Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Формы обработки возражений - Coggle Diagram

Формы обработки возражений

1. Логический способ

   Каждое возражение можно логически опровергнуть, представив аргументы достойные интеллекта клиента, и перевернуть его воззрения.

4. Эмоциональный способ

В этом способе самое главное — вызвать эмоцию клиента: либо заразить позитивной эмоцией клиента, либо сыграть на его чувствах. Сказать что-то эмоциональное, по существу, и по форме. Можно применять эмоциональное усиление, когда вы излучаете положительные эмоции.

6. Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы

         Вы не пытаетесь что-то доказать, это не вы сказали, это мудрость веков, вы просто ее вспоминаете. И если клиент захочет поспорить, то ему не удастся спорить с вами, ему нужно бороться с мудростью тысяч людей или с позицией автора.

7. Ссылка на нормы

 Когда мы в ответ на возражение клиента подчеркиваем существующую норму, то мы ставим перед ним скрытый вопрос: «Будешь ли ты подчиняться общим нормам или пойдешь против них?» Очень сильный метод обработки возражений клиента.

8. Сдвиг в прошлое

         Любые вопросы о прошлом клиента расширяют его картину мира, потому что предоставляют ему больше материла для раздумья. Прошлое — это бесконечное количество всяческих мотивов, побуждающих нас как-то на них реагировать. Память — обширное поле для воздействий на клиента.

10. Бумеранг

      Сообщаете клиенту, что хотите с ним переговорить именно потому, что у него есть такое возражение.

11. Сосредоточение на позитиве

       Поверните голову клиента на 180 градусов, стимулируйте его видеть наполовину полный стакан, а не наполовину пустой. Настройтесь сами и настройте клиента на позитивное восприятие.

12. Подмена возражения

    Мы предлагаем взамен возражения клиента свои версии возражений, вернее, даже другие возражения, такие, с которыми нам будет легче справляться, которые обрабатываются легче.

13. Активное слушание

           Ваша интонация при этом должна быть максимально корректной, иначе клиент воспримет ваш вопрос как издевательство. Услышав интерпретацию своего возражения, клиент действительно способен поддаться ее влиянию.

14. Смена роли клиента

        Метод может быть эффективно применен при сопротивлении, связанном с негативным опытом. У каждого клиента есть отрицательные переживания по поводу либо вашей компании, либо вашего продукта, либо аналогичного товара. Задача ясна как день — избавиться от сопротивления клиента, сокрушить бастионы.

15. Смягчение

Смягчение возражений клиента.

16. Приведения примера

           Приведение примера является очень органичным в разговоре. Приведи пример, расскажи короткую историю в пользу твоего продукта и решения. История успеха клиента, который пользуется вашими услугами – это приведение примера. Истрия провала клиента, который отказался от ваших решений – это тоже приведение примера.

17. Игровая провокация

         Спора с клиентом, вовлеките его, сыграйте с ним в игру!