Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Основні характеристики принципової стратегії - Coggle Diagram
Основні характеристики принципової стратегії
Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення
переговорів на основі інтересів (принципова стратегія). На
відміну від позиційного торгу, який орієнтований на
конфронтаційний тип поведінки сторін, переговори на основі
інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія
передбачає взаємне прагнення учасників конфлікту до
позитивного взаємодії в рамках моделі «виграш – виграш».
Основні особливості переговорів на основі інтересів
докладно описані їх переконаними прихильниками
Р. Фішером і У. Юрі:
-учасники спільно аналізують проблему і спільно і
шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні,
що вони партнери, а не супротивники;
-увагу концентрують не на позиції
а на інтересах
конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук
спільних інтересів, пояснення власних інтересів і їх значимості
опонентові, визнання інтересів іншої сторони частиною
вирішуваної проблеми;
-учасники переговорів орієнтовані на пошук
взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не
звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного
правильного рішення, а збільшувати число можливих
варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки,
з'ясовувати, який варіант кращий для іншої сторони;
-конфліктуючі сторони прагнуть використовувати
об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумну угоду, а
тому повинні відкрито обговорювати проблему і взаємні
доводи, не повинні піддаватися можливому тиску;
-в процесі переговорів люди і спірні проблеми
розділяються, що передбачає чітке розмежування взаємин
опонентів і самої проблеми, вміння поставити себе на місце
опонента і спробувати зрозуміти його точку зору, узгодження
домовленостей з принципами сторін, наполегливість в бажанні
розібратися з проблемою і шанобливе ставлення до людей;
Принципову стратегію ведення переговорів, при всіхнаявних перевагах, не слід абсолютизувати, оскільки при їїреалізації виникають певні труднощі:
1) вибір цієї стратегії не може бути зроблений в
односторонньому порядку. Адже основний її зміст полягає в
орієнтації на співпрацю, яка може бути тільки спільною;
2) використання цієї стратегії переговорів в умовах
конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим
сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів,
відразу ж перейти від конфронтації, протиборства або
збройних зіткнень до партнерства. Їм потрібен певний час для
зміни взаємин;
3) ця стратегія, орієнтована на вирішення конфлікту в
рамках моделі «виграш – виграш», не може вважатися
оптимальною в тих випадках, коли переговори ведуться з
приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують
учасники. В цьому випадку взаємовиключні інтереси швидше
потребують вирішення проблеми на основі компромісу, коли
розділ предмета розбіжностей порівну сприймається
конфліктуючими сторонами як найбільш справедливе
рішення