Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
3.La venta y su desarrollo - Coggle Diagram
3.La venta y su desarrollo
Técnicas de venta
1.1. Concepto
técnicas de venta como el conjunto de habilidades persuasivas que utilizan las empresas, y más concretamente el personal de venta, para informar de las características de un producto o servicio,y convencer de sus ventajas y beneficios, motivando así su adquisición.
Estas técnicas se utilizan en la fase principal del proceso de venta, que es la argumentación; como veremos en esta unidad, consiste en describir los atributos de los artículos o servicios, señalando sus utilidades, adaptadas a las particularidades de cada cliente.
1.2. Características generales de las técnicas
de venta
Técnica de satisfacción de las necesidades: destinada al cliente; el vendedor parte de las necesidades individuales del comprador, y resta importancia al producto
Técnica de los estados de ánimo: basada en las etapas por las que pasa el consumidor antes de decidir la compra; se sigue el método AIDA (atención, interés,
Técnica del estímulo-respuesta: fundamentada en la idea de que cualquier estímulo tiene una respuesta; los vendedores preparan su discurso (estímulo) para predecir la respuesta del cliente.
1.3. Tipos de técnicas de venta
Venta personal: principal técnica utilizada para fomentar y aumentar las ventas; es el medio más flexible de promoción, pero también el más caro.
De la pregunta: el vendedor formula una pregunta, obligando al comprador a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o por educación, y así logra dar a conocer su producto.
De las tres erres (3R): el vendedor ofrece a su cliente un producto del que puede obtener una «reposición», «reparación» y/o un «reembolso».
Del obsequio: se acompaña al producto de un pequeño regalo, que llevará al cliente, además de a estar agradecido, a probarlo, y posteriormente a comprarlo.
De la encuesta: basada en una investigación para conocer las necesidades de un tipo de clientes en concreto.
Del interés personal: utilizada en aquellos ámbitos donde los posibles clientes sienten interés especial: hogar, salud, ingresos, trabajo y aficiones.
De la demostración: el vendedor utiliza modelos, muestras, planos,
diagramas, fotografías y, por supuesto, el producto mismo.
De la visión: el vendedor se centra en los efectos positivos del producto a largo plazo, más que en el producto en sí mismo.
De la demostración: el vendedor utiliza modelos, muestras, planos,
diagramas, fotografías y, por supuesto, el producto mismo.
Del flaqueo: en ella el vendedor se da por vencido en el proceso de venta, pero vuelve a insistir al llegar a la fase de prospecto y logra entonces cerrar la venta.
Del servicio: el vendedor apoya su oferta, ofreciendo servicios adicionales.
De la recomendación: el vendedor utiliza la recomendación o el contacto de uno de sus clientes para conseguir uno nuevo.
Preparación de la venta
el vendedor sea capaz de una buena planificación para ofrecer su producto a un futuro comprador; que sepa adelantarse a sus objeciones, resolviéndolas llegado el caso; y, por último, que consiga completar la venta.
el vendedor sea capaz de una buena planificación para ofrecer su producto a un futuro comprador; que sepa adelantarse a sus objeciones, resolviéndolas llegado el caso; y, por último, que consiga completar la venta.
prevenir y evitar cualquier problema que lleve a que la venta finalmente no se lleve a cabo; también ayuda a optimizar el valor del producto.
2.1. Tareas incluidas en la preparación de la venta
Definición del trabajo del equipo de ventas: delimitar las funciones
de cada uno de los integrantes del equipo.
-Conocer de antemano el número y el tipo de clientes asignados a cada vendedor.
– Determinar el número de visitas por cliente, teniendo en cuenta el tipo y el volumen de ventas correspondientes a cada cliente.
– Establecer rutas de trabajo para utilizar de una forma lo más productiva posible la jornada laboral de cada vendedor.
Conocimiento de la empresa por parte del equipo de ventas, de su organización, su evolución del mercado en el que participa, sus políticas comerciales y sus objetivos
– Cuantificados.
– Realizables.
– Con fecha de realización.
– El equipo de ventas debe disponer de medios para poder alcanzarlos.
– Coherentes en el tiempo.
Conocimiento del producto:conozca con detalle las políticas de la compañía en cuanto a garantías, formas de pago, repuestos, suministros —en el caso de que sean necesarios—,plazos de entrega y los servicios posventa que ofrece.
Conocimiento de la competencia: de sus políticas comerciales y objetivos territoriales, etc., así como de los productos que comercializa, 57
conocidos como «productos sustitutivos»
Conocimiento de los posibles clientes o prospección: el vendedor
debe dedicarse a buscar lo que se conoce como «prospectos».
Evaluación y clasificación de los prospectos: para calibrar su potencial en cuanto a volumen y capacidad financiera.
Cuánto tiempo y esfuerzo le debe dedicar al prospecto.
– El orden de los clientes de acuerdo a la valoración previa. El vendedor puede encontrarse a una persona interesada en un producto determinado, pero que este se escape a sus posibilidades económicas.
Organización y preparación del material necesario para la entrevista con los clientes: folletos de promoción, muestras, productos, catálogos, maquetas, gráficos.
Previsión de las posibles objeciones que pueden plantear los clientes
durante la presentación, y determinar cómo tratarlas.
Proceso de venta
3.1. Concepto
se intentan localizar «clientes potenciales», para, a continuación, confeccionar una lista y clasificarlos de acuerdo con las valoraciones realizadas.
El lenguaje verbal y el no verbal: la observación de la manera de
comportarse el cliente es clave
Aspecto físico: el cuidado personal facilitará el primer contacto.
Credibilidad inicial: que el vendedor solo conseguirá si da buena impresión; conseguida esta, podrá proseguir con su presentación y cerrar la venta.
Fase de acercamiento: una vez analizado el mercado y hecha la prospección,el siguiente paso será concertar una visita —fecha, lugar y hora— conveniente para ambos, vendedor y cliente.
Fase de presentación: conocida como «argumentación», consiste en mostrar el producto o servicio de forma directa, exponiendo sus ventajas y beneficios.