos instrumentos de la comunicación depende fundamentalmente de los siguientes condicionantes:
        
        TIPO DE PRODUCTO A VENDER: hay productos más susceptibles de utilizar a vendedores especializados (productos industriales y de consumo duradero
        
        RECURSOS DISPONIBLES: tanto económicos como de personal.
        
        CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DE LA PUBLICIDAD La publicidad es toda transmisión de información impersonal y remunerada, dirigida a un público objetivo
        
        en la que el emisor se identifica con una finalidad determinada tratando de estimular la demanda de un producto
        
        tomando una serie de decisiones las cuales pueden estructurarse en decisiones básicas:
        
        Objetivos presupuesto, estrategia creativa y estrategia de difusión y decisiones derivadas evaluación de la eficacia y selección de la agencia
  - - - Objetivos publicitarios Los objetivos específicos de la publicidad son los siguientes:
        
        Describir las características del producto
        
        Dar a conocer y apoyar promociones de ventas
        
        Informar Comunicar la aparición de un nuevo producto
        
        Sugerir nuevos usos para el producto y educar al consumidor en dichos usos
        
        Crear la imagen de una empresa o entidad
      - recuerdo:
        
        Recordar dónde se puede adquirir el producto.
        
        Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada.
        
        Recordar la existencia y ventajas del producto
        
        Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro
        
        Mantener una elevada notoriedad del producto
    - - instrumentos a
        utilizar:
        
        VENTA POR TELÉFONO
        
        VENTA POR TELEVISIÓN
        
        VENTA POR CATÁLOGO
        
        VENTA POR ORDENADOR
        
        VENTA POR CORRESPONDENCIA
        
        VENTA PUERTA A PUERTA
- - - - DISEÑO
      - ESTRUCTURA
      - GESTACION
    - - MAYORIAS
      - MINORIAS
    - - ALMACENAMINETO
      - GESTION DE EXISTENCIA
      - TRANSPORTE
      - PROCEDIMIENTO DE PEDIDOS
  - - - UTILIDAD DEL LUGAR a través de la existencia de suficientes puntos de venta
        próximos al consumidor, sean estos de similares características o de naturaleza diversa.
      - Utilidad de posesión: con la entrega para el uso o consumo del producto.
      - UTILIDAD DE TIEMPO pone el producto a disposición del consumidor en el
        momento en que lo precisa
  - - - Logística de la distribución o distribución física (actividades de procesamiento de pedidos, almacenamiento, gestión de existencias y transporte).
      - Localización y dimensión de los puntos de venta (número, emplazamiento,
        dimensión y características)
      - Diseño y selección del canal de distribución Forma básica de distribuir el
        producto.
      - Dirección de las relaciones internas del canal de distribución (establecer y
        mejorar las relaciones de cooperación, la armonía entre los miembros y resolver los conflictos)
  - - - ¿POR QUE SE USAN LOS INTERMEDIARIOS?
        
        La respuesta a esta pregunta se encuentra
        relacionada con las diversas contribuciones que ejerce el intermediario sobre el proceso de distribución del producto. Entre estas contribuciones podemos remarcar las siguientes:
        
        Hacen posible que los productos estén disponibles en los mercados a los que
        la empresa desea dirigirse.
        
        logran una mayor eficiencia en el proceso de distribución
        
        Tienen contactos, experiencia, especialización y un volumen de actividad
        mayor del que la empresa podría lograr actuando de forma asilada.
        
        Transforman la oferta de productos de diferentes fabricantes en el surtido de
        productos que los clientes desean, contribuyendo de esta manera al equilibrio entre demanda y oferta
        
        Suponen una transmisión de funciones en el canal.
        
        FUNCIONES DE LOS INTERMEDARIOS
        
        las funciones más importantes que este puede asumir son:
        
        ASUNCIÓN DE RIESGO: asumen los riesgos relacionados con el desarrollo de sus actividades
        
        DISTRIBUCIÓN FÍSICA: realizan el almacenamiento sucesivo y traslado de los productos físicos
        
        • FINANCIACIÓN: adquieren e invierten fondos necesarios para financiar los costes del canal.
        
        PAGO: suponen una reducción de facturas, remunerándolas a los vendedores a través de bancos.
        
        AJUSTE DE PEDIDO: ajustan y modifican la oferta según las necesidades del comprador
        
        • NEGOCIACIÓN: tanto hacia arriba como hacia abajo del canal, ya que por su posición pueden tener mucha fuerza en las negociaciones
        
        COMUNICACIÓN: desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre los productos, con el objeto de atraer a clientes
        
        INFORMACION: recogen información respecto a los clientes, competidores y
        otros agentes del entorno de marketing
        
        TRANSFERENCIA DE PROPIEDAD: se produce transferencia del fabricante al intermediario lo que supone menor responsabilidad para el primero
        
        SERVICIOS ADICIONALES: tales como la entrega, instalación, reparación, suministros, asesoramiento, formación, etc .
  - - - ESTRUCTURA DE CANAL
        La estructura del canal está formada por una dimensión vertical y horizontal.
        
        La dimensión vertical, también llamada longitud del canal, viene determinada por
        el número de niveles de intermediarios distintos que hay entre el productor y el
        consumidor. Básicamente, dentro de la distribución comercial, distinguimos cuatro tipos de canal:
        
        CANAL CORTO MINORISTAS
        
        CANAL LARGO ENTRAN LOS MAYORISTAS Y MINORISTAS
        
        Canal ultracorto VENTA POR INTERNET
        
        CANAL MUY LARGO COMISIONISTAS AGENTES DE VENTA
        
        DISEÑO DEL CANAL ESTOS FACTORES SON :
        
        CONSUMIDORES: los hábitos de compra, el número de clientes, su localización geográfica, etc. constituyen aspectos claves en la selección del número y tipos de intermediarios
        
        COMPETENCIA: la forma en que la mayor parte de las empresas que actúan en un mismo mercado distribuyen el producto, puede ser una restricción para la búsqueda de vías alternativas
        
        PRODUCTO: el precio, el tamaño, la estacionalidad, el tipo de servicios necesarios para su venta, son factores que limitan las posibilidades de elección.
        
        ENTORNO: los elementos sociales, económicos, políticos, legales, etc. pueden limitar las opciones de selección.
        
        GESTIÓN DEL CANAL
        Las decisiones asociadas a la gestión del canal se encuentran relacionadas
        
        con la selección de los miembros del canal
        , su motivación y formación
        
        así como con la evaluación y control de sus resultados a lo largo del tiempo y su posible modificación en caso de que estos resultados no fueran los esperados
        
        SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
        
        . Para ello tiene que determinar qué características distinguen a los mejores intermediarios, valorando aspectos como:
        
        El número de años en su actividad.
        
        Otras líneas de producto con las que trabajan.
        
        El crecimiento y el nivel de beneficios alcanzado.
        
        • Su grado de cooperación y reputación en el sector.
        
        FORMACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Una vez seleccionados, la empresa debe establecer programas de formación a los distribuidores
        
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        MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL , la empresa fabricante deberá de mantener a sus distribuidores motivados
        
        1 more item...
        
        La empresa fabricante debe tratar de seleccionar a aquellos intermediarios cualificados para el canal que han elegido
        
        TIPOS DE INTERMEDIARIOS: A nivel general, diferenciaremos entre dos tipos de intermediario: el mayorista y
        el minorista.
        
        LOS MINORISTAS
        
        Los minoristas son aquellos intermediarios del canal que ponen el producto en el mercado final, el cual lo va a usar y consumir.
        
        Según la actividad o productos vendidos: infinidad de posibilidades como:
        alimentación, bebidas y tabaco;
        
        1 more item...
        
        Los mayoristas son aquellos intermediarios del canal que se caracterizan por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor
        
        SEGÚN LA ACTIVIDAD O PRODUCTOS VENDIDOS: infinidad de posibilidades como agricultura y alimentación; textil, confección y calzado
        
        SEGÚN LAS RELACIONES DE PROPIEDAD O VINCULACIÓN: – Mayorista independiente: cuando no tienen ningún vínculo de propiedad con otros miembros del canal
        
        CENTRALES DE COMPRA: asociaciones de empresas de distribución mayoristas que agrupan sus compras con el fin de tener una mayor capacidad de negociación y conseguir mejores precios
        
        SEGÚN LA TRANSMISIÓN DE PROPIEDAD DE LAS MERCANCÍAS:
        
        Mayorista que no transmite la propiedad: actúa por cuenta del comprador
        o del vendedor o se limita a ponerlos en contacto
        
        3 more items...
        
        Mayorista que transmite la propiedad: adquiere la propiedad de los productos que venden.
        
        LOS MAYORISTAS
- - - - No revisar el precio con la suficiente frecuencia para tener en cuenta los
        cambios del mercado.
      - Fijar un precio demasiado basado en los costes, ya que hay muchos factores
        adicionales que pueden aportar mayor valor al producto.
      - Fijar el precio independientemente del resto de las variables del marketing mix todos sus elementos persiguen alcanzar unos mismos objetivos, por lo que
        todos ellos deben estar perfectamente coordinados
      - Fijar un precio que no varíe lo suficiente para los distintos productos, segmentos del mercado y circunstancias de compra.
  - - - En muchas decisiones de compra, es la única información disponible
      - Influye tanto en la oferta como en la demanda
      - Es un poderoso instrumento competitivo
      - Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos
      - Es un instrumento a corto plazo
      - Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario
  - - - FACTORES INTERNOS
        
        COSTES
        
        ESTRATEGIA DE MARKETING MIX
        
        CONSIDERACIONES DE ORGANIZACION
        
        OBJETIVOS DE MARKETING
      - FACTORES EXTERNOS
        
        NATURALEZA DEL MERCADO Y DE LA DEMANDA
        
        OTROS FACTORES DEL ENTORNO
        
        COSTES DE LA COMPETENCIA,PRECIO Y DEMANDA
  - - - VALOR PERCIBIDO
      - PRECIO DE LA COMPETENCIA
      - LOS COSTES
  - - - Dentro de estos métodos, dos son las modalidades más utilizadas: el método del
        coste más margen y el método del beneficio objetivo.
        
        Por lo tanto, en estos métodos la empresa analiza su producto como una suma de elementos, calculando el coste de producción y fijando el precio en función de este.
        
        PRODUCTO---COSTE---PRECIO---VALOR PERCIVIDO Y CONSUMIDORES
  - - - PUEDEN SER DIFERENCIADAS POR 4 ESTRATEGIAS
        
        ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
        Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios
        
        Entre ellas se pueden destacar las siguientes:
        
        Descuento por pronto pago: supone una reducción en el precio efectuada al
        comprador que paga al contado o al cabo de pocos días
        
        Aplazamiento del pago: diferimiento del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y
        estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado
        
        Descuento por cantidad: se aplica una reducción en el precio unitario al
        comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal
        
        Precios de profesionales: precios estandarizados por servicios específicos
        con independencia del tiempo requerido de atención al cliente
        
        Precios variables: existe flexibilidad en la cuantía del precio y en las condiciones de venta
        
        PRECIOS FIJOS el producto se vende al mismo precio y condiciones
        
        Descuentos en segundo mercado: reducciones del precio que solo afectan a
        aquellos que cumplen determinadas condiciones
        
        Descuentos periódicos (rebajas): reducción del precio en tiempos o lugares
        determinados con conocimiento previo por parte del consumidor.
        
        Descuentos aleatorios (ofertas): reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin conocimiento previo de tal descuento por parte del
        consumidor.
        
        Precios éticos: precios distintos según el fin social del bien vendido o la
        capacidad de pago del cliente
  - - - Se busca una recuperación rápida de la inversión.
      - Son productos innovadores y difíciles de imitar.
    - - Inducir a la prueba del producto
      - Utilizar el precio como arma de defensa contra la competencia
      - Obtener una alta cuota de mercado a corto plazo.
- - - - En función de los objetivos y tareas a realizar: determina el presupuesto como el sumatorio de costes de las acciones necesarias para alcanzar los objetivos marcados
- - - - la organización de la fuerza de ventas
      - la dirección de ventas
      - la definición de objetivos
      - Los objetivos de la venta personal pueden agruparse en tres tipos
        
        Ventas de clientes actuales
        
        Generación de información
        
        Búsqueda de nuevos clientes
      - La organización de la fuerza de ventas dispondrá de un jefe de ventas
        
        que dependerá del director general de marketing y cuya estructura podrá ser de una de estas tres formas puras o híbridas:
        
        Por producto: jefes de producto y vendedores de producto
        
        Por clientes: jefe de venta mayorista o minorista, particular o empresa
        
        Por zonas: jefe de ventas regionales, provinciales y vendedores de zona
        
        Todas estas tareas desempeñan un papel determinante y requieren de una gran atención y diseño de políticas específicas.