Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

SELLING PROCESS, Norsalbiah Saad (NSS) POLIMAS Sesi 1 2022/2023 - Coggle…

- - - - 3. E-Prospecting
        
        Pencarian prospek melalui internet...Facebook/Instagram/TikTok/Tweeter dan sebagainya. Lebih meluas dan jimatkan kos.
      - Adalah sumber atau kaedah yang digunakan bagi mencari prospek di dalam pasaran.
      - 2. Public Exhibition & Demonstration
        
        Syarikat menyertai pameran perdagangan/perumahan/barangan elektrik atau lain-lain pameran. Syarikat menugaskan Tenaga Jualan menjaga 'booth' di tapak pameran. Pengunjung pameran adalah prospek kepada syarikat/Tenaga Jualan. Tenaga Jualan diteugaskan untuk memperkenalkan produk di tapak pameran dan menunjukkan cara penggunaan produk (demonstrasi) ikut bersesuaian produk yang di jual.
      - 4. Centre of Influence
        
        Menggunakan orang yang mempunyai pengaruh atau pengikut dalam komuniti/masyaratkat. Menjadi jurucakap produk syarikat. Contoh: Selebriti/
      - 5. Get Published
        
        Menerbitkan artikel/iklan mengenai produk dan syarikat di suratkhabar/majalah/internet. Meletakkan nama 'person incharge', no telefon dan alamat syarika untuk dihubungi. Pembaca (prospek) yang membaca dan ingin mengetahui lebaih lamjut tentang produk/syarikat boleh hubungi 'person incharge' syarikat.
      - 1. Cold Canvassing
        
        Kaedah pencarian prospek secara rawak. Andaian dalam 1 orang prospek yang ditemui kemungkinan ada 1 atau 2 orang yang berminat dengan produk. Kaedah di mana Tenaga Jualan bertemu prospek tanpa sebarang temujanji. Door-to door / melalui panggilan telefon.
  - - - Teknik yang digunakan Tenaga Jualan bagi memulakan perbualan dengan prospek.
        Ianya adalah sebagai cara bagi membolahkan Tenaga Jualan memulakan pembentangan jualan (bercerita mengenai produk/perkhidmatan yang ditawarkan)
        Satu bentuk transisi kepada Pembentangan Jualan.
      - Objektif Approaching Techniques:
        
        Menarik perhatian prospek
        
        Menimbulkan minat prospek ke atas produk
        
        Sebagai transisi (peralihan) kepada pembentangan jualan
      - Approaching Techniques
        
        1. Question Approaching
        
        Tenaga Jualan mulakan perbualan dengan bertanyakan soalan kepada prospek.
        Soalan yang memerlukan prospek memberikan jawapan panjang.
        Membolehkan Tenaga Jualan mengenalpastik masalah, keperluan dan kehendak prospek
        
        2. Complimentary Approaching
        
        Tenaga Jualan memulakan perbualan dengan memberikan pujian kepada prospek. Pujian akan menurunkan ego pelanggan, memudahkan Tenaga Jualan memulakan perbualan dengan prospek.
        
        3. Product Approaching
        
        Tenaga Jualan membawa produk bersama. Memudahkan prses penyampaian maklumat produk, menyakinkan prospek, prospek dapat melihat produk itu sendiri.
        
        4. Introductory Approaching
        
        Tenaga Jualan menggunakan teknik memulakan bicara dengan betul dan menyakinkan prospek. Teknik ini akan memberikan 'first impression' yang baik kepada prospek.
        
        5. Dramatic Approaching
        
        Tenaga Jualan menggunakan teknik dramatik bagi tujuan menarik perhatian prospek dan menimbulkan perasaan ingin tahu porpek terhadap produk yang dijual.
  - - - 1. Persuasive Communication
        
        Tenaga Jualan perlu mempunyai kemahiran komunikasi memujuk yang baik. Komunikasi yang menyakinkan bagi memberi keyakinan kepada prospek dan mempengaruhi keputusan pembelian prospek.
      - 2. Participation
        
        Tenaga Jualan perlu melibatkan prospek/pelanggan dalam pembetangan jualan. Ini akan lebih menarik perhatian dan minat prospek/pelanggan terhadap produk yang dijual.
        
        Melibatkan prospek melalui : Soalan (Tanya soalan atau minta pandangan prospek/pelanggan), Produk (memberikan sampel atau prospek cuba produk), Alat Pandang Dengar (mempertontonkan kepada prospek tentang produk/cara penggunaan produk dan sebagainya) dan Demonstrasi (memberikan tunjuk cara pengguanaan produk dan minta prospek/pelanggan mencubanya)
      - 3. Proof
        
        Tenaga Jualan menunjukkan bukti keberkesanan produk kepada prospek/pelanggan
        
        Bukti melalui : Testimoni, Angka Jualan Lepas, Guarantee, Company Proof result dan Independent research result
      - 4. Visual Aids
        
        Tenaga Jualan menggunakan alat pandang dengar sebagai alat bantuan dalam penyampaian maklumat produk. Memiudahkan penyampaian, lebih menyakinkan dan visual yang menarik dengan elemen grafik dan bunyi akan lebih menarik perhatian prospek/pelanggan mendengar.
        
        Kebaikan Visual Aids:
        
        Visual Aids mengabungkan tiga elemen pembentangan : Visual Aids, Dramatization & Demonstration
        
        Contoh VIsual Aids: Produk, carta dan graf, gambar dan video, testimoni pelanggan, slide pembentangan, sampel iklan, flyer, brosur dan lain-lain
      - 5. Dramatization
        
        Elemen ini digunakan di dalam demonstrasi dan alat pandang dengar. Ianya dapat menarik perhatian prospek/pelanggan dengan mudah. Akan menimbulkan rasa ingin tahu tentang produk sekiranya digunakan dengan betul.
      - 6. Demonstration
        
        Tenaga Jualan menunjuk cara penggunaan produk kepada pelanggan. Boleh dengan mudah melibatkan pelanggan dalam demonstrasi. Akan lebih menarik perhatian prospek/pelanggan dan mudah menyakinkan dan mempengaruhi pembelian.
      - Tenaga Jualan menggabungkan elemen-elemen ini dalam menyampaikan maklumat produk kepada pelanggan dengan lebih baik, berkesan dan menyakinkan.
  - - - 1. Stalling Objection (Delay) Prospek/pelanggan mengelak membeli produk dengan memberikan pelbagai alasan.
        
        2. Hidden Objection : Batahan tersembunyi.
        
        3. No-Need Objection : Terus terang prospek dengan berhemah menyatakan dia tidak memerlukan produk tersebut
        
        4. Money Objection: Bantahan berbentuk kewangan. Prospek/pelanggan menyatakan harga yang ditawarkan mahal atau ada masalah kewangan (maslah ekonomi).
        
        5. Product Objection: Bantahan Prospek/pelanggan tentang produk sama ada dari segi ciri /fungsi/rekabentuk produk yang tidak begitu digemari dan membandingkan produk dengan produk pesaing.
        
        Source Objection
    - - 1. Outweight
        
        Tenaga Jualan memberikan penekanan semula kepada ciri-ciri produk, kelebihan produk dan kebaikan produk (FAB - Product features, Advantanges & Benefits).
      - 2. Alternatives
        
        Tenaga Jualan memberikan alernatif atau pilihan produk kepada prospek/pelanggan untuk membuat pilihan mengikut citarasa atau kesesuaian prospek. Contoh: Pilihan warna produk/saiz/aksesori tambahan/jenis pembayaran dan sebagainya.
      - 3. Boomerang
        
        Tenaga Jualan menukarkan bantahan kepada alasan mengapa prospek/pelanggan perlu membeli produk dijual.
      - 4. Directly Deny
        
        Tenaga Jualan secara terus terang menafikan bantahan prospek/pelanggan dengan mengemukakan bukti yang jelas dan nyata bagi menyakinkan prospek dan mempengaruhi pembelian.
      - 5. Indirectly Deny
        
        Tenaga Jualan mengiakan bantahan dan secara tidak langsung menafikan bantahan prospek tersebut dengan mengemukakan bukti yang jelas dan nyata bagi menyakinkan prospek dan mempengaruhi pembelian.
        Teknik yang digunakan : - Yes.....But...
  - - - Isyarat yang diberikan prospek/pelanggan menunjukkan mereka berminat membeli produk dijual Tenaga Jualan
      - 1. Ask questions : Prospek/pelanggan bertanyakan soalan kepada Tenaga Jualan mengenai produk dan sebagainya yang berkaitan.
      - 2. Ask another person's opinion: Prospek/pelanggan minta pendapat kawan/keluarga yang berhampiran mengenai produk yang dijual Tenaga Jualan.
      - 3. Relax and become friendly: Prospek/pelanggan mesra, selesa berkomunikasi dengan Tenaga Jualan. Mereka telah mempercayai Tenaga Jualan.
      - 4. Carefully examine the merchandise: Propek/pelanggan meneliti produk dan atau mula cuba menggunakan produk tersebut .
      - 5. Pull out the purchase order form: Propek/pelanggan mula melihat dengan teliti borang tempahan yang diberikan Tenaga Jualan.
    - - 1. Alternative-choice Close
        
        Tenaga Jualan memberikan pilihan kepada prospek/pelanggan memilih produk mengikut citarasa. Tetapi pilihan yang diberikan akan melibatkan penambahan kos.
      - 2. Minor-points Close
        
        Tenaga Jualan memberikan pilihan kepada prospek/pelanggan memilih produk mengikut citarasa mereka. Pilihan yang diberikan tidak menyebabkan pertambahan kos. Harga produk adalah sama.
      - 3. Assumptive Close
        
        Tenaga Jualan membuat andaikan prospek/pelanggan bersetuju membeli produk yang dijual.
      - 4. Compliment Close
        
        Tenaga Jualan memberikan pujian kepada prospek/pelanggan. Pujian yang diberikan akan mempengaruhi emosi prospek/pelanggan, boleh mempengaruhi keputusan pembelian prospek/pelanggan.
        Kaedah ini digunakan mestilah bersesuaian dengan produk yang dijual.
      - 5. Negotiation Close
        
        Tenaga Jualan membuat rundingan dengan prospek/pelanggan di mana kedua-dua pohak memperolehi kebaikan dari rundingan tersebut. Rundingan ini akan dengan mudah dapat membantu keputusan pembelian prospek/pelanggan