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天地壹號(南越)
胡志明
津洋(暫時斷線)
策略
業務銷售團隊
越南人HR 招募並管理
設立KPI
客戶關係維護
需要瞭解之問題
渠道
銷售渠道
銷售
銷售紀錄
業務拜訪
拜訪紀錄
拜訪次數
業務獎金
獎金制度
營銷
胡志明本地供應商
隆安
尋找代理商
寄賣測試市場
問題
配送
倉庫
平陽
方巧
渠道
越南城市
平阳省
顺安市
以安市
土龙木市
同奈省
边和市
隆庆市
巴地头顿省
头顿市
隆安省
新安市
胡志明
芹苴市
坚江省
銷售簡報
渠道
中國人市場
中國超市
中國餐廳
華人餐廳
點都德
baoz
香天下
AEON(日本永旺超市)
G25超商
bách hoá xanh超市
海底撈
痛點
無法有效招募人才
產品帶不進去有效渠道
產品利潤過低
沒有線下營銷規劃方案
產品
王老吉
天地壹號
解決方案
價格
利潤點
目標對象
餐厅(nhà hàng, quán ăn)
中國人餐廳(Nha hang ng trung)
代理商(đặc vụ)
華人餐廳(Nha hang ng hoa)
代理商(đặc vụ)
越南人餐廳
代理商(đặc vụ)
供應商(nhà cung cấp)
家庭(gia đình)
超市(siêu thị)
二級批發商
街口小賣店(cửa hàng nhỏ)
二級批發商
酒店:卡拉OK(karaoke)
中國店(người Trung karaoke)
酒水,小姐抽成比例
婚礼(Trung tâm tiệc cưới)
供應商(nhà cung cấp)
王老吉
渠道
中國餐廳
華人餐廳
中國超市
胡志明配送
小五
每日新鮮
平陽地區配送
梅姐
方巧
數據
胡志明
總客戶數
鋪貨數
銷售頻率
客戶拜訪
客戶回訪
進程三階段
第一階段
中國人市場
平陽
餐廳、小賣場
胡志明
餐廳、小賣場
同奈
隆安
西寧
中國餐廳只有2家
第二階段
越南人市場
餐廳
婚宴
街邊店
第三階段
越南人賣場
大賣場
商超
便利店
西寧市場
發現
中國餐廳不如預期,僅為3家
兩個市場區塊(市區、工業區)
市區餐廳數量稀少及分散,工業區未知
除連鎖餐廳外整體物價中低價位
困難
在該地區零知名度
尚未發現有專門販賣進口產品的商家
在該地區產品價格偏高
機會
工業區週邊餐廳,工業區週邊人流量較市區多
邊境市場銷往柬埔寨
解決方案
在該地區產品價格偏高
定位為健康飲料,和有機會成為批發或經銷商的廠商訴求產品有明顯的市場區隔,定價偏高為合理
在該地區零知名度
團隊共同思考有效的線下營銷策略
尚未發現有專門販賣進口產品的商家
下次造訪西寧時當地打聽情報
王老吉(方巧)
解決方案
給市場30可能不要,防走私需要時間,讓市場庫存減少再去談
先犧牲些許利潤防走私,一段時間後再將價格拉高
找新代理商
價格
王老吉
27-31(走私)
加多寶
28.8(正)
28走私
問題
根據反饋,終端客戶可能覺得30太高
如果給28-29,這樣給小批的利潤不足
王老吉
南部给你做 你要怎么做 团队 资金 市场 等
團隊
短期
營銷外包
中期
營銷外包
依需求設立終端拜訪業務
資金(盡量採輕資產模式)
短期
準備半至一個櫃資金(約10-20萬人民幣)
中期
視情況擴大資金
市場
中國市場
餐廳、超市 已有基礎-約1-2個月/櫃
尚可開發中國人送禮市場
越南市場(目標市場)
短期以營銷推廣為主
中期找尋代理商打入超商,賣場,送禮市場
目標3-5個櫃/月
風險
中國市場
價格及同類產品競爭
加多寶走私價格低於王老吉
走私問題需時間化解
越南市場
短線上賣不動
利潤
風險利潤比
此方案可回收成本但視時間多長,利潤多數投入營銷
最大損失可能為自身的平常生活開支,時間成本
依代理價約純利8.7%
客戶詢問
基本資料(thông tin cơ bản)
姓名(ten)
地址(Đaị Chỉ)
電話(Điện thoại)
Yêu cầu thông tin
自己喝還是要測試的?( tự uống hoạc uống thử?)
從哪知道天地壹號?( tư đâu biết thien di No.1?)
胡志明、平陽數據
總客戶數
鋪貨數
銷售業務
胡志明華人市場
tiger經銷商
外包團隊
尚不考慮,因為效益太低
津洋
暫已斷線
旺旺
已斷線
經銷商開發
online
offine
目前情況
減少天地壹號庫存
方巧500箱送50箱
隆安(預估200箱)
老范
一次500箱送100箱,要拿胡志明代理權
津洋:red_cross:
資金問題,暫不考慮合作
每日新鮮
談定渠道互通,每次從倉庫拉一百箱,現款現結
王老吉
目標人選
方巧
談定半個櫃,給平陽地區市場,23萬/箱
梅姐
只拿200-300箱
老范
每日生鮮
尚未談定
玖德
談定100箱/25萬,用以鋪貨販賣機
找不到代理商,暫時不鋪貨?
爭取拿下半個櫃,另外半櫃自行購買鋪貨胡志明市場
原訂為方巧,但方巧可能不下這半個櫃
如果只有批發商,是否可接受?
初期價格壓低,先將市場做大後再提價
客戶方向
總代理
地方區域代理(輔助推廣)
餐廳
地方商店
經銷商如何開發