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FASES DE LA NEGOCIACION, el modelo de las 8 fases de la negociación. (2007…
FASES DE LA NEGOCIACION
1-LA PREPARACION
Una buena preparación es la vía más fácil para llegar a una negociación exitosa.
Lo que se haga o se deje de hacer antes de la negociación, se reflejará cuando estemos negociando.
En esta fase se debe: establecer objetivos, buscar información, definir la estrategia y asignar tareas si es el caso grupal.
2-LA DISCUSION
Toda negociación se desarrolla discutiendo entre 2 o mas partes.
La discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus intensiones y demás.
Se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas para sacar información y usarla eficazmente.
3-LAS SEÑALES
La señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre algo.
Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte
4-LAS PROPUESTAS
En esta fase las propuestas deben ser mas exploratorias que comprometedoras. Deberán ser más especificas en la fase de intercambio.
No se debe comenzar cerca al limite pactado, entre mas lejos estemos del limite mayor será la zona de regateo.
No se debe interrumpir la exposición de las propuestas y no pasar a un rechazo inmediato (darse tiempo para pensar y proponer algo mejor).
5-EL PAQUETE
Es la propuesta final.
El propósito del paquete es facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo.
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Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra parte
6-EL INTERCAMBIO
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Es la parte mas intensa del proceso y ambas partes deben estar atentas a lo que hacen. No debe darse nada gratis, cada concesión que hagamos debe ir acompañada de una concesión de la otra parte.
7-EL CIERRE
En este momento se evidencian varias incertidumbres, la primera es no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles y la segunda es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque mas a nosotros.
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8-EL ACUERDO
Es la ultima fase de la negociación, a la cual han ido dirigidas todas las anteriores.
Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a que se alivian las cargas, se baja la guardia y se puede generar un ambiente de relax que puede ser peligroso en el momento de finiquitar el acuerdo.
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