CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Es una combinación de condiciones innatas y de experiencias adquiridas en la práctica profesional. En cualquier caso las cualidades de un buen negociador pueden aprenderse y perfeccionarse en la misma actividad negociadora.
CONOCIMIENTO DE LA MATERIA SOBRE LA QUE SE NEGOCIA
Debe aglutinar un doble conocimiento:técnico y comercial
Conocimiento técnico: Características del producto o servicio que se está negociando
Conocimiento técnico: Condiciones del país que se visita, técnicas de comercio internacional
TENER CLARO LOS OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN
Es necesario acudir a una negociación con unos objetivos claros de lo que se
desea conseguir. Al establecerlos se están fijando los criterios para valorar el éxito o fracaso de la negociación.
En negociones largas (China, Japón) los objetivos de partida se van modificando a lo largo de la negociación, por lo que será necesario revisarlos
de forma continuada
ANALIZAR Y TENER EN CUENTA LOS POSIBLES OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE
Se trata de estimar sus prioridades en base
a la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares. Cuando se avance en la negociación se irá obteniendo información que permita valorar
con mayor precisión los objetivos que persigue la otra parte
SABER PREPARAR Y PLANIFICAR LA NEGOCIACIÓN
Antes de sentarse a negociar es necesario preparar una estrategia negociadora que se centre en dos aspectos:
obtener información de utilidad y establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación.
SABER ESCUCHAR Y VALORAR LA INFORMACIÓN QUE TRANSMITE LA OTRA PARTE
Realizar escucha activa y leer el lenguaje corporal.
CAPACIDAD PARA DESARROLLAR RELACIONES CON PERSONAS DE OTRAS CULTURAS
Un buen negociador dedica tiempo a los actos sociales y las relaciones humanas para crear una relación de confianza con la otra parte.
SOPORTAR BIEN LA AMBIGUEDAS E INCERTIDUMBRE GENERADA POR LA OTRA PARTE
El negociador internacional deberá soportar la presión hasta que la otra parte decida proporcionarle la información necesaria
SER PACIENTE DURANTE TODO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
No deberá perderse la calma ya que denotaría una debilidad y perjudicaría el resultado de la negociación
CONOCER EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN CADA PAÍS
La forma en que se toman las decisiones varía mucho de un país a otro. Incluso en el mundo occidental existen grandes diferencias desde el individualismo
CONOCER LAS COSTUMBRES Y USOS SOCIALES DE LOS PAÍSES QUE SE VISITAN
A pesar de la globalización, sigue existiendo grandes diferencias en las normas de protocolo y usos sociales de cada país. Una forma de adaptarse al país que se visita es aprender algunas palabras de su idioma y de sus costumbres: normas de saludo, presentaciones, comportamientos durante las comidas, regalos, etc..
UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL II
Nombre: Liliana Pachacama
NRC: 4410