Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Venda de productes comercials i venda productes alta gamma :dollar: -…
Venda de productes comercials i venda productes alta gamma
:dollar:
Tipus de venda
Segons
Activitat de venda
Personal
Etapes
Presentació i entrevista
Seguiment i postvenda
Atenció al client i servei de reclamacions i queixes
Preparació
Planificació d’objectius i prospecció de clients
Negociació
Presentació del producte o servei
Defensa d’objeccions
Demostració i prova
Tancament de la venda
Tasques
Tramitar les vendes
Gestionar la cartera de clients
Promoure les vendes
Per correu
Consisteix en l’enviament de cartes de venda, fullets, catàlegs, vídeos, CD o
mostres del producte als clients potencials mitjançant el correu postal, però s’inclou un formulari de comanda.
En línia
Posar a la venda els productes o serveis en un lloc web.
Per telèfon
Interna / D'entrada
Atendre les trucades dels clients per rebre comandes
derivades de publicacions en diaris...
Externa / De sortida
Intenció de tancar la venda en cada trucada
realitzada als clients potencials
Automática
Lloc on es desenvolupa
Fora de l'establiment
(En fires i congressos, Domiciliària, Ambulant,
Industrial, Autovenda, Reunions en locals)
Dins de l'establiment
(Tradicional, Autoservei, Botiga a fàbrica)
Forma pagament
A crèdit
S'acorda cobrar una part o el total del seu valor en un termini determinat
Al comptat
A consignació
Es ven un producte a un intermediari i es cobra a mesura que l’intermediari vagi venent el producte al consumidor final.
Forma de venda
Minorista
Engròs
Procés de venda
Estratègies procés de venda
Presentació entre comprador i client potencial
Importància de crear una bona primera impressió.
Preparació de la venda o planificació de la venda
Planificar objectius, programar accions, establint estratègies i activitats per aconseguir els objectius planificats, valorar els resultats obtinguts.
Demostració i prova del producte
Dona suport a la venda. Ajuda a reforçar els arguments de
per què comprar un producte.
Negociació i persuasió
Demostrar al client que comprant el producte
obtindrà beneficis i satisfarà les seves necessitats. Si cal, el venedor reajustarà l’oferta.
Etapes procés de venda
Prospecció o cerca de clients potencials
S’analitzen els consumidors que tinguin
possibilitats de convertir-se en clients de l’empresa
Preparació de venda
S’estudia tota la informació que pugui ser útil del client potencial
Presentació del venedor
Identificar-se (venedor i empresa que representa) i el motiu de la visita
Argumentació
El venedor presenta el producte, donant a conèixer els beneficis i atributs.
Maneig d’objeccions
Si les objeccions són reals, el comercial les atén i dona la solució al client. En el cas que no hi hagi solució, el comercial minimitza el problema i l’explica al client
Tancament de venda
S’aconsegueix sent pacient, esperant el moment oportú.
Seguiment de venda
El venedor ha de mantenir la comunicació amb el client amb la finalitat d’assegurar la seva satisfacció.
Variables que influeixen
El producte o servei
Els clients potencials i reals
Les normes d’actuació
Posicionament en el mercat
Imatge
Empreses competidores i les seves característiques
Llenguatge
Principals funcions dels llenguatge
Expressiva
Apel·lativa
Informativa
Poètica
Tipus
Oral
Escrit
De signes
Imatges, el temps
Corporal
Artístic
Tacte
D'acord amb el codi de circulació
Comunicació
Tipus de comunicació
Interna / Externa
Verbal / No verbal
Oral i telefònica / Escrita
Formal / Informal
Barreras
Fisiològiques
Físiques
Psicològiques
Administratives
Semàntiques
En l'organització
Prospecció
Factors de fidelitat
Preu
Confiança
Qualitat
Imatge
Valor percebut
Factor social
Inèrcia
Fonts d'informació
Externes
Fires i exposicions
Llistes de telèfons d’associats
Familiars, amics i coneguts
Grups clau que puguin exercir influència
en les decisions
Persones que puguin proporcionar
dades d’interessats
Publicacions especialitzades del sector
Pàgines web d’empreses d’on obtenir
informació sobre el sector
Internes
Bases de dades dels clients, estudis de mercat
del sector
Informació del públic objectiu obtinguda mitjançant les recerques fetes
Ex. Opinions i principals queixes dels consumidors
Què és?
Consisteix en la cerca de clients potencials.
Beneficis
Determinar l’argumentació de vendes que s’utilitzarà.
Adquirir informació
Evitar cometre errors.
Preparar els objectius de l’entrevista.
Aprofitar millor el temps.
Generar entusiasme i també confiança
Tipología de clients
Segons el comportament
Agressiu
El venedor ha de mantenir una conducta tranquil·la.
Indecís
El venedor utilitza mostres i per acabar resumeix els avantatges
Callat
El venedor ha de ser breu i concís, no tractar-lo mai amb familiaritat, parar esment a la seva mirada.
Conversador
El venedor ha de ser hàbil, no demostrar impaciència.
Arrogant
El venedor ha d’escoltar mostrant molt interès.
Desconfiat
El venedor no ha d’estar nerviós davant de tantes preguntes.
Perfils estipulats
No fidels
No els criden gaire l’atenció els programes de fidelització. Senten aversió a facilitar dades personals.
Pro fidels
Són el grup més nombrós. Es fixen en programes de fidelització, com descomptes i regals.
Entusiastes
Grup més fidel a les marques, i no posen obstacles a facilitar les dades personals a canvi d’adquirir descomptes i beneficis.