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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS
Es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados.
Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.
El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones
El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios
Estrategia Interactiva (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos.
Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
TACTICAS
Hacer demandas excesivas
Establecer una oferta elevada (procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones)las cuales pueden ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones
Establecer límites
Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos
Establecer una oferta elevada
La oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial.
Precedentes
Sirven como base para sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad
Tácticas de negociación
Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación
Comparaciones
Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.
Moldeo de aspiraciones
Consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo
