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Comprensión de las Relaciones - Coggle Diagram
Comprensión de las Relaciones
Qué es una relación?
La R en CRM significa relación, muchos de nosotros conocemos lo que significa estar en una relación personal, pero no todos conocemos lo que es mantener una relación cliente – proveedor.
Una relación está compuesta de una serie de episodios interactivos entre dos partes a lo largo del tiempo
Al hablar de episodios interactivos debemos tener claro de lo que se trata, los episodios tienen un límite de tiempo y son identificables, cada episodio se compone de una serie de interacciones.
Cambio dentro de las relaciones
Conciencia
Exploración
Expansión
Compromiso
Disolución
La discusión sobre el desarrollo de relaciones destaca los atributos de las relaciones altamente desarrolladas: confianza y compromiso.
Confianza
Compromiso
Relaciones entre Empresas y Clientes
La razón fundamental por la que las empresas quieren construir relaciones con los clientes es económica.
Reducción de costos de mercadeo
Mejorar la retención de clientes reduce los costos de marketing de una empresa, por ello se necesita garantizar menos dólares para reemplazar a los clientes que se han ido, Los clientes leales cambian menos y reducen el alto costo del reclutamiento.
Mejor conocimiento del cliente
Los costos y los ingresos varían de una etapa a otra del viaje. En las primeras etapas, una empresa puede invertir sumas significativas para convertir a un cliente potencial en un cliente por primera vez
5 Escuelas del Pensamiento
La escuela de Compras y Marketing Industrial
Las relaciones entre compradores y vendedores suelen ser a largo plazo, de naturaleza estrecha e implican un patrón complejo de interacción entre y dentro de cada empresa.
La escuela Nórdica
. La idea clave defendida por la escuela nórdica es que el servicio es un componente importante de las transacciones entre los proveedores y sus clientes.
La escuela anglo australiana
Las relaciones con las partes interesadas varían en intensidad, según el nivel de inversión, compromiso y longevidad de la relación.
La escuela Norteamericana
La escuela norteamericana tiende a ver las relaciones como herramientas que una empresa bien administrada puede manipular para obtener una ventaja competitiva.
La escuela Asiática
Es esencialmente, una filosofía para realizar negocios y otras relaciones interpersonales en el contexto chino y asiático más amplio. Por lo tanto, sus efectos tienen un impacto significativo en el funcionamiento de las sociedades y economías asiáticas.
Valor de por vida del Cliente
El valor de por vida del cliente nos lleva a la idea central del CRM de que a un cliente no se lo debe ver como un conjunto de transacciones independientes, sino más bien como un flujo de ingresos de por vida.
Para calcular el CLV se combinan todos los márgenes netos históricos hasta el valor actual y los márgenes futuros se descuentan al valor actual.
Cliente Primerizo
Cliente Habitual
Cliente mayoritario
Cliente Leal
Defensor