Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
REALITZACIÓ D'ACTIVITATS PRÒPIES DE LA VENDA DE PRODUCTES COMERCIALS. …
REALITZACIÓ D'ACTIVITATS PRÒPIES DE LA VENDA DE PRODUCTES COMERCIALS.
El procés de venda és la successió de passos que una companyia fa des que intenta captar l’atenció d’un potencial
client fins que es duu a terme la venda, és a dir, la transacció efectiva del producte o servei
Les estratègies que s’utilitzen en el procés de venda
Presentació entre comprador i client potencial
Importància de crear una bona primera impressió
Preparació de la venda o planificació de la venda
Planificar objectius, programar accions, establint estratègies i
activitats per aconseguir els objectius planificats, valorar els resultats obtinguts.
Planificació d’accions futures
El venedor ha de saber què vol aconseguir i com actuar dins del procés de venda.
la imatge,
el posicionament en el mercat,
les normes d’actuació,
els clients potencials i reals,
el producte o servei. Posteriorment
Negociació i persuasió:
La presentació del producte consisteix a demostrar al client que comprant el producte
obtindrà beneficis i satisfarà les seves necessitats,Si cal, el venedor reajustarà l’oferta i defensarà les objeccions
plantejades pel client..
Demostració i prova del producte:
La demostració dona suport a la venda, perquè ajuda a reforçar els arguments de
per què comprar un producte. Important: material de suport en la reunió amb el client.
Les etapes del procés de venda personal
Demostració i prova
Defensa d’objeccions
Negociació: presentació del producte o servei
Tancament de la venda
Presentació i entrevista
Seguiment i postvenda: atenció al client i servei de reclamacions i queixes
Preparació: planificació d’objectius i prospecció de clients
Consells per la venda
Per començar una conversa amb el client
-Iniciar la conversa creant un clima agradable.
-Plantejar l’entrevista com una oportunitat de negoci
-Acostar-se al client quan estigui observant detingudament un producte.
-Permetre al client que provi el producte.
-El sondeig (per esbrinar quines són les necessitats del client mitjançant preguntes tancades i preguntes obertes).
Per tancar la venda
Tancament amb sol·licitud directa.
Tancament amb resum de beneficis
Tancament condicionat
Tancament amb oferta o premi
Tancament a prova.
Mètodes i formes de venda
Segons la forma de pagament
Segons la forma de venda
Segons l’activitat de venda realitzada
Segons el lloc on es desenvolupa l’intercanvi
Les habilitats del venedor s’aprenen a força de formació, i sobretot amb constància en l’aprenentatge de tècniques
de venda.
Avantatges
Personalitza l’entrevista, demostra detalladament, permet aclarir dubtes,participació activa del client
Inconvenients
És una eina de promoció costosa, no arriba a gran nombre de clients potencials,compromís a llarg termini del venedor.
Tipologia de client segons el comportament de compra
És important comprendre el comportament del consumidor, ja que així es pot planificar l’activitat de la venda
Comportament del consumidor
conjunt d’activitats que du a terme una persona o una organització des que es
desencadena una necessitat fins al moment en què efectua la compra i usa posteriorment el producte
Els consumidors s’agrupen en tres perfils:
profidels (pro-loyalty):
són el grup més nombrós. Es fixen en programes de fidelització, com descomptes i regals.
no fidels (disloyal)
No els criden gaire l’atenció els programes de fidelització. Senten aversió a facilitar dades personals.
entusiastes (loyalty-fan)
són el grup més fidel a les marques, i no posen obstacles a facilitar les dades personals a canvi d’adquirir descomptes i beneficis.
tipus de compres
les compres racionals
les compres per
impuls
Anàlisi del comportament de compra
. Conèixer els productes o serveis més venuts i els menys venuts
Qui compra? Quins són els elements que afecten? (iniciador, influent, decisor, pagador, comprador, usuari)
Per què compren? (per necessitat? ó per criteri subjectiu?)
Com es fa la compra? Quant i amb quina freqüència? On es compra?
Tipus de client segons la conducta
Arrogant. Davant d’aquest tipus de client el venedor ha d’escoltar mostrant molt interès. L’ha de lloar, demanar-li
la seva opinió, no criticar-lo mai.
Conversador. Davant d’aquest tipus de client el venedor ha de ser hàbil, no demostrar impaciència.
Callat. Davant d’aquest tipus de client, el venedor ha de ser breu i concís, no tractar-lo mai amb familiaritat, parar
esment a la seva mirada.
Indecís. El venedor utilitza mostres i per acabar resumeix els avantatges dels productes o serveis.
Agressiu. El venedor ha de mantenir una conducta tranquil·la.
Desconfiat. El venedor no ha d’estar nerviós davant de tantes preguntes.
Tècniques de venda no presencials
Venda per correu o correu directe.
Consisteix en l’enviament de cartes de venda, fullets, catàlegs, vídeos, CD i/o
mostres del producte als clients potencials mitjançant el correu postal, però s’inclou un formulari de comanda.
Venda per telèfon.
Aquest tipus de venda consisteix a iniciar el contacte amb el client potencial per telèfon i tancar la
venda per aquest mateix mitjà
Externa o de sortida
consisteix en la intenció de tancar la venda en cada trucada
realitzada als clients potencials per oferir-los un producte o servei.
Interna o d’entrada
consisteix en atendre les trucades dels clients per rebre comandes
derivades de publicacions en diaris, etc
Venda en línia o per internet.
Posar a la venda els productes o serveis en un lloc web. Aprofitar xarxes socials, aportar
valor afegit més enllà del preu, etc.
La comunicació en les relacions comercials
Venen una imatge corporativa.
L’entrevista cal PREPARAR-la PRÈVIAMENT (important la puntualitat, la higiene i vestuari adequat).
Diferència entre comunicació i informació
El procés de comunicació és un procés d’interacció en el qual un emissor es comunica amb un receptor, mitjançant un missatge que segueix un codi de signes, a través d’un canal i un context determinats. Codificació/Descodificació.
llenguatge
Llenguatge escrit
Llenguatge oral
Llenguatge corporal
Llenguatge de signes
Llenguatge del tacte:
Llenguatge d’acord amb el codi de circulació
Llenguatge artístic
Llenguatge d’imatges, el temps
-Principals funcions del llenguatge són:
Funció informativa
Funció expressiva
Funció apel·lativa
Funció poètica
Procés de venda
El venedor organitza i temporitza la seva activitat comercial. La improvisació mostra inseguretat als clients.
Etapes:
Prospecció o cerca de clients potencials.
Preparació de venda:
Presentació del venedor:
Argumentació:
Maneig d’objeccions:
Tancament de venda:
Seguiment de venda:
Mètodes de prospecció i recerca de clients
Pel que fa a quins poden ser els futurs clients del venedor, un cop conegut el producte i l’empresa que representa, el venedor ha de dedicar-se a buscar clients potencials. L’èxit de les vendes depèn de la cerca de clients, perquè cal conèixer-ne tot el que es pugui, fins i tot abans d’entrar en contacte amb ells.
El venedor, amb la metodologia utilitzada en la prospecció i recerca de clients, aconsegueix:
Generar entusiasme i també confiança.
Planificar una reunió per comptar amb més temps per escoltar el client
Aprofitar millor el temps.
Evitar cometre errors.
En determinats casos, qualificar el client, i també determinar l’argumentació de vendes que s’utilitzarà.
Adquirir informació, cosa que significa un avantatge sobre la competència.
Preparar els objectius de l’entrevista.
El venedor pot servir-se de diverses fonts d’informació internes o externes a la seva empresa, és lliure d’utilitzar la
metodologia que consideri més adient per fer la cerca de clients potencials.
Les fonts d’informació internes són:
Bases de dades dels clients que han comprat anteriorment, estudis de mercat del sector del qual forma part el producte.
Informació del públic objectiu obtinguda mitjançant les recerques fetes (ex. opinions i principals queixes dels consumidors).
Les fonts d’informació externes són:
Familiars, amics i coneguts
Grups clau que puguin exercir influència
en les decisions d’ús dels clients.
Fires i exposicions per augmentar els seus contactes i donar a conèixer els productes i serveis
Llistes de telèfons d’associats a clubs, col·legis professionals, entitats...
Persones que puguin proporcionar dades d’interessats
Publicacions especialitzades del sector al qual pertany el producte.
Pàgines web d’empreses d’on obtenir informació sobre el sector.
