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Lean Analytics, Book link: https://leananalyticsbook.com/, 共同推动普及, 2.归一化 …

- - - - 多数种类的站内广告-0.5～2％点击率
      - <0.08％，犯了大错
    - - 4～6％来自搜索引擎/广告的点击从不在网站上出现
    - - 30
      - 内容页面-参与时间>=90秒
  - - - <客户生命周期中贡献的总价值的1/3
    - - 30％的注册用户会每月至少使用一次网络服务
        移动应用-下载应用的人，30％的人每月使用一次
      - 10％每天使用
      - 同时在线用户的最高数量是每日用户数的10％
    - - 3P.M.最有可能打开邮件
      - 成功的营销:20～30％打开率 & >5％的点击率
    - - 访客首次访问时网站载入时间控制在5s内
        10秒，失去用户
  - - - 17分钟
        
        黏性较好
    - - 25％潜水
        60～70％做那容易&与产品和服务目标一致的活动
        5～15％参与&贡献内容-80％内容来自一小部分极度活跃的用户，2.5％的用户时不时地与内容进行交互，<1％在交互中投入精力
  - - - 差异部分源于三种不同的线上交互方式：创造（带有键盘的电脑上）、互动（手机上）、消费（平板电脑上）
      - 将平板电脑和手机等同处理是危险的错误。在平板电脑上会购买更多的媒体内容，因为他是内容消费的场所
    - - 多数电子商务创业公司最多也只能达到1～3％
      - 创业公司在考量其业务的可行性时，不应该在商业模式中考虑像8％～10％这么高的转化率，那是不可能的。
        要让转化率从2％变成10％，需要有非常忠诚的客户、大量的库存单位和回头客。即使你具备这样的条件，要达到这么高的转化率依然相当不易
      - 34
        
        在这些类别之外，一般认为正常网站转化率通常为2～3％
      - 转化率领先的网站胜在重视访客意向：
        买花时，已下定决心，只是要买哪些
      - 在线零售商，开始的转化率会在2％左右，这个初始转化率会随垂直行业不同有所差异，但是如果达到10％-已经做得非常好了。如果你的访客带有明确的购买意向，会更好
    - - 产品目录网站（很多线下的产品目录印刷品，带来流量）
      - 与具体购物意向紧密相关的礼品网站，如在线花店（没事不会浏览，去鲜花网站时就是为了买花）
      - 零售巨头（eBay和Amazon）
    - - how
        
        免费配送-2倍吸引力
        
        零售商必须公开预计送达日期
    - - 79％人会把>=50％的时间花在调查商品上
        44％从搜索引擎开始购物
      - 移动搜索流量主要集中在购物上
        iOS的网络流量中54％是用于搜索的,在互联网整体流量中-36%
        10次移动搜索中有9次会产生用户行为，其中超过半数的用户购买
      - how
        
        搜索优先>移动优先
        
        用户在找什么，找不到哪些东西
        
        在监测网站和产品的搜索指标上进行投资
  - - - 最好的SaaS网站或应用的月均用户流失率通常在1.5～3％
      - SaaS早期，流失率并不是一件大不了的事
      - 在优化其他方面之前，争取将每个月的用户流失率降低到5％以下。如果流失率高于这个值，可能产品的用户黏性还不够强。
        如果能达到2％，你就做得非常棒了
    - - 追加销售和收入增长
      - 免费增值模式和付费模式
        
        最优的方案不是在试用时设立一个信用卡付费环节，而是将用户分成三组——针对那些认真的用户进行营销，培养那些犹豫中的用户，不要在那些仅仅是好奇的人身上浪费时间（或者，最好让他们把产品介绍给朋友：可能是你的潜在客户）
    - - 不提供信用卡信息的试用用户中，15％-付费订阅；
        在提供信用卡信息的试用用户中,40～50％会转变为付费客户
      - 对许多指标产生巨大影响：试用期间预先要求支付
  - - - 长尾效应
      - 下载量完全依赖于市场营销、病毒式传播特性，应用商店内排名
    - - OS>50 MB，需无线局域网连接下载
      - Android>50 MB，Google Play警告会打断下载，造成中途放弃
      - 有些开发者通过在应用商店门户上放一个很小的应用绕过大小限制，这个应用会在用户使用时在后台透明地从开发者服务器下载额外的内容
      - 底线：初始应用下载大小保持很小，<50 MB来最小化下载流失率
    - - 为每个付费安装支付0.5美元，
        为每个正常的自然用户花费2.5美元，
        但是要确保总体的获取成本低于每用户0.75美元,<用户终身价值
    - - 大量用户下载了后并不会启动，esp for 免费应用
    - - 免费增值模式，免费-付费转化率要>2％
        对一个有应用内购买项目的移动应用或游戏，1.5％用户会付款
    - - 衡量受欢迎度&收入的小粒度指标
      - 与游戏种类高度相关，但要以ARPDAU高于0.05美元为底线目标
    - - 每位付费用户平均营收
        
        为4种用户提供不同种类的游戏内收费项目，根据他们的行为调整营销、定价和促销，eg，小鱼用户销售外观，海豚用户销售内容，鲸鱼用户销售升级产品
    - - 付费应用-<1.5％，免费<1％
    - - 频繁用、能保留忠诚用户的应用-广告、周期收费/精心设计的应用内内容媒介
      - 频繁用、但一段时间后失去用户-满足某个需求（比如买房子或完成游戏)--交易手续费&当客户需求出现时能够联系客户的能力>长期参与
      - 不常用、低客户忠诚度---早期“抓住钞票”,付费/一次性收费应用
      - 不常用、高客户忠诚度-利用低频的互动机会来向客户追加销售，鼓励客户邀请其他人使用，并确保应用停留在用户放置实用工具的“多功能腰带”上
  - - - 了解市场运转方式
- - - - 1.用户获取模式
        
        复购率<40%-获取新客
        
        销售攀岩设备，水下呼吸器；眼镜（客户推荐机制）
      - 2.混合模式
        
        复购率0.4-0.6-新客&回头客（2-2.5次）
        
        Zappos
      - 3.忠诚度模式
        
        复购>0.6-回头客
        
        亚马逊
    - - 1.关键词&搜索词
        
        站内搜索占商品导入流量的5-15%
      - 2.平均每位客户营收/客户终身价值
        
        真正维持商业模式的关键
        
        how
        
        3.购物车大小
        
        成功关键-获客成本相对固定
        
        4.转化率
        
        取决于电商类型&用户购买习惯
        
        初期，比总营业额更重要，验证有没有人买
        
        5.弃买率
        
        Click-table Tool
      - 推荐接受率
        
        病毒性
        
        邮件列表点入率
        
        =推广活动中获取的访问量/COUNT(发出的邮件)
        
        衡量邮件推广成功度的指标
        
        =推广带来的额外营收-推广成本-客户退订带来的损失
      - 6.现实中的问题
        
        7.库房
        
        8.送货
        
        送达时间
        
        9.物流
        
        10.库存
        
        库存可供率
      - 过期的支付信息
        
        提高/阻碍更新率的因素
        
        支付信息过期率
        
        更新信用卡信息提醒的效果
      - 次年重复购买率
        
        预见长久成功的先见性指标
      - 90天内重复购买率
        
        1-15% 用户获取
        
        30% 忠诚度模式
        
        15-30% 混合
        
        判断电商类型的绝好指示剂
      - 年均购买率
      - 长漏斗流程
      - 客户获取成本
  - - - 1.参与度
        
        转换成付费客户+流失前分析，采取先见措施
        
        日活跃量
        
        衡量参与度的终极指标
        
        产品/服务的黏性;哪些用户留了下来；付出是否得到了回报
      - 2.流失率
        
        SaaS，流失率等于一切。忠实用户形成速度>用户流失速度=生存
        
        活跃用户
        
        注册后的一个月里有登录记录的用户
        
        非活跃用户
        
        90天（或更短时间）内没有登录过的用户
        
        修正的流失率
        
        1.断代：注册时间为基础，新增用户vs已流失用户的多少
        
        2.以天为单位：所选时间段越短，数据中的噪音越小
        
        2*一段时间内流失的用户数/（时间段开始时的用户数+时间段结束时的用户数）
        
        eg.每个月的客户流失率为2.5％=每位客户的平均使用寿命为40个月（100/2.5)-计算CLV依据（40个月×每位用户平均每月创造的营收）
        
        核心用户
        
        eg.一个月访问7次
      - 客户终身价值（CLV）和客户获取成本（CAC）是决定订阅类服务能否盈利的两个必备指标。
      - 难题
        
        免费增值
        
        分级收费
        
        其他定价模式
      - eg
        
        EgClearFit-服务定价为每个职位350美元
    - - 1.将产品的早期版本推向市场，测试用户的反应
      - 2.找出对产品反响最大（即参与度最高）的人群。
      - 3.如果有一小部分用户，即早期采用者对你的产品爱不释手，则需找出这些用户的共同点，并以其需求为工作重点，着力发展这一小部分用户，抢占滩头。
        
        最理想的状况：早期用户即可代表主流群体，以他们为起点，扩大商品市场
        
        从参与度高的子群体做起，可极大地加快迭代速度
  - - - 1.安装量
      - 2.平均每位用户营收
        
        内容，让人上瘾的可玩性，赚钱-平衡点
        
        =总营收/活跃用户（玩家人数）
        
        11
      - 3.付费用户比例
        
        鲸鱼玩家单独划归一组
      - 4.流失率
        
        1月-更新规划处理的不好
        
        1天流失-游戏教程糟糕、游戏本身无吸引力
        
        1周-不够耐玩
        
        12
      - 难题
        
        应用内购买与广告
    - - 可下载内容（新的地图或车型）
      - 角色天赋、虚拟外观定制和游戏内容（宠物/虚拟角色的衣服）
      - 优势（更好的武器、装备升级等）
      - 节省时间
      - 跳过冷却/等待时间
      - 追加销售至付费版本
      - 游戏中的广告
  - - - 广告位
      - 赞助
      - 点击量
      - 提成
      - 平衡客户获取成本、营收和现金流是许多商业模式运转的关键，尤其是那些花钱获取客户并依靠订阅获取营收的公司
        
        与数据打交道，努力达到三者间的平衡点，和四个变量较劲
        
        银行里的起始资金（你的投资额)
        
        每月的客户获取成本
        
        用户带来的营收
        
        用户流失率
    - - 1.访客和流失率
      - 2.广告价格
        
        取决于访客群体（社交平台），网站主题&发布内容（纯媒体网站）
      - 3.广告库存
        
        库存（广发机会)+感兴趣的观众群体
        
        访客在线时长
        
        独立访客
        
        页面浏览数量
      - 4.内容与广告间的平衡
        
        广告空间
        
        Parse,ly Tool
        
        内容
      - 点击率
      - 展示率
    - - 隐形提成
      - 背景噪声
      - 广告屏蔽软件
      - 付费门槛
  - - - 被动的内容生成
    - - 15
      - 14
    - - 1.访客参与度
        
        3.参与度漏斗-跟踪
        
        最后访问时间
        
        距上次访问的平均时间（排出超出临界值的数据）
      - 2.内容生成与互动
        
        起初，内容生成速度与用户注册速度非常重要
        
        随后，优质内容能否置顶、用户是否会对该内容进行评论便成了关注的焦点，-意味着用户基础喜欢讨论，并在逐步构建一个社区
      - 4.生成内容的价值
        
        可以将看到这条内容的独立访客数（维基百科等网站）、代表广告库存的页面浏览量（Facebook），或通过点击发布内容而生成的提成收入（Pinterest提成模式）等更为复杂的指标作为依据
        
        无论以何种方式衡量其价值，最好按照用户群或流量来源分开比较
      - 5.内容分享&病毒性
      - 6.消息提醒的有效性
        
        应用的未来是消息提醒
  - - - 鸡生蛋和蛋生鸡
        
        初期重大挑战
        
        关心有购买行为的活跃买家。
        至少发生一次购买行为的访客定义为买家，
        在过去30天内搜索过商品的买家定义为活跃买家
        
        关注有钱的一方
      - 欺诈行为
      - 交易的维持与拍卖
        
        how
        
        用户介绍给代理商（房屋中介等）以完成交易，并收取中介费用
        
        上架费，推广费,X佣金制
        
        站内广告、快递服务或有利位置-盈利
        
        在确认交易前，杜绝买卖双方私下联系的可能（eg.Hotwire）
        
        增值服务（购买保险或第三方担保），吸引买卖双方在网络平台内完成交易
    - - 16
      - 2.市场收益的最大化，（上架商品数量、买卖双方质量、搜索得到至少一件库存商品的概率、专用指标、销售量，收入）
      - 1.创建库存（供应）/受众（需求）的能力
        
        指标围绕吸引力、参与度以及关注群体的发展状况
        
        3类指标：买方活动、卖方活动和交易活动
        
        买家-主要关注对象（花钱的人）
        模拟商品的供应（通常指总库存）
      - 3.理解什么样的商品具有吸引力，以便争取到更多的此类商品
      - 4.跟踪欺诈行为与劣质商品，以免市场质量受到损害、买卖双方人数出现流失
      - 1个共享库存模型以及2个利益相关方
    - - 买家搜索
      - 买卖双方的增长速率
        
        可持续的竞争优势:需求>供给
      - 库存增长速率
        
        更大的库存-可产生结果的搜索次数也得到了相应的增加。
        
        市场已趋于饱和（eg市场内的大部分卖家已加入在线平台），则市场的发展将来自商品数量的增长以及商品有效性的增强
        
        搜索次数/商品信息的点击次数
        
        转化漏斗的重要一环
      - 转化率与市场区隔
      - 买卖双方的相互评分
        
        ?用户标记错误的或违反网站服务条款的内容
      - ?已标记商品的占比
        
        数值的激增意味着欺诈行为的发生
- - - - 问题足以让人困扰
      - 足够多的人困扰
        
        估算市场的规模
        
        自上而下vs自下而上
        
        相差甚远，商业模式有问题
        
        企业市场-受访者在公司内的地位、购买力、预算、季节性，行业
        消费者市场-受访者的生活方式、兴趣和社交圈趣
      - 人们已试图解决
        
        起初,最大对手
        
        因为对人们来说，它是最容易的解决办法
    - - 2.量化与聚合的讨论：访谈人数>15
        
        最后扪心自问“是否准备好在接下来的5年，全身心地投入到当前问题的解决当中‘
        
        建议
        
        面对面地访谈
        
        积极征兆
        
        想立刻掏钱购买
        
        健谈，提出很多相关问题，表现出兴趣
        
        身体前倾、生气勃勃
        
        正主动尝试（或曾经尝试）解决当前问题
        
        推荐给其他可能在乎该问题的人选
        
        消极征兆
        
        走神
        
        虽然很健谈，但所谈内容与当前问题无关，说话漫无边际
        
        耷拉着肩膀，或者无精打采地坐在椅子上
        
        确保有一个脚本
        
        为流程做好准备
        
        告知内容/问题,强调访谈目的，使受访者保持良好的心态
        
        询问基本问题，了解个人信息并获悉所代表的细分市场
        
        了解业务或生活方式（以想要解决的问题为背景环境），扮演角色
        
        讲故事来设置问题情境
        
        对问题排序来检测问题
        
        检验解决方案
        
        ？访谈结束前提出一些要求
        
        中立场所
        
        保证问题的真实性
        
        how
        
        使受访者感到不自在
        
        你的朋友怎么想/做
        
        不表明意图
        
        X 带有倾向性的措辞
        
        你是否同意
        
        开放性问题
        
        先入为主
        
        其他社会暗示
        
        外表
        
        多追问
        
        其他线索
        
        最小可行化产品（MVP）
        
        衡量和了解风险是否得以化解的工具
        
        纸上画出原型，PowerPoint、Keynote或Balsamiq中做出简单的模型-观察受访者是如何在无人指导的前提下与你的理交互的
        
        观察向朋友解释的过程，判断其是否懂得如何传递信息
        
        参与度
        
        避免录音
        
        评分
        
        6个图
        
        =31分
        
        找到访谈对象
        
        LinkedIn
        
        Twitter的高级搜索
        
        Twellow tool
        
        Follwerwonk
        
        18
        
        Facebook
        
        大规模收集答案
        
        Google Voice+土耳其机器人
        
        Google Consumer Surveys问卷调查产品
        
        专门收集消费者信息
        
        聚合性和发散性问题访谈
        
        发散性问题访谈
        
        聚合性方法
        
        1.先讲一个故事，提供问题的背景
        
        2.提出更多具体问题，要求受访者将问题按照重要程度排序
        
        量化问题的紧迫性和普遍性，vs已发现问题,关注细节信息
      - 3.批量获取用户答案-问卷
        
        2.问卷设计
        
        利用年龄、性别或互联网使用情况人口统计学和心理学数据，回答分类
        
        2.统计分析的量化问题：打分、对言论的支持/反对、选择列表信息
        
        分类问题>开放性问题
        
        样本是否代表目标市场
        最后几题未答，仍有足够多的量化回答以生成可信的结果
        
        3.开放性问题-定性数据
        
        发放问卷
        
        广告链接
        
        1.指明目标群体
        
        你是单身母亲吗？请配合做一份简短的问卷，帮我们攻克一项巨大的挑战。
        
        指出试图解决的问题
        
        睡不着觉？我们正试图解决这一难题，很希望听到你的意见
        
        3.指出解决方案或自己独特的价值定位
        
        X销售说辞
        
        X不要诱导受众
        
        我们的会计软件可自动发现税收减免。请帮助我们制定产品发展蓝图
        
        未确定产品定位时，不要使用
        
        5.收集信息
        
        完成率不高
        
        是否有多人卡在了同一题上
        
        ClickTable工具
        
        6.分析数据
        
        1.你能否引起市场的注意？
        
        人们会点击广告和链接吗？哪个点击率最高
        
        2.你之前的假设正确吗
        
        成功收集数据后，你又会做出怎样的决策?
        
        3.人们会试用你的解决方案或产品吗？
        
        回答者中有多少人愿意被直接联系？有多少人同意加入论坛或测试组？又有多少人在开放式答题中索要了产品的使用权限？
        
        4.按不同市场细分分析每道量化问题，观察是否有特定群体给出了与众不同的回答
        
        5.平均数、均值和标准差
        
        哪个广告语效果最好？哪个竞争者市场占有率最高？是否存在占据了绝对优势的一方？还是说几方的差异并不大？
        
        6.按不同市场细分分析每道量化问题，观察是否有特定群体给出了与众不同的回答
        
        数据透视表
        
        1.明确立场
        
        问题的答案会对行为产生怎样影响
        
        3.测试
      - 1.开放式的定性讨论
        
        客户“典型的一天”
        
        心智模型
        
        17
      - 4.确定好产品时，建立用户群
        
        下一个阶段19
  - - - 能否找到已发现问题的解决方案
        
        解决方案画布
        
        20
        
        21
        
        eg
        
        22,23
    - - 是否使用
      - 是否得到足够多的价值
      - 关注单一指标
      - 黏性-留存率
      - 开发功能前7问
        
        1.这个功能有什么帮助
        
        2.你能衡量这一功能的效果吗
        
        不能的话会导致
        
        范围蠕变
        
        功能膨胀
        
        3.功能开发要多久
        
        能否将其分解为更小的部分各个击破
        
        是通过受监管的最小可行化产品/原型来测试其中的风险？
        
        4．这一功能是否会使产品变得太过复杂
        
        复杂是产品的坟墓
        
        eg
        
        单手轻按（智能手机屏幕）3次无法完成操作的功能都不是好功能
        
        测试市场、用户获取策略，留存率的阻碍
        
        5．这一新功能会带来多大的风险
        
        技术风险
        
        用户风险
        
        人们对新功能如何反馈
        
        如何推动产品未来发展的相关风险
        
        带到一条不想走的路
        
        6．这项新功能有多创新
        
        最好选择下大赌注、孤注一掷、尝试更激进的试验并开发更具颠覆性的产品，尤其是在初期用户期望并不高时更是如此
        
        7．用户说他们想要什么
        
        计划好测试，理清想知道什么
        
        选择特定的交谈对象
        
        明确用户是谁后，重点研究这部分人心理
        
        收集数据的同时快速评审结果
        
        每次访谈时再带一个人，这样在访谈结束后就可以与对方互相汇报情况，并提炼出最重要的收获
      - :足以向市场传达主张的价值的最小化产品
      - 专人接待式最小可行化产品
        
        短时间内以最低的成本测试想法
    - - 制定产品规划
      - 明确构建内容
      - 衡量
      - 通过试验学习
        
        我们想要知道什么？为什么想要知道这些？
        
        想要解决的根本问题是什么？谁会为此感到痛苦？
        
        我们的假设是什么？这种假设通常以下列句式进行表述：“[某特定可重复行为]将带来[某预期结果]。”
        
        如何开展试验？试验需要什么开发支持？
        
        试验的运行安全吗？
        
        如何终止试验？试验结束后，应采取何种手段来规避由此产生的问题？
        
        利用数据证否假设需要哪些指标？表明试验的继续并不安全的指标又有哪些
    - - 在打造一个平台
        
        创造的环境内可以创建其他事物
        
        eg
        
        谷歌地图
        
        谷歌使地图的嵌入与注解变得简单，继而衍生出成千上万种混搭而聪明的应用程序。谷歌很快成了入门级地理信息系统（GIS）实际上的平台，所有这些注解又使得地图变得更加有用
      - 有重复性收费的能力
      - 形成了自然的阶梯定价
        
        找到让客户自主追加付费的方法，基本功能吸引，引诱升级，获得更多功能
      - 与一场颠覆性的革命息息相关
      - 用户自发成为拥护者
      - 能引发一场价格战
      - 处于一场环境变革之中（非绿色运动）
        
        产品是每个人都必须使用的（如与即将签署的健康或支付隐私法案相符的产品），出路光明，有占领这一领域的商机
      - 拥有一种可持续的压倒性优势
      - 边际成本逐步降为0。如果新增用户的所需成本逐步减少，直到第N位用户的到来几乎不需要任何新增成本，处于一个有利位置
      - 公司模式中有固有的网络效应
      - 多种赚钱方式
      - 因客户的盈利而盈利
        
        能够增加收入的产品更容易获得人们信任
        
        eg
        
        vs彩票、一夕致富计划和储值计划、生命保险的受欢迎程度Eventbrite和Kickstarter都知道这一点
      - 周围会形成一个生态系统,类似于平台模式
        
        eg
        
        Salesforce的应用交换平台拥有上千款第三方应用
        
        Photoshop
      - 大胆创新
        
        怎样才能成为一家“大公司”，公司必须拥有真正新颖的内容，要么赢得广阔的市场，要么成为于富有的利基市场而言必不可少的存在
    - - 参与度
        
        活跃用户/客户
      - 用户交互时间
      - 回访率
      - 其他（非重点）
        
        营收
        
        病毒性
  - - - 原生病毒性
        
        根植于产品内部，作为产品的使用功能而存在
      - 人工病毒性
        
        迫于外力的存在，根植于一套奖励系统
      - 口碑病毒性
        
        源自于满意用户的交谈，与你的产品或服务无关
        
        联系上推荐人，找出他分享产品或服务的缘由，并试图将其转变为病毒式增长策略中可复制且可持续的一环。
    - - 病毒式传播系数
        
        邀请率
        
        用发出的邀请数除以现有用户数
        
        邀请的接受率
        
        用新注册数或新用户数除以总邀请数
        
        =邀请率*邀请的接受率
        
        how
        
        重点提高接受率
        
        延长客户的生命周期，让其有更多的时间来邀请他人
        
        缩短邀请的生命周期
        
        说服客户去邀请更多的人
      - 传播周期
      - 净推介者比例
        
        :向朋友推荐可能性有多大，vs极力推荐者和不愿推荐者的人数
        
        病毒性的极好体现
        
        样板客户、推荐者或在营销宣传品中现身说法
      - 先行指标
    - - 寻找商业模式
        
        早期指标
        
        优秀用户共同点
      - 确定当前阶段最重要的指标
      - 学习优化该指标
  - - - 平均每位客户营收
        
        任何赚钱的东西
        
        点入率、广告营收、转化率、购物车大小、订阅量、客户终身价值
        
        VS 获取速度>流失速度的新用户获取成本
        
        增长率最终取决于访客、用户和客户的净增长幅度
        
        :更高效、更频繁地向更多的人销售更多的商品，获得更多的钱
      - 衡量机器的健康程度
        
        上季度的年再发性收入增长值/成本
        
        第x季度的再发性营收（QRR[x]）
        
        第x季度前的再发性季度营收（QRR[x-1]）
        
        第x季度前的季度性销售和营销支出（QExpSM[x-1]）
        
        若没有，则可将年度支出/4-季度支出
        
        32
      - 收支平衡
        
        EBITDA收支平衡
        
        ：未计利息、税项、折旧及摊销前的利润
        
        客户收支平衡时间
        
        衡量营收增长成功与否的关键在于客户终身价值>客户获取成本。在战略预算方面同样适用
        
        33
        
        可变成本收支平衡
        
        休眠收支平衡
        
        公司的各方面都缩减到最低限度，只维持供电并服务现有客户，却很少做其他的，你能存活下来吗？称之为“方便面盈利能力”
        
        无新的营销开支。唯一的增长渠道来自于口碑传播/病毒性，客户也不会获得新的功能---你可以“主宰自己的命运”，因为你可以无限期地生存下去
        
        适用于创业者自行投资的公司
    - - 打包出售、分级订阅、折扣
    - - ：改变市场变量（商业模式），同时保持产品不变（或相对不变）
      - how
        
        重新审视旧有假设
        
        开启排除过程
        
        深入研究并全面开展客户开发流程
        
        寻找相似性
        
        寻找公司间重要的相似点:
        一开始可以先按照行业来归类。
        此外还可按照地理位置、购置商品的方式、最近购买的商品、预算、行业增长、季节性、法律法规以及决策者来划分。
        所有这些因素都会有助于真实市场的定义，以便快速找到所需市场
        
        已有产品找到新市场十分艰难。--
        寻找一个愿意为你现有产品付费的客户群体
        
        收支平衡的准线
        
        主动放弃某一客户群体是个不错的选择，因为他们已拖累了业务
        
        B2B创业公司中尤为常见
  - - - ：新的垂直领域和地理位置获取更多的客户；不同的分销渠道
      - eg
        
        一家本地的无麸咖啡馆关注重点-特定的利基客户群（市场细分）
        
        Costco超市则重点关注效率和低成本
        
        苹果则主要依靠自身的品牌设计和独特性
        
        亚马逊上供应端的后台基础设施十分高效，需求端却十分在乎品牌的差异化
    - - 规模过大-无法有效地采取利基策略
        但规模又没有大到可以展开成本或规模竞争
        必须利用差异化克服中等规模的限制，并最终实现规模化和效率化
    - - 渠道没法出售和支持产品，自身的支持成本增加了，通过渠道销售出去的产品退货率和弃购率也急剧攀升
        
        改变渠道负责销售的市场
        
        以直销的方式应对高技术个性化的客户，以满足其特定的需求，而通过渠道出售一些更简化、定制性稍差些的产品。你也可以试着改变通过渠道销往的市场，重点关注政府销售或是高校买家，这些客户更有可能自己学会如何使用产品
      - 业务蒸蒸日上，你所处的生态环境很快就会出现形形色色的竞争者、渠道合作伙伴、第三方开发者等
        
        声明自己在市场中的一席之地，并建立多种进入壁垒，以在竞争面前维持自己的利润率
      - 若规模化可以带来边际收益则非常好，但你必须提防参与度的下降、前期市场的逐步饱和以及不断上升的客户获取成本。流失率的变化以及按渠道划分，可表明你究竟是扩大了自己最重要的资本——客户，还是在规模化的过程中流失了之前获得的客户关注。
    - - 三个3模型
        
        管理架构或许已演化出了三个层次：
        第一层是董事会和创始人，重点关注战略问题和重大转型，每月或每季度开一次例会。
        第二层是管理层，重点关注战术和监督员工，每周开一次例会。
        最后一层是基层员工，主要工作是执行，每天开一次例会
      - 三大假设
        
        更替不应过快，变换频率不要超过每月一次,esp规模化阶段
      - 三大行动
        
        管理层还需将每1个战术落实为3个可开展的行动供员工在当周执行
      - 三大试验
      - 纪律是大型后期初创公司成功的关键
      - 开始关心薪酬、API流量、渠道关系，竞争者。之前，为干扰信号
      - 清楚自己是更注重效率还是差异化。在规模化阶段想要二者兼顾十分困难。追求效率-节约成本；追求差异化-扩大利润率
      - 侧重于所处生态系统的健康程度，进入新市场的能力
- - - - 移情，黏性，病毒性，营收，扩展
  - - - AARRR: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral
      - 1
  - - - 1.产品与市场想契合
        
        survey-如果不能再使用这个产品/服务，你的感受是什么？40%失望-找到了
      - 2.理清思路
      - 3.规模增长
    - - 黏着式
        
        留存率；流失率；使用频率（距离上次登录时间）
      - 病毒式
        
        病毒式传播系数
        
        病毒传播周期
        
        改变邀请信信息，简化注册流程
        
        完成一次邀请所需时间
      - 付费式
        
        客户盈亏平衡时间
  - - - 2，29
      - http://leancanvas.com
      - 我该不该费劲做这件事？
        
        是否已经找到了一个值得解决的问题
        
        目标市场；如何把信息定向传达给特定群体
        
        提出的解决方案是否正确
        
        独特卖点
        
        渠道
        
        收入分析
        
        成本分析
        
        关键指标
        
        门槛优势
        
        是否真的想解决它
    - - 营收来源、支出成本、客户数量以及客户获取策略的效果
- - - - MOZ
        
        净增加=sum(新付费客户）-sum（退订客户数）
        
        退定量最高的日子-免费试用版的转化率
      - Solare Ristorante
        
        人工成本占毛收入的比例
        
        用餐者人均消费+人力成本
        
        30不好，24理想，<20服务不到位
        
        下午5点，当晚预约量
        
        对S，顾客量：预约量=5:1
    - - 用户获取
        
        最佳用户获取渠道，注册用户到活跃用户转化率
      - 留存
        
        流失率，实验定价&功能组合，改善客户支持
    - - 某一指标必须达到多少才能使商业模式本身成立
      - 行业基准值
  - - - 1.目标：增长
      - 2.增长的源泉：1of3 增长引擎：黏着，病毒，付费
      - 3.增长的杠杆
        
        more 商品
        
        更多人（客户）
        
        eg.dropbox,skype把新客户做成产品的一部分
        
        更频繁
        
        提高用户黏性，低流失率，反复使用
        
        更多的钱
        
        追加销售
        
        更有效率
        
        降低完成&支持服务的成本；少打付费广告，多利用口碑影响来降低获客成本
    - - 获取渠道
      - 销售手段
      - 营收来源
        
        12种营利模式
        
        广告，咨询，数据，潜在客户开发，授权费，上架非，拥有权/硬件，租赁，赞助，订阅，交易手续费，虚拟产品
      - 产品类型
        
        收钱之外提供的价值
      - 送达模式
      - 5
      - 6
  - - - 定性指标
        
        回答：为什么
    - - 虚荣指标
        
        eg
        
        总注册用户数
        
        总活跃用户数
        
        点击量
        
        应统计点击的人数
        
        页面浏览量（PV值）
        
        除非商业模式直接与PV值挂钩（即展示广告），还是更应统计（访问的）人数
        
        访问量
        
        100访问量究竟来自于1个访问了100次的用户，还是100个访问了1次的用户？无法指导行动
        
        独立访客数
        
        只显示有多少人访问了网页，不能告诉这些人在页面上做了什么？为什么停留？是否离开？
        
        粉丝/好友/赞的数量
        
        你在社交平台上振臂一呼时，有多少粉丝会响应？只有知道了这个数字，他们才对你有意义。
        
        网站停留时间/浏览页数
        
        除非商业模式与这两个指标相绑定。且它们并非一定能说明问题。如客户在客服或投诉页面上停留了很长时间，不见得是什么好事
        
        这两个指标来替代客户参与度或活跃度非明智之举
        
        收集到的用户邮件地址数量
        
        更好的做法是：向一部分注册用户发送测试邮件，看他们是否会按照邮件中的提示去做
        
        如果不知道他们中有多少人会真正打开你的邮件（并为你邮件中的内容买单），纵使有再多人在你的邮件列表上也是枉然
        
        下载量
        
        下载量本身不带来价值
        
        需要衡量：应用下载后的激活量、账号创建量
      - 可付诸行动的指标
        
        活跃用户占比
        
        揭示了产品的用户参与度
        
        :活跃用户占总用户数的百分比
        
        新用户增速
        
        单位时间内新用户的数量
        
        比较不同营销手段的优劣
    - - 探索性指标
        
        推测性的，提供原本不为所知的洞见
        
        27
        
        创业魔法
        
        创业公司把时间花在探索并得出一个可扩展、可复制的商业模式上
        
        我们不知道我们不知道的
      - 报告性指标
        
        时刻对公司的日常运营、管理性活动保持信息通畅、步调一致
    - - 先见性指标
        
        预言未来
        
        eg
        
        指导预见销售前景
        
        潜在客户转化率
        
        销售周期
        
        新增潜在客户量
        
        共同特征
        
        与社交（发送链接给好友）、内容创作（帖子、分享、赞）或回访频率（上次访问时间、在线时长以及每次访问页数）联系在一起
        
        与商业模式的某部分明显相连（如用户数、每日流量、病毒式传播/营收
        
        出现在用户生命周期的早期或转化漏斗的上游
        
        建立预测模型
      - 后见性指标
        
        解释过去
        
        提示问题的所在
        
        eg
        
        用户流失
        
        账号注销的数据
        
        产品退货的数据
        
        季度新订单量
    - - 关键绩效指标（KPI）
        
        eg
        
        餐馆老板
        
        翻台量：每晚用掉的桌布量
        
        投资者
        
        投资回报率
        
        运营媒体网站
        
        广告的点击率
      - 相关性
        
        预测未来
      - 因果
        
        改变未来
      - how
        
        如果拥有一个足够大的用户样本，甚至不用太考虑变量控制就能完成一个很可靠的测试,因为其他自变量对因变量的影响最终会被样本数量拉平
    - - 营收、现金流，产品普及率
      - 用户流失量
    - - 同期群分析
        
        适用于营收、客户流失率、口碑的病毒式传播、客户支成本指标
      - 市场细分
      - A/B测试
    - - 比较性，比率，易懂