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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, Maestría en Alta Dirección (MBA) …

- - - - Hay dos corrientes dentro de este enfoque:
        
        Teoría del comportamiento o behaviorista (cuyo autor más importante es Paulov).
        
        Parte de la observación del comportamiento externo de la persona y trata de relacionar el comportamiento actual con el comportamiento observado en el pasado a través del proceso de aprendizaje.
        
        En concreto Paulov explicaba el proceso de aprendizaje mediante el modelo estímulo-respuesta.
        
        Ciertos estímulos provocan un mismo comportamiento cuando el individuo ha aprendido que en el pasado ese comportamiento se premió. (Experimento de los perros).
        
        Teoria de la influencia social (cuyo autor más importante es Veblen).
        
        Considera que la influencia del entorno social ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo.
        
        Además hace hincapié en la influencia de los grupos de referencia (grupos sociales que influyen al individuo, la familia, grupo de amigos…).
  - - - El individuo en el proceso de compra toma una decisión absolutamente racional analizando las consecuencias de su comportamiento y obtiene satisfacción del producto en si pero no de sus atributos.
        
        Este enfoque tiene tres principios:
        
        Los recursos de los que dispone el “hombre económico” siempre son limitados
        
        Sus necesidades son ilimitadas
        
        En el mercado existen múltiples ofertas para cubrir sus necesidades.
  - - - Aquí destacamos dos corrientes o teorías:
        
        La teoría de la jerarquía de las necesidades (Maslow)
        
        Plantea que las necesidades humanas:
        
        1- Se pueden jerarquizar,
        
        Esta jerarquía, de abajo hacia arriba, es:
        
        1- Necesidades fisiológicas
        
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        2- Necesidades de seguridad
        
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        3- Necesidades sociales
        
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        4- Necesidades de estima y categoría
        
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        5- Necesidad de autorrealización
        
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        2- Se podían dividir en cinco niveles,
        
        3- y plantea que el individuo trata de satisfacer las necesidades de nivel más bajo antes de plantearse el satisfacer las de nivel superior:
        
        La teoría del psicoanálisis (Freud).
        
        Freud trataba de explicar como está conformada la psicología humana. Decía que la personalidad del individuo se va conformando a lo largo de toda su vida. Esta personalidad está compuesta de tres grandes áreas:
        
        El ID o el ELLO, el subconsciente.
        
        Según Freud es precisamente en el subconsciente donde se generan los impulsos y las motivaciones, las causas que generan el comportamiento.
        
        Lo importante de esta parte es que el individuo no es capaz de acceder a esta parte de su personalidad mediante la medicación o la introspección.
        
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        El YO o el consciente.
        
        Según Freud, es en esta área donde se genera la acción para dar respuesta a los impulsos y motivaciones que se han generado en el subconsciente.
        
        El superyo.
        
        Este área se encarga de dirigir la acción y el comportamiento del hombre hacia comportamientos socialmente bien aceptados o admitidos.