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Dimensiones culturales en la negociación
Distancia al poder
Definición
Brecha existente entre los diferentes niveles jerárquicos dentro de la organización.
Puntuación baja
Implica una estructura de gestión plana
Fomenta la igualdad entre el equipo en la toma de decisiones.
Puntuación alta
Estructura vertical muy jerarquizada
Las decisiones las toman los niveles superiores.
Uso
La distancia al poder en China es muy superior a la de Estados Unidos
Sociedad mucho más jerarquizada.
China
Tratar con los superiores
Estados Unidos
Tratar con el que realiza el trabajo
Individualismo
Definición
Importancia de los logros y necesidades personales frente a las del grupo
Afectará a la forma de persuadir, motivar o convencer a las personas.
Uso
China
Menos individualista
Fácil de convencer si es lo mejor para el grupo.
Estados Unidos
Considera necesidades y objetivos de la persona
Para convencer o motivar se debe alinear con sus objetivos
Masculinidad
Definición
Mide la relación entre los roles masculino y femenino
Nivel de competitividad
Si es mayor el valor
Existe más diferencia entre los roles
Son más competitivos
Si las mujeres dirigen un proyecto
Dan un idea de cómo su autoridad será percibida en una cultura diferente
Un poco más agresivas en culturas con masculinidad alta.
Alto valor de masculinidad
Sin aceptación a trabajar o estar dirigidos por una mujer.
Uso
Importante cuando existen equipos de trabajo con personal de ambos sexos
Japón
Nivel alto de competitividad
Predominio del rol masculino.
Estados Unidos y China
Roles con culturas similares.
Miedo a la incertidumbre
Definición
Grado de aceptación de la indefinición
Puntuación alta
Cultura rígida
Mayor importancia a los procesos y planificación
Más reacia o lenta en aplicar los cambios
Capacidad de flexibilidad
Uso
Afecta a la forma de trabajar,
China y Estados Unidos
Más flexibles y trabajan mejor en la incertidumbre
Japón
Proveen un esfuerzo mayor en reuniones de coordinación
Y tareas de planificación
Orientación a largo plazo
Definición
Importancia relativa entre los objetivos a largo y corto plazo
Puntuación alta
Valorará más el largo plazo que el corto plazo
Menor importancia a los objetivos cercanos
Definirá el compromiso con las tareas en curso
Uso
Diferencias entre las culturas
Orientales
Piensan en largo plazo
Sacrifican los logros y objetivos a corto plazo
Puede justificar mejor no cumplir con una fecha
Occidentales
Más importancia al corto plazo
Más proclive a cumplir plazos
Se centran en la tarea actual
Indulgencia
Definición
La sociedad permite la gratificación libre de los impulsos humanos básicos.
Puntaje bajo
Se suprime la satisfacción de estas necesidades
Se regula mediante normas sociales estrictas.
Afectará al tipo de propuestas aceptables en determinadas culturas
Puntaje alto
Se tolerarán menos efectos en la vida personal y familiar.
Uso
Estados Unidos
Permite la gratificación de los impulsos humanos
relacionados
Disfrutar de la vida y divertirse
Más reacios a aceptar contramedidas
No sustituyen el conocimiento directo de las personas
Puede no ser aplicable a un individuo en concreto
Permiten tener una primera definición
