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Marketing Programmatico - Coggle Diagram

- - - - 01 Legacy
      - 02 Impact
      - 03 Freedom
      - 04 Effort
    - - come riusciamo a fare milioni da subito?
        
        vediamo prima gli errori
        
        pensare di fare il tuo lavoro
        
        Devi fare il marketer
        
        Ecco come non ottenere nessun risultato
        
        trovare solo delle scuse
        
        combattere la novità
        
        Pensare di sapere tutto quanto
        
        Continuare ad essere ciò che sei adesso invece che migliorare ed evolverti.
        
        Devi vendere prima di fare l'offerta
        
        Diventare marketer professionista seguendo questi step
        
        01 Offerta/ Messaggio / Mercato
        
        02 Iscritti alla lista
        
        03 Call di vendita
        
        Lavora su ciò che funziona ed elimina tutto il resto
    - - 01 comprendere a fondo problemi e frustrazioni (mercato)
      - 02 vendere in modo naturale prima dell'offerta e far sentire gli utenti compresi (messaggio)
      - 03 Fare entrare le persone nel nostro mondo invece che in quello dei concorrenti (campagna)
      - 04 offrire qualcosa che porti risultati più veloci degli altri e cambi la loro vita (prodotto)
      - 05 attrarre la massa di persone (fonte di traffico)
    - - Focalizzarsi su e ottimizzare per 1 un anno intero
        
        1 solo mercato
        
        1 solo messaggio
        
        1 solo prodotto
        
        1 sola fonte di traffico
  - - - trigger sulle leve giuste che generano risultati
        
        3 leve principali
        
        01 la nostra mente (trova trigger positivi)
        
        02 generare un'audience
        
        03 Saper vendere prodotti e servizi ad alto costo regolarmente
      - come si usa il ciclo di vita?
        
        continuando dove gli altri mollano
    - - S+PE^Tempo=V
        
        S = situazione iniziale
        
        P = Piano o strategia
        
        E = Esecuzione
        
        T = Tempo
        
        V = Vision
      - equazione ciclo della vita tradotta nel business
        
        Mercato (CHI) x Messaggio (COME) = Risultato (COSA)
        
        01 Crea una lista (mercato - CHI)
        
        mercato con un problema urgente
        
        02 Individua una trasformazione (Risultato - COSA)
        
        03 Crea un messaggio (Offerta - COME)
        
        Bisogna testare una variabile alla volta
    - - Status, libertà, relazioni, tempo
  - - - costruire la lista
      - i soldi comprano la velocità
    - - da utilizzare subito dopo che l'utente si iscrive alla mia lista contatti
    - - parlare in modo specifico ai diversi target del mercato
        
        far sentire il pubblico compreso
    - - seconda piramide di MP
        
        base -> risolvo un problema da 1000x
        
        metà -> do velocità al viaggio dell'utente con prodotto che costa 10 volte tanto
        
        cima-> vendo un prodotto che costa 100 volte tanto
  - - - errori principali dei marketer
        
        pensare che tutto si basi su strategie e tecniche
        
        In realtà invece, Mercato (CHI) x Messaggio (COME) = Risultato (COSA) resta sempre costante nel tempo
        
        Non bisogna fermarsi sulle tattiche ma creare servizi che non cambiano nel tempo o che cambiano più lentamente
      - chi è il marketer professionista e qual è la ricetta per ottenere risultati a vita
        
        devi focalizzarti sui motivi per cui la gente vuole cambiare
        
        8 motivi primordiali per cui le persone acquistano ogni giorno
        
        01 sopravvivenza, godersi la vita, estensione della vita
        
        02 godersi cibo e bevande
        
        03 libertà dalla paura, frustrazione e pericolo
        
        04 vita sentimentale
        
        05 condizioni di vita confortevoli/agiate
        
        06 essere superiore, vincere, essere sulla cresta dell'onda
        
        07 cura e protezione delle persone care
        
        08 approvazione sociale
        
        non devi creare qualcosa che va bene per TE
        
        ma qualcosa che faccia bene ALLE ALTRE PERSONE
        
        i 3 passi della ricetta
        
        01 comprendere lo stato attuale e stato ideale delle persone del tuo mercato
        
        ognuno di noi è in costante trasformazione da uno stato attuale a uno ideale e a seconda di quanto è grande la distanza tra questi due stati le persone sono più o meno motivate ad agire
        
        agire significa trovare un mezzo per la trasformazione
        
        e il prodotto è un mezzo per rendere più facile la trasformazione
        
        Come definire lo stato attuale e quello ideale?
        
        Facendo una ricerca scientifica di mercato
        
        come si fa la ricerca?
        
        1 more item...
        
        puoi comunque vendere mentre effettui la ricerca
        
        1 more item...
        
        02 posizionare il mio prodotto o servizio come mezzo e nuova speranza per passare dallo stato attuale a quello ideale
        
        03 Devi dare alle persone cosa hai promesso, modificandolo o creandolo da zero se non esiste
        
        come si arriva ad utilizzare la ricetta?
        
        con i 5 passi del marketer professionista
        
        01 servizi chiavi in mano dove sei tu a fare le cose
        
        ottimo per testare ed avere casi studio
        
        ti permette di lavorare per il mercato e conoscerlo
        
        02 modello ibrido (chiavi in mano + consulenza)
        
        03 Consulenza 1 a 1
        
        04 Consulenza di gruppo
        
        05 Prodotto fisico o info-prodotto
        
        punto bonus
        
        non cambiare il tipo di trasformazione con i prodotti
        
        1 more item...
    - - bisogna modificare continuamente il prodotto e il servizio in base al messaggio che convince il pubblico ad agire e non il contrario
      - Testare sempre, raccogliere feedback e modificare fino a quando non si raggiunge un risultato
    - - prima pre-vendi
      - poi dai il primo prototipo fino ad ottenere risultati
      - vendi aumentando il prezzo (utilizzando le testimonianze di chi ha già avuto risultati)
      - Affini il metodo
      - Aumenti di nuovo il prezzo
      - (capiremo dopo come proporre un'offerta anche quando non hai ancora il prodotto)
    - - riprogramma la tua mente
      - programma il tuo messaggio
      - programma il tuo percorso
        
        base -> 3 tipi di campagne
        
        01 campagna ascensionale
        
        02 free + shipping
        
        03 campagna quiz
        
        cima -> application (acquisto di prodotti ad alto costo)
        
        metà-> scalare l'attività
      - vanno portate avanti contemporaneamente
  - - - 2 motivi per cui le aziende restano con l'acqua alla gola
        
        01 non sanno fare marketing
        
        02 non hanno offerte ad alto costo da 2k fino a 25k e non hanno un modello di business o se c'è è troppo complesso
        
        Scenari negativi
        
        Non c'è un prodotto ad alto costo
        
        Hanno offerte ad alto costo ma personalizzate per il cliente
        
        Modello di business troppo complesso
      - La soluzione
        
        Usare prodotti e servizi a basso costo per attirare i clienti interessati ai servizi ad alto costo
        
        Vendere solo un prodotto o servizio ad alto costo e focalizzarsi esclusivamente su quello e venderlo in modo consistente
        
        Offrire un servizio ad alto costo "prodottizzato"
    - - Concentrarsi per vendere in modo consistente
        
        1 solo prodotto o servizio
        
        con 1 solo messaggio
        
        ad 1 sola nicchia di mercato
      - cosa serve per fare tutto questo?
        
        un mercato disposto ad acquistarlo
        
        un'offerta appetibile
        
        Un messaggio che attiri la loro attenzione
        
        un modello di business che funzioni
      - 3 elementi per fa decollare il business
        
        01 nicchia con un PROBLEMA dove vendere la TRASFORMAZIONE. Il problema deve
        
        01 essere GRANDE - importante (personale o professionale)
        
        02 deve essere un problema specifico per posizionarti come SPECIALISTA
        
        03 Devi rivolgerti al giusto gruppo di clienti
        
        2 tipologie di clienti
        
        01 succhia tempo che puntano ad investire tempo invece che denaro
        
        02 i top player che capiscano che il tempo è più importante dei soldi e sono focus sul risultati e si affidano agli esperti (loro sono il nostro pubblico)
        
        ma come li trovo?
        
        1 more item...
        
        02 scegliere la giusta soluzione che offri
        
        deve essere scalabile e slegata dal tuo tempo compresa tra i 2k e i 20k così da rivolgerti al gruppo giusto e non ai succhia tempo
        
        03 il messaggio giusto
        
        gli errori dei messaggi
        
        il messaggio che arriva dalla mente invece dal mercato
        
        non tenere conto del livello di sofisticazione del mercato
        
        non tenere conto della consapevolezza del mercato
        
        non impostare il giusto messaggio
        
        non ancora valore al tuo messaggio
        
        per il giusto messaggio bisogna chiedere al mercato
        
        chiedere alle persone cosa NON voglio e NON gli piace
        
        utilizzando il processo scientifico
        
        01 Quando devi [argomento della tua nicchia] qual è il tuo problema più grande, in questo preciso momento? - Da quanto tempo ci stai lavorando? - Cosa hai già provato che non ha funzionato?
        
        02 prestare attenzione alle domande più lunghe
        
        03 segreto: usa il loro esatto linguaggio per crare il messaggio di ogni singolo pezzo delle tue campagne di vendita e affina le tue ipotesi di nicchia, offerta e messaggio
        
        04 comincia a vendere, e a chi non compra, chiedi perché non ha acquistato così da definire meglio l'offerta.
        
        5 campagne per 2 strade da prendere
        
        se non hai budget
        
        mentre ottimizzi la cima crei e ottimizzi la campagna riempi la tanica che porta i clienti e ti auto ripaga i costi e invii una campagna alla tua tanica per farli salire fino in cima
        
        se hai budget
        
        ottimi l'offerta ad alto costo e creare una compagna collegata subito alla cima
  - - - le nicchie cambiano sempre ma ciò che non cambiano sono i desideri e i problemi delle persone (8 desideri del mercato)
      - non b2b o b2c ma P2P (person to person
      - Come scegliere la giusta nicchia?
        
        vai dove ci sono i soldi
      - i passi da utilizzare per definire la nicchia
        
        01 fai una lista di 5 cose in cui sei bravo e/o che ti riescono bene
        
        chiediamo agli amici e/o ai clienti cosa sappiamo fare meglio
        
        messaggio da inviare
        
        Oggetto: mi dai una mano? Corpo: Ciao [nome], sto creando un nuovo progetto e vorrei sapere quali sono le abilità in cui pensi che io sia veramente bravo. Che ne dici di darmi una mano rispondendo in 2 minuti a queste domande?
        
        01 Quali sono le mie migliori abilità? Su cosa pensi che possa aiutarti alla grande? (3-4 cose che ti vengono in mente)
        
        02 Quali sono le mie debolezze? In cosa credi che non riesca proprio ad aiutarti? (3-4 cose che ti vengono in mente)
        
        03 Qual è la mia MIGLIORE abilità? In cosa credi sia il migliore in assoluto?
        
        02 Fai una lista di 5 settori e nicchie che conosci in cui pensi le persone abbiano bisogno di risolvere un problema GRANDE e SPECIFICO
        
        01 dimentica le cose in cui sei bravo o hai competenze
        
        02 non bloccarti da analisi da paralisi
        
        03 se hai già una attività individua possibili sotto nicchie
        
        03 prendi la prima nicchia, quella che cerca la trasformazione più grande e individua le loro paure, frustrazioni, desideri (stato ideale e stato attuale) e modo di pensare
        
        griglia prima/dopo da stato attuale a stato ideale e seleziona quella che ha il desidero più grande e distanza più distante
        
        dopo che hai scelto la nicchia più grande e con distanza più grande
        
        01 descrivi il problema in un paragrafo
        
        02 c'è qualcuno che ha già risolto questo problema oppure no?
        
        03 come lo hanno fatto? cosa fanno per risolverlo?
        
        04 puoi copiare la stessa soluzione per risolvere lo stesso problema per i tuoi clienti?
        
        05 fai una lista di tutte le competenze di cui hai bisogno e che ti vengono in mente per copiare la soluzione di chi ha già risolto e sta già risolvendo questo problema per altri
        
        06 cosa farai nelle prossime 1-2 settimane per acquistare questa conoscenze? Fai una lista
        
        foglio esercizi
        
        individuare le caratteristiche della nicchia (vedi foglio esercizi)
  - - - errori offerte ad alto costo
        
        01 non è il momento giusto
        
        02 pensare di avere una audience troppo grande prima di partire
        
        03 Pensare che devi avere il servizio o offerta già pronta
        
        04 Pensare che devi essere già asperto
        
        05 Pensare che vendere prodotti o servizi ad alto costo sia difficile
        
        06 Pensare che per poter vendere una offerta ad alto costo devo creare una offerta perfetta
        
        offerta compromesso
        
        metti nell'offerta il minimo indispensabile che serve per far raggiungere i risultati (MVP)
        
        OMT Offerta minima per la trasformazione
        
        serve a confermare la tua ipotesi se e solo se i clienti acquistano
        
        la offri ai primi clienti con un compromesso "è la prima volta che lancio questo programma, aiutami a personalizzarlo, in cambio lo paghi meno e hai molte più attenzioni"
        
        "Cerchia dei fondatori"
        
        Ti togli la pressione di creare qualcosa di perfetto
        
        07 mettere di tutto e di più nella tua offerta per aumentare il valore o per la paura che gli altri non acquistino
      - Il prezzo dell'offerta dipende da 2 fattori
        
        01 dalla grandezza e da quanto è desiderata la trasformazione (distanza stato attuale e stato ideale)
        
        02 dalla velocità e dalla semplicità con cui gli permetti di raggiungerla (rispetto a farlo da soli)
      - 3 motivi per cui le persone acquistano prodotti o servizi ad alto costo
        
        01 non sono da soli
        
        02 velocità e semplicità
        
        03 cercano chiarezza: un piano testato e comprovato passo dopo passo
      - segreto: offrire una trasformazione 10-20 volte rispetto al punto di partenza
        
        il tuo prodotto deve stare focus sul far fare al cliente SOLO ciò che funzionare (non troppo generico e non troppo specifico)
      - come preparare un offerta per un prodotto o servizio ad alto costo?
        
        rispondere a queste domande
        
        01 qual è la trasformazione che cercano? (nicchia)
        
        02 quali sono le azioni cronologiche che devono compiere per raggiungerla?
        
        03 quanto costa loro rimanere dove sono?
        
        04 qual è il valore che ottengono raggiungendo questa trasformazione?
        
        05 dai un prezzo (finale, non compromesso) al tuo servizio tra i 2k e i 20k (solitamente 1/10 o 2/10 del valore)
        
        3 regole dell'offerta ad alto costo
        
        01 parla solo delle trasformazione e del risultato e non di cosa include il servizio
        
        02 determina il prezzo in base al valore e non ai costi o al tempo necessario per dare il servizio
        
        03 per essere replicabile e scalabile devi includere il minino del tuo tempo e delle tue attenzioni per dare loro la trasformazione
        
        se dopo 30 iterazioni il sistema non funziona, allora si cambia
  - - - cosa si intende per messaggio?
        
        una comunicazione specifica per la tua nicchia e che risuona solo ed esclusivamente con lei
      - gli errori più comuni quando si costruisce un messaggio
        
        01 creare un messaggio uguale agli altri
        
        02 parlare di se stessi invece che descrivere e raccontare nel dettaglio la situazione del cliente (incontrando la persona dove si trova in quel preciso momento)
        
        03 non avere un elemento differenziante e non riuscire a trovarlo
      - il processo in 3 passi per attirare l'attenzione e vendere in modo naturale prima di mostrare l'offerta
        
        01 vendere senza vendere
      - 3 principi alla base di un messaggio che funziona
        
        01 la nuova speranza (meccanismo unico)
        
        offrire alle persone una nuova opportunità che tolga il peso del fallimento personale nel raggiungere lo stato ideale che desidera e lo ponga invece sulle soluzioni che ha già provato così che realizzano che anche loro ce la possono fare e riaccendere la speranza
        (non è colpa tua ma degli altri che non ti hanno dato gli strumenti giusti per farlo)
        
        agire sul sistema di credenze e attivare un ciclo positivo
        
        02 prevendere prima dell'offerta
        
        risolvi le obiezioni (devi scegliere quelle che spezzano tutte le altre di ogni punto)
        
        01 obiezioni sul meccanismo
        
        02 obiezioni interne
        
        03 obiezioni esterne
        
        03 creare un messaggio che incontra le persone esattamente dove si trovano e al momento giusto e porta la massa a seguirti
        
        raggiungi la massa quando riesci a parlare a tutti coloro che non sono consapevoli del problema o della soluzione
        
        per realizzare il miglior messaggio ipotizza a quale dei primi tre livelli della piramide della consapevolezza si trova la maggior parte del tuo mercato
      - Sofisticazione del mercato
        
        Per capire a che livello di sofisticazione si trova il mio mercato di riferimento occorre rispondere a questa domanda
        
        Quanti prodotti o servizi simili al mio hanno già visto e conosciuto prima di me?
        
        5 livelli
        
        01 sei il primo
        
        02 arrivi per secondo ma quel prodotto o servizio genera ancora interesse (quindi devi ingrandire la promessa in modo che batta quella dei concorrenti e ingrandire la trasformazione)
        
        03 il tuo mercato non solo conosce bene il prodotto ma è ancora sovraccarico di prodotti simili ma il desiderio è ancora presente (quindi devi riaccendere il meccanismo - cambiare il metodo con cui funziona il prodotto)
        
        04 arrivano più competitor a presentare sempre nuovi meccanismi (ingrandisci le promesse ma attraverso un meccanismo unico che lo ingrandisce)
        
        05 il tuo mercato non crede più al tuo prodotto (lavora ad un nuovo meccanismo con un messaggio specifico e che parli in modo definito al tuo cliente)
        
        L'obiettivo è restare tra il primo e il terzo livello
- - - - 7 principi
        
        01 portare la nuova speranza
        
        02 conoscere le giuste obiezioni prima che l'utente le possa indicare o manifestare per spezzarle prima
        
        03 attira l'attenzione con un problema da 1000x che porta gli utenti ad ascoltarti
        
        04 storie e contenuti prima dell'offerta per spezzare le obiezioni e installare la nostra nuova credenza
        
        05 offerta a prova di stupido
        
        06 spezzare le obiezioni rimaste con domande e testimonianze
        
        07 chiusura dell'offerta (posti limitati, togli bonus, alzi prezzo, ecc)
    - - modificare alcune cose della stessa campagna
        
        individuare 3/5 gruppi che formano l'80% del mercato
        
        per ognuno di loro individuare obiezione meccanismo, interna ed esterna
    - - il COSA è dire agli utenti ciò che è sbagliato e indicare cosa è giusto
  - - - La ricerca di mercato
        
        per ottenere
        
        chiarezza. Sapere esattamente cosa vuole il mercato
        
        confidenza. Agire senza il timore di fare qualcosa di sbagliato
        
        eliminare il rischio di dedicare tempo e denaro per qualcosa che le persone non sono disposte a pagare per avere
        
        Passo 1: identifica le domande e la struttura della tua ricerca
        
        gli errori principali
        
        01 fare solo domande a risposta chiusa
        
        02 chiedere "cosa ti piace o vorresti?"
        
        03 rivolgersi allo stato di consapevolezza sbagliata
        
        04 sbagliare l'ordine delle domande
        
        Risposta aperta
        
        che ti permette di avere
        
        frustrazioni, problemi, difficoltà
        
        obiezioni
        
        cosa non gli piace di altre situazioni
        
        linguaggio
        
        la domanda più importante
        
        deve essere sempre a risposta aperta per avere più dati e tu potrai analizzare le risposte più lunghe ed entusiaste
        
        deve avere un formato specifico
        
        non devi chiedere cosa vogliono ma cosa NON vogliono
        
        Quando devi [risolvere problema dello stato attuale o raggiungere beneficio principale ] qual è il tuo problema più grande, in questo preciso momento?
        
        non deve essere specifico ma generico e legato alla trasformazione dell'utente
  - - - sondaggio scritto (modulo google)
      - 2 interviste
      - 3 sondaggio scritto + interviste
    - - documento della lezione
    - - Ho bisogno di te
      - (da inviare a chi non risponde alla prima) Oggetto simile alla prima mail
      - Scarsità (ultima possibilità)
      - se lista compresa tra 1k e 5k contatti
        
        Mail di anticipazione
        
        Follow up per call
      - se lista < di 1k contatti
        
        rete personale di persone o link ai gruppi che abbiamo o social dove gli utenti ci seguono
  - - - 12 punti per vendere al telefono
      - psicologia inversa
        
        sei tu che scegli i clienti e non il contrario
      - FILTRO
        
        il filtro può essere l'adv, le landing e tanto altro
      - Ricerca di mercato e testing
        
        target 10 chiamate per definire bene stato attuale e stato ideale
        
        target 30 chiamate per confermare la tua offerta
    - - stretch the gap (allunga il problema per renderla viva e bruciante nella testa dell'utente)
        
        poi inserisci il ponte tra il presente e il futuro tra lo stato attuale e stato ideale
    - - fase 1. Mente confusa e frustrata
      - fase 2. inneschiamo i processi mentali
      - fase 3. dalla confusione alla chiarezza
  - - - Avvia la chiamata: duranta max 3 minuti, introduzione curiosità esclusiva, intro veloce
      - imposta la direzione della conversazione: devi essere tu a dirigere la chiamata e non può succedere che la conversazione v per la tangente.
      - motivazione: comprendere qual è la motivazione che lo ha spinto a compilare la candidatura e capire il perché interno e qual è lo stato attuale e andare più in profondità e acquisire info e linguaggio dei singoli utenti
      - comprendere la loro situazione anagrafica: qui bisogna capire come li possiamo aiutare e farli rendere conto di cosa non stanno facendo.
      - stretch the gap: fissare lo stato attuale e allunga lo stato ideale. mettere il dito nella piaga senza accusare ma facendo delle domande per far capire bene a loro cosa stanno sbagliando.
      - Tirare la stato ideale: obiettivo è mostrare lo stato ideale iniziando dai numeri e finendo con le emozioni
      - I magici 3: i motivi per cui acquistano: 1. non sono in grado di farlo da soli, 2. velocità e semplicità, 3. chiarezza
      - Serietà: capire quanto sono seri perché la serietà porta il risultato il contrario fa solo danno per noi e per l'utente
      - Permesso di condividere l'offerta: capire se possiamo aiutarli o meno e chiediamo il permesso di proporre l'offerta.
      - Posizionare la mia esperienza e utilizzo ciò che mi hanno detto nell'intervista per presentare il mio lavoro in modo che l'utente si senta rappresentato e voglia al 100% iniziare. Dopo questa presentazione stare zitto.
      - Fase di inversione dei ruoli: qui è l'utente che fa le domande e non più io. Qui l'utente ti chiederà come funziona l'offerta e noi dobbiamo parlare SOLO del RISULTATO senza scendere in cose specifiche fino a quando non arrivano a chiedere il prezzo
      - Agisci ora: qui l'utente sa il prezzo e chiede più info sul prezzo
  - - - ci permette di analizare le informazioni della ricerca in oro colato per la nostra offerta
      - permette di confermare le nostre ipotesi
      - 2 stadi dell'analisi
        
        organizzare i dati ed identificare le basi del messaggio
        
        separare le risposte degli entusiasti dagli altri
        
        gli entusiasti sono coloro che ti ha dedicato tempo a rispondere alle domande ed ha risposto in modo dettagliato
        
        apri le risposte in un file excel, aggiungi ogni commento dalla ricerca esterna, aggiungi una colonna "lunghezza", colonna "score telefono", colonna "punteggio" dato "lunghezza"*"score telefono" e ordina tutte le righe in valore decrescente e poi prendere il 20% del totale per analizzare
        
        trascrivere le interviste e non va cambiato nulla
        
        ignorare tutti gli altri
        
        perché possano portarti fuori strada
        
        analizza le risposte
        
        leggere più e più volte le risposte scritte delle interviste e definisci la griglia prima e dopo "conferma" le tue ipotesi
        
        andare sul documento ipotesi del messaggio "003" e dividere il problema o stato attuale dal desiderio o stato ideale prendendoli dalle risposte alle domande degli utenti che hanno completato il modulo
        
        dopo aver affinato il cosa e chi affiniamo l'offerta
        
        creare i gruppi di mercato per parlare in modo specifico ad ognuno di loro
    - - la matrice del messaggio programmatico
        
        ci sono 5 livelli crescenti a seconda della sofisticazione del mercato e del prodotto (da inconsapevoli e consapevoli) e vanno educati per ogni livello
  - - - confermate le ipotesi possiamo creare la nuova speranza "IL COSA"
        
        puntare al cliclo di vita e grazie alla nuova speranza posso superare le false credenze degli utenti. Bisogna però stare attenti al COME comunichiamo la nuova speranza
        
        come farli credere alla nuova speranza?
        
        Visione: fa credere alla nostra mente che un fatto è accaduto
        
        una STORIA è lo strumento da utilizzare
        
        non deve essere uno storytelling-fuffa senza conoscere la vera struttura che una storia deve avere per instillare la nuova speranza
        
        la storia non deve avere come protagonista un personaggio principale ma il TUO cliente
        
        sbagliare non inserendo gli 8 punti essenziali o non inserirli in ordine cronologico
        
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        Creare contenuti che rimuovono le obiezioni
        
        selezionare l'obiezione principale e identificare l'errore legato all'obiezione
        
        quali contenuti usare che provano il concetto?
        
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        il processo per pre-vendere in modo naturale
        
        installo nuova speranza > Rafforzo il RAS per spezzare la prima obiezione > Rafforzo il RAS per spezzare la seconda obiezione > Rafforzo il RAS e spezzo la terza obiezione > confermo la nuova credenza