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CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR, UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS "…
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
Debe aglutinar un doble conocimiento: técnico y comercial.
Ver con las características del producto o servicio que está negociando
Condiciones del país que se visita, como a las técnicas de comercio internacional
Tener claros los objetivos que se persiguen
Objetivos claros de lo que se desea conseguir
Fijando los criterios para valorar el
éxito o fracaso de la negociación.
No objetivos claros, la otra parte percibirá debilidad de nuestra postura y reforzará sus argumentos y peticiones
Objetivos de partida se van modificando a lo largo de la negociación, revisar de forma continuada
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
Realiza una lista con nuestros objetivos
Trata de estimar sus prioridades en base a la experiencia
Mientras se avance irá obteniendo información que permita valorar con mayor precisión los objetivos
Saber preparar y planificar la negociación
Antes de sentarse a negociar es necesario preparar una estrategia negociadora
Obtener información de utilidad para negociar
Establecer las etapas en que se va a desarrollar la negociación
Definir argumentos que van a utilizar y concesiones que se puede hacer
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
Perfilar la estrategia negociadora es esencial obtener información de la otra parte
Sabe realizar «escucha
activa»
Entender «el lenguaje corporal»
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
La facilidad para contactar a nivel personal con personas de otras culturas
Dedica tiempo a los actos sociales y las relaciones humanas, crear relación de confianza
Esfuerza por pertenecer al «círculo interior»
Detectarán otras oportunidades de negocio
Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte
Personas que dejan poco margen para traslucir sus opiniones
Dificultad por desconocimiento sobre forma en que verbalizan y expresan sus ideas
Soportar la presión hasta que la otra parte decida proporcionarle la información necesaria
Ser paciente durante todo el proceso de negociación
Soportar la ambigüedad
La paciencia que debe mostrarse durante todo el proceso de negociación
No perder la calma, denotaría debilidad y perjudicaría el resultado de la negociación
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
Formas de tomar decisiones varía de un país a otro
Cuanto menor sea el desarrollo del país se debe negociarse con más personas para lograr acuerdos
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
Forma de adaptarse al país
que se visita
Aprender algunas palabras de su idioma
Costumbres en cuanto a: normas de saludo, presentaciones, comportamiento durante las comidas, regalos, etc
Causar buena impresión a los representantes de la otra parte
UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS "ESPE"
Nombre:
Yajaira Tatiana Trujillo Vivas
NRC:
4010
Asignatura:
Negociación Internacional II
Fecha:
18-01-2021
MAPA MENTAL
"CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR"
