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PROSPERANDO CADA VEZ MÁS: ECOSISTEMA DIGITAL
El mundo de los negocios se está digitalizando rápidamente, derribando las barreras de la industria y creando nuevas oportunidades al tiempo que destruye modelos comerciales de larga data. A este proceso lo llamamos
disrupción digital
, y aunque el cambio radical habilitado por la tecnología a menudo lleva más tiempo de lo que esperamos, la historia muestra que el impacto de dicho cambio puede ser mayor de lo que imaginamos.
Dada la cantidad de confusión que está causando la disrupción digital, es hora de que las empresas
evalúen estas amenazas y oportunidades
y comiencen a crear nuevas opciones comerciales para el futuro, el futuro más conectado de los ecosistemas digitales.
En investigaciones recientes
(año 2012)
por el MIT Center for Information Systems Research, los miembros de la junta estimaron que el 32% de los ingresos de su empresa estarían amenazados por la disrupción digital en los próximos cinco años; El 60% de los miembros de la junta sintió que sus juntas deberían dedicar mucho más tiempo a este tema el próximo año.
:checkered_flag: El aumentar la
digitalización
también ofrece oportunidades. Las empresas pueden aprovechar las relaciones sólidas con los clientes y aumentar las oportunidades de venta cruzada. La digitalización permite que los consumidores y las empresas busquen una gama más amplia de beneficios.
:star: EJEMPLO DE AMAZON
:check: El valor mejorado para el consumidor proviene de tener diferentes proveedores que venden productos similares (o incluso idénticos), a menudo a diferentes precios o niveles de servicio, y comentarios rápidos que permiten a los proveedores mejorar sus productos y servicios.
:check: Los consumidores obtienen una experiencia única administrada por Amazon con más opciones y con más información sobre precios y calidad.
:check: El ecosistema de Amazon.com Inc., por ejemplo, ofrece más opciones al cliente y permite una innovación más rápida.
:check: Amazon puede ver los datos de toda la actividad en su ecosistema, lo que permite ajustar e identificar nuevas oportunidades mientras extrae rentas del ecosistema.
:star: 4 MODELOS DE NEGOCIO PARA LA ERA DIGITAL
La combinación de pasar de las cadenas de valor a los ecosistemas y aumentar el conocimiento del consumidor proporciona líderes empresariales con cuatro modelos de negocio distintos, cada uno con capacidades y relaciones asociadas.
1. MODELO DEL PROVEEDOR
:check: Potencial de pérdida de energía.
:check: Habilidades: productor de bajo costo, innovación incremental.
:check: Vende a través de otra empresa.
:check: Ejemplos:
Empresas que venden seguros a través de agentes independientes (por ejemplo, Chubb Group), productos electrónicos a través de minoristas (como Sony) o fondos mutuos a través de corredores (por ejemplo, Vanguard).
2. MODELO OMNICANAL
:check: El desafío es obtener más y más conocimiento del consumidor final y sus objetivos y reducir la cantidad de rotación de clientes.
:check: Se brinda a los clientes acceso a los productos a través de múltiples canales, incluidos los canales físicos y digitales, lo que les brinda más opciones y una experiencia perfecta.
:check: Ejemplos:
Minoristas como Carrefour, Nordstrom y Wal-Mart y bancos como CIBC con sede en Toronto y BBVA con sede en Bilbao, España, aspiran a ser negocios omnicanal que controlen una cadena de valor integrada, con un fuerte reclamo de “apropiación” de la relación con el cliente.
3. MODELO CONTROLADOR DEL ECOSISTEMA
:check: Los impulsores del ecosistema utilizan la fuerza de su marca para atraer participantes, garantizar una excelente experiencia para el cliente y ofrecer una ventanilla única.
:check: Extraen rentas de los participantes en su ecosistema, tanto consumidores como proveedores de servicios, y confían en la fuerza de la marca y la retroalimentación de las calificaciones y reseñas de los consumidores para construir su reputación e ingresos.
:check: Los impulsores del ecosistema proporcionan una plataforma para que los participantes realicen negocios.
:check: Ejemplos:
Amazon, Fidelity, Aetna, Apple y Microsoft, establecen un ecosistema creando relaciones con otros proveedores que ofrecen servicios complementarios (o en ocasiones competitivos).
4. MODELO DE PRODUCTOR MODULAR
:check: Para prosperar, necesitan continuar lanzando nuevos productos y servicios para demostrar que se encuentran entre las mejores opciones disponibles y que también tienen un precio adecuado.
:check: Una de las características fascinantes de los productores modulares es que, si bien puede haber muchos jugadores (en este caso, Apple Pay y Square), la experiencia pasada indica que solo unos pocos obtienen ganancias significativas mientras que los demás luchan por sobrevivir en un negocio de productos básicos.
:check: Para sobrevivir, los productores modulares deben estar entre los mejores de su categoría.
:check: Ejemplo:
Empresas como PayPal ofrecen productos o servicios plug-and-play que
pueden adaptarse a una variedad de ecosistemas.
:star: ¿DÓNDE ESTÁN LAS EMPRESAS HOY?
:check: Las empresas pequeñas están aprovechando las oportunidades de disrupción digital mientras que sus contrapartes más grandes luchan por responder a esta disrupción.
:check: Las empresas jóvenes son más capaces de recopilar, analizar y actuar sobre los datos necesarios para conocer realmente a su consumidor final, datos que las grandes empresas también tienen en abundancia pero que generalmente no explotan tan bien debido a sus numerosos silos, geografías y sistemas que dificultan la conexión de los puntos.
:check: La mayoría de las empresas de hoy se concentran en desarrollar mejores productos y construir sus relaciones con los clientes, están usando diferentes modelos.
:star: COMPRENSIÓN DE LA AMENAZA DIGITAL
:check: Dos tercios de los encuestados dijeron que estaban experimentando un alto nivel de amenaza (niveles de amenaza del 70% o más) de empresas de otras industrias que tienen relaciones existentes con sus clientes; con productos o servicios de la competencia, estas empresas pueden potencialmente interrumpir sus negocios.
:check: Muchas empresas comienzan a utilizar capacidades digitales para mejorar el conocimiento de sus clientes finales: recopilar, consolidar y utilizar información sobre sus clientes. Pasan de brindar servicios directamente al consumidor a ensamblar una red de relaciones que brindan servicios.
:check: Por el lado positivo, el aumento de la digitalización ofrece oportunidades como la oportunidad de aprovechar una relación sólida con el cliente y aumentar las ventas cruzadas. En el lado negativo, las amenazas suelen ser reales e inmediatas.
:star: PREPARÁNDOSE PARA EL FUTURO
Para prepararse para el futuro, las empresas deben desarrollar nuevas capacidades en dos áreas.
1. APRENDER MÁS SOBRE SUS CLIENTES
:check: Amplifique la voz del cliente dentro de la empresa.
:check: Enfatice la toma de decisiones basada en evidencia.
:check: Utilice las capacidades digitales para obtener información sobre los objetivos y eventos de la vida de los clientes.
:check: Desarrollar un canal multiproducto integrando experiencia del cliente.
2. CONVERTIRSE MÁS EN UN ECOSISTEMA
:check: Conviértete en la primera opción en tu espacio:
El éxito requiere ser la primera opción en su espacio para un número significativo de clientes.
:check: Sea excelente en la creación de asociaciones:
Los impulsores del sistema deben encontrar formas de asociarse con proveedores de productos y servicios complementarios (y probablemente también competidores) y luego integrar otras cosas que los clientes desean, como pagos y entregas.
:check: Cree interfaces habilitadas para servicios que otros puedo usar:
El éxito requiere tomar lo que lo hace grandioso, sus transacciones comerciales principales, y hacer que estén disponibles de manera fácil y segura en toda su empresa, y también para sus socios.
:check: Trate la eficiencia y el cumplimiento como una competencia tenaz:
El éxito también requiere una mayor digitalización de las operaciones de su empresa, reconociendo las eficiencias, responsabilidades y amenazas potenciales inherentes.
