Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Características del Negociador - Coggle Diagram
Características del Negociador
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
conocimiento técnico
características del producto/servicio
conocimiento comercial
condiciones del país que se visita
técnicas de comercio internacional
Tener claros los objetivos que se persiguen
fijar criterios para valorar el
éxito de la negociación
fracaso de la negociación
sin objetivos claros
la otra parte
percibirá debilidad de nuestra parte
reforzará sus argumentos
reforzará sus peticiones
revisar de forma continua los objetivos
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
valorar los de la otra parte
estimar sus prioridades
en base a la experiencia que se ha adquirido
cuando se avance en la negociación
se irá obteniendo información
que permita valorar los objetivos de la otra parte
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
obtener información de la otra parte
realizar escucha activa
entender el lenguaje corporal
comunicación no verbal
forma más natural
expresar las reacciones más espontáneas
sobre todo en
culturas de "alto contexto"
asiática
latina
africana
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
facilidad para contactar a nivel personal
con personas de otras culturas
esencial para el éxito en los negocios internacionales
un buen negociador
dedica tiempo a
actos sociales
relaciones humanas
creando relaciones de confianza
se esfuerza
pertenecer al círculo interior
Saber preparar y planificar la negociación
preparar una estrategia negociadora antes
obtener información de utilidad
establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación
definir los argumentos que se van a usar
concesiones que esté dispuesto a hacer
Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte
personas que dejan poco margen
para traslucir sus opiniones
desconocimiento sobre la forma en que
verbalizan
expresan sus ideas
el negociador deberá
soportar la presión
hasta que la otra parte decida
proporcionar la información necesaria
Ser paciente durante todo el proceso de negociación
soportar la ambigüedad
mostrar paciencia durante todo el proceso de negociación
desde la primera etapa
en los retrasos
argumentación de la otra parte
decisión final
no perder la calma
denotaría debilidad
perjudicaría el resultado de la negociación
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
toma de decisiones
varía de un país a otro
mundo occidental
grandes diferencias
individualismo de Estados Unidos
Estructuras centralizadas en Francia
sistema de consenso habitual en Holanda
regla general
cuanto mayor sea el desarrollo del país
mayor será el rango de las personas con las que se debe negociarse para lograr acuerdos
Conocer las costumbres y sus usos sociales de los países que se visitan
Grandes diferencias
en las normas de protocolo
usos sociales de cada país
una forma de adaptarse al país que se visita
aprender algunas palabras de su idioma
aprender alunas costumbres
normas de saludo
presentaciones
comportamiento durante las comidas
regalos
etc.
además de causar buena impresión
facilitará el desarrollo de una relación personal