Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
3.LA VENTA Y SU DESARROLLO - Coggle Diagram
3.LA VENTA Y SU DESARROLLO
1.Tecnicas de venta
1.2.Características generales de las técnicas
de venta:
-Técnica de satisfacción de las necesidades.
-Técnica de los estados de ánimo.
-Técnica del estímulo-respuesta.
1.3.Tipos de técnicas de venta:
-Venta persona
-De la pregunta
-De las tres erres (3R)
-Del obsequio
-De la encuesta
-Del interés personal
-De la demostración
-De la visión
-Del flaqueo
-Del servicio
-De la recomendación
1.1.Concepto: Conjunto de habilidades persuasivas que utilizan las empresas. La técnicas que se aplican están basadas en la la psicología, la sociología y en la observación del comportamiento del cliente.
2.Preparación de la venta.
2.1. Tareas incluidas en la preparación de la venta:
-Definición del trabajo del equipo de ventas
-Conocimiento de la empresa
-Conocimiento del producto
-Conocimiento de la competencia
-Conocimiento de los posibles clientes o prospección
-Evaluación y clasificación de los prospectos
-Organización y preparación
-Previsión de las posibles objeciones
Proceso de venta
3.2. Fases:
Fase de presentación: «argumentación».
Fase de captación de la información: utilizando preguntas abiertas primero y cerradas después.
Fase de presentación propiamente dicha: el vendedor expone las características del producto o servicio.
Fase de manejo de objeciones: Manejar de forma adecuada las objeciones permitirá al vendedor llegar con éxito al cierre.
Fase de acercamiento: concertar una visita —fecha, lugar y hora.
Fase de cierre: acciones que realiza el vendedor para concluir la operación, formalizando la compraventa.
Fase de preparación o prospección: se intentan localizar «clientes potenciales».
Fase de seguimiento: la verificación de entrega correcta de pedidos en tiempo y forma; la instalación…
3.1. Concepto: la combinación de actividades orientadas a impulsar la compra de un producto o servicio.
Servicio posventa: Objetivo: crear un compromiso con el cliente que va más allá del momento de la compra: la empresa intenta ofrecerle confianza al respaldar su decisión de consumo.
4.1. Tipos de servicios posventa
4.1.1. Servicios posventa en relación con los productos:
Instalación.
Mantenimiento
Reparaciones
4.1.2. Servicios posventa a los clientes:
Educar en el uso
Servicios promocionales
Servicios de motivación
Resolución de quejas
Aspectos relevantes de la Ley de
Ordenación del Comercio Minorista: Se encuentra dividida la ley en cuatro tipos.
Título segundo: actividades de promoción de ventas (rebajas, promociones, saldos, liquidaciones, obsequios y venta directa).
Título tercero: ventas especiales (a distancia, automática, ambulante, subasta y franquicia).
Título primero: conceptos básicos, oferta comercial de precios y adquisiciones de los comerciantes y la prohibición de la venta piramidal.
Título cuarto: infracciones y sanciones.
