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Características de un negociador internacional - Coggle Diagram
Características de un negociador internacional
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
Debe aglutinar doble conocimiento.
El primero se basa en las características del producto o servicio que está negociando .
El segundo se refiere al conocimiento comercial , tanto a las condiciones del país que se visita como a las técnicas de comercio internacional.
Oferta de la competencia
Financiación internacionacional.
Logística.
Contratación.
Tener claros los objetivos que se persiguen
Se fijan los criterios para valorar el éxito o fracaso de la negociación.
Si no se tienen objetivos claros:
La otra parte percibirá la debilidad de nuestra postura.
Reforzará sus argumentos y peticiones.
En negociaciones largas (China, Japón)
Los objetivos de partida se van modificando a lo largo de la negociación.
Es necesario revisarlos de forma continuada.
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
Estimar prioridades en base a la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares.
Durante la negociación se obtiene información sobre los objetivos de la otra parte.
Saber preparar y planificar la negociación
Es necesario preparar una estrategia negociadora que se centre en dos aspectos para definir argumentos y concesiones.
Obtener información de utilidad para negociar.
Establecer etapas en las que se va a desarrollar la negociación.
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
El negociador que sabe realizar "escucha activa" y además entiende el "lenguaje corporal" tiene una ventaja.
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Mantener esfuerzos por pertenecer al "círculo interior", normalmente cerrado a los extranjeros. Esto ayuda a detectar otras oportunidades de negocio.
Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte
Se debe al desconocimiento sobre la forma en que verbalizan y expresan sus ideas.
El negociador internacional deberá soportar hasta que la otra parte decida proporcionarle la información deseada.
Ser paciente durante todo el proceso de negociación
Deberá ser paciente con los retrasos en reuniones, argumentación con diferentes personas de la otra parte, tiempo de espera que transcurre hasta la decisión final.
No debe perderse la calma ya que denotaría una debilidad y compromete la negociación.
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
Cuanto menor sea el desarrollo del país, mayor será el rango de las personas con las que debe negociarse para lograr acuerdos.
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
Se debe adaptar a país que se visita, aprendiendo algunas cosas como:
Palabras de su idioma.
Costumbres en cuanto a:
Normas de saludo.
Presentaciones.
Comportamiento durante las comidas, regalos, etc.
