Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 7: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI - Coggle Diagram
CHƯƠNG 7: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
1. Tổng quan chung về phân phối
( Chuỗi cung ứng và mạng lưới chuyển giao giá trị, Vai trò)
Khái niệm
: phân phối hàng hoá được hiểu là các hoạt động đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời gian địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận; quyết định về phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực trong Marketing
Vai trò :
Hoàn thiện sản phẩm
Đàm phán thoả thuận về các mức giá
Thiết lập mối quan hệ giữa nhân viên, trung gian và khách hàng
Chia sẻ rủi ro và gánh trách nhiệm
Kích thích tiêu thụ
Chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng
Nghiên cứu và thu nhập những thông tin cần thiết
3. Các quyết định về kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối
Phân tích nhu cầu khách hàng
Thiết lập mục tiêu kênh
Xác định các phương án kênh
Đánh giá các phương án kênh
Tiêu chí về sự kiểm soát
Tiêu chí về khả năng thích ứng
Tiêu chí kinh tế
Các dạng trung gian
Phân phối đại trà
Phân phối chọn lọc
Phân phối rộng rãi
Quản trị kênh phân phối
Quản lý thành viên
Động viên thành viên
Lựa chọn thành viên
Đánh giá thành viên
Kênh phân phối
Các thành viên
Các trung gian phân phối
Nhà bán sỉ/bán buôn
Nhà bán lẻ
Khách hàng
Nhà sản xuất
Các cấp độ
Kênh 2 cấp: Là loại kênh có người bán buôn và bán lẻ.
Kênh 3 cấp: Hai nhà bán buôn lớn và nhỏ, nhà bán lẻ. Hay một đại lý, một bán buôn, một bán lẻ.
Kênh một cấp: Kênh này bao gồm một trung gian là nhà bán lẻ.
Các dòng chảy trong kênh:
Dòng vật chất của SP
Dòng chuyển quyền sở hữu
Dòng thanh toán
Dòng thông tin
Dòng truyền thông cổ động
Kênh trực tiếp: Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng cuối cùng.
Chức năng
Truyền thông cổ động
: Giúp NSX truyền bá thông tin về sản phẩm.
Giao tiếp
: Tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
Thông tin
: Thu thập thông tin cần thiết để thiết lập chiến lược kênh phân phối.
Hoàn thiện lô hàng
: Chia nhỏ lô hàng, đóng gói, đáp ứng những yêu cầu khác nhau của KH.
Phân phối vật chất
: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hoá.
Tiếp nhận rủi ro
: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh.
Tài trợ
: Huy động và phân bổ nguồn vốn để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho KH.
Thương lượng
: Thoả thuận về giá cả và các điều kiện phân phối khác.
Tổ chức
Kênh phân phối theo chiều dọc:
VMS doanh nghiệp: Hệ thống thuộc kiểm soát của một chủ sở hữu.
VMS hợp đồng: Hệ thống gồm các doanh nghiệp độc lập được gắn kết với nhau thông qua một hợp đồng .
VMS quản lý: Các nhà phân phối không có tên buộc rõ ràng bằng hợp đồng.
Kênh phân phối theo chiều ngang: hai hay nhiều công ty ở cùng một cấp liên kết với nhau để theo đuổi một cơ hội marketing mới.
Kênh phân phối truyền thống: Gồm nhóm các DN độc lập, mỗi DN chỉ quan tâm đến lợi ích bản thân mà không quan tâm đến các thành viên khác trong kênh phân phối.
Hệ thống phân phối đa kênh:
Tích cực: Có thể tiếp cận được nhiều loại đối tượng KH.
Hạn chế: Rất phức tạp và khó kiểm soát, có thể gây ra xung đột giữa các kênh trong cùng một hệ thống vì đều cạnh tranh để bán hàng
Khái niệm:
Là tập hợp các tổ chức hay cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào việc cung cấp SP đến tay người tiêu dùng.
Marketing logistics/ Phân phối hàng hóa vật chất
Tầm quan trọng
Tiết kiệm chi phí cho cả DN và khách hàng
Đáp ứng yêu cầu của việc gia tăng nhanh chóng các chủng loại sản phẩm
Giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ
Giúp doanh nghiệp quản lý nhanh chóng và hiệu quả các dòng hàng hóa, thông tin và tài chính nhờ tiến bộ CNTT
Ảnh hưởng đến môi trường và nỗ lực phát triển bền vững của doanh nghiệp
Mục tiêu
Tối đa hóa dịch vụ khách hàng
= giao hàng nhanh chóng, dự trữ nhiều hàng hóa trong kho, chủng loại hàng hóa phong phú, linh hoạt, chính sách trả hàng tự do và những dịch vụ khác.
Tối thiểu hóa chi phí phân phối
= giao hàng chậm hơn, dự trữ ít hàng, và khối lượng vận chuyển nhiều hơn
Khái niệm
: Bao gồm việc hoạch định, triển khai và kiểm soát các dòng vật chất, hàng hóa dịch vụ và các dòng thông tin có liên quan từ điểm bắt đầu cho đến điểm tiêu thụ để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng với một mức lợi nhuận
Các chức năng chính
Vận tải (Transportation):
ảnh hưởng đến việc định giá, hiệu quả hoạt động giao hàng và tình trạng, điều kiện hàng hóa khi đến nơi.
Quản trị tồn kho (Inventory Management):
cân bằng giữa chi phí của việc giữ số lượng hàng hóa lớn với doanh thu, lợi nhuận mà nó đem lại.
Kho bãi (Warehouse):
Thực hiện chức năng dự trữ: đảm bảo sản phẩm có sẵn khi KH cần mua
Quản trị thông tin logistics:
các đối tác trong kênh thường kết nối với nhau để chia sẻ thông tin và cùng nhau đưa ra các quyết định logistics tốt hơn