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Livro: Objeções - Coggle Diagram

- - - - Não enche
    - - Não esvazia
  - - - Cliente Aprecia
  - - - QEAVPM
        
        Qual a vantagem pra mim?
  - - - Minimiza stress
      - Sintam importantes
      - Reduz Incerteza
      - Esperança
      - Paz de espírito
      - Reduz Riscos
    - - Ajuda na decisão
    - - Valor
- - - - PRÓXIMO (escrever)
  - - - Reposta memorizada
- - - - Escolhemos o menor risco
  - - - Defesa
        
        Proposta simples e direta
        
        Mostrar situação atual e dar recomendação
  - - - Defesa
        
        Autocontrole
        
        Neutralizar concorrentes logo no início
        
        Evidências/Estudos de caso
        
        Evitar introduzir danos próprios (objeções)
  - - - Neutraliza concorrêntes
  - - - Defesa
        
        Viés da Negatividade
        
        Contar coisa boa no fornecedor atual - a pessoa começa a fala mal
- - - - Isso faz sentido / Isso parece importante / Compreendi
        
        Tomar notas parece importante
    - - Admitir e fazer pergunta desconexa, salvar para o momento propício
  - - - Comprimento / Confirmar tempo reunião
    - - Definir objetivo da chamada / preparar proximo passo
    - - Verificar agenda com o cliente / Admitir pista falsa
    - - Controle da conversa / Pergunta Aberta
- - - - Isolar objeção/preocupação/questão
    - - Assumindo o SIM
- - - - Resposta memorizada
    - - Ex: Estou satisfeito
        
        Você nunca deveria mudar
    - - Controle a emoção peça novamente
  - - - 3 coisas acontecem
        
        Desligar novamente
        
        Seja persistente
        
        Ligar pela manhã
        
        Email
        
        Rede social
        
        Não desista
        
        Começar outra conversa
        
        Xingar e desligar
- - - - Mensagem Não verbal
- - - - Medo
      - Pulso fraco
      - Respiração Fraca
- - - - Tentativas SIM
    - - Atividades para o SIM
  - - - Equilibrio
      - Qualidade Cliente
      - Hora do dia
      - Dia da semana
      - Momento Ano
      - Tomador Decisão
      - Canal
      - Qualidade Abordagem
      - Método
      - Filosofia
      - Controle Emocional