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MODELO DE LAS 8 FASES DE LA NEGOCIACION, VARGAS LOPEZ GLORIA, REFERENCIAS …
MODELO DE LAS 8 FASES DE LA NEGOCIACION
Fase1 La preparación
Una buena preparación es la vía más fácil para llegar a una negociación exitosa
Lo que se haga o se deje de hacer antes de la negociación, se reflejará cuando estemos negociando.
Se debe definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo
Fase 2 La discusión
Permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus intensiones y demás.
Se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas para sacar información y usarla eficazmente
Fase 4 Las propuestas
Deben ser mas exploratorias que comprometedoras. Deberán ser más especificas en la fase de intercambio.
No se debe comenzar cerca al limite pactado, entre mas lejos estemos del limite mayor será la zona de regateo.
Se recomiendo hacer uso de descansos retroalimentadores, para revisar y valorar los resultados.
Fase 6 El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
No debe darse nada gratis, cada concesión que hagamos debe ir acompañada de una concesión de la otra parte
Se debe procurar que al ceder aplicamos una técnica ganar - ganar.
Fase 3 Las señales
La señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre algo.
Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte
Fase 5 El paquete
El propósito del paquete es facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo.
Fase 7 El cierre
Se evidencian varias incertidumbres, la primera es no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles
Segunda es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque mas a nosotros.
Fase 8 El acuerdo
Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
Así evitamos inconvenientes de mal entendidos y problemas incluso legales.
VARGAS LOPEZ GLORIA
REFERENCIAS
Sadoc, R. (s. f.). El modelo de las 8 fases.
https://es.slideshare.net/rul22/el-modelo-de-las-8-fases