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Estrategias aplicadas en los diferentes escenarios en la negociación …

- - - - Debe conseguir
        
        Definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes.
        
        Hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple.
        
        Definir el problema como una finalidad, e identificar los obstáculos que pueden
        dificultar su consecución.
        
        Despersonalizar el problema
        
        Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones
        
        Comprender el problema de forma integral identificando intereses y necesidades
    - - Es posible utilizando técnicas como:
        
        Ampliación de los elementos sobre los que se negocia
        
        Desarrollo de nuevas opciones mutuamente satisfactorias
      - Es posible que
        
        La solución acordada responda a dichas necesidades
    - - Se trata de
        
        Hacer concesiones que tengan un valor escaso
      - Es recomendable en
        
        Los momentos finales del proceso negociador
- - - - Incrementar las concesiones del oponente
        
        De diversas formas como:
        
        Planteando demandas excesivas, o posicionamientos inalcanzables
        
        Utilizando argumentos persuasivos
        
        Utilizando las amenazas
        
        Manejando la presión del tiempo
  - - - Deferencia tres elementos:
        
        La coerción
        
        El potencial coercitivo
        
        El empleo de la coerción.
- - - - Se decide apartar de la negociación o aplazarlo.